王蓁 连锁经营

王蓁

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  王蓁:连锁零售类咨询管理顾问,多年从事连锁便利店、超市、仓储店等业态的管理工作,对连锁零售业有着丰富的实践经验和独到的见解。  作者愿与从事和喜爱或关注连锁零售业发展的各界朋友相识,共同探讨连锁经营中发生的实际问题,为我国的连锁零售业的发展献计献策。电子邮箱:retail-chain@sohu.com

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  近来,在零售企业新店开业或者日常促销活动中,经常会发现一些厂家回购商品。不论是限量销售的特价商品,还是突破寒冰的价格风暴,无不引起各方的关注。   厂家有话说   厂商要回购超市的促销商品也不无道理,零售商的价格低于了厂商正常的发货价格,如果以这样的价格进行销售,势必会影响到该种商品的市场价格体系。前不久,北京某医药零售企业部分药品的价格降到一折销售,益母草颗粒市场价为13元,降价后仅为1.3元,200多元的牛黄安宫丸仅售100元。   因此,在促销期间厂商为了减少自身的损失不得不回购产品;而对于零售商来说为的是吸引更多消费者的眼球,引起轰动效应。零售商往往为了追求低价,强行要求厂商
  “双倍退差”这一促销方式在国内零售行业的使用来源已久。商家为了树立其超低价格形象,在进行促销时对外宣布:保证自己的商品在本地价格最低。否则,双倍返还价差。这种宣传方式极易引起消费者的共鸣。然而,双倍退差其实是一柄双刃剑,挥舞不慎,可能伤及自身。   品达超市遭遇困局   品达超市总经理刘必发最近遇到了烦心事:几个月来,随着附近几个大型商场开业,原本红红火火的品达超市渐渐失去了昔日繁华。商场由原来平均每天100万的营业收入一下缩水为40万。这可急坏了刘必发,又是推行低价限时抢购活动,又是推行“买一送二”大行动,都终无成效,商场面临着顾客流失
  内容摘要:我国在短短十几年间,完成了发达国家一百多年时间发生的零售业态的变迁。本文在研究西方零售业态变迁规律的基础上,针对业态生命周期短期化的趋势,提出我国零售业态创新的必要性及其对策。   关键词:零售业态 生命周期 业态变迁 业态创新    我国零售业态的发展    零售业态是指针对特定消费者的特定需要,按照一定的战略目标,有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段,提供销售和服务的类型化经营形态。近几年,国内零售行业的各种新兴业态层出不穷,超市、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心、仓储式商场等迅速普及发展,彻底改
  内容摘要:我国在短短十几年间,完成了发达国家一百多年时间发生的零售业态的变迁。本文在研究西方零售业态变迁规律的基础上,针对业态生命周期短期化的趋势,提出我国零售业态创新的必要性及其对策。   关键词:零售业态 生命周期 业态变迁 业态创新    我国零售业态的发展    零售业态是指针对特定消费者的特定需要,按照一定的战略目标,有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段,提供销售和服务的类型化经营形态。近几年,国内零售行业的各种新兴业态层出不穷,超市、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心、仓储式商场等迅速普及发展,彻底改
  零售商的发展要从快速反应到高效反应,切莫面对什么事情都揭竿而起,挥刀便砍,这样既可能误伤别人,还会害了自己。企业的竞争导向不仅要快速,更应当注意高效准确,做到每一次反击都是最有力的打击,这才是最重要的。  商品价格的采集是一种市场调查行为,市场调查本身是一种正当行为,是企业制定营销政策、发展战略、价格战略等的依据。功底扎实的市场调查,更是一个企业成功和发展的前提条件之一。  零售企业在应对竞争对手的冲击的时候,最为重要的就是判断过程,企业在面对竞争的时候,不论是否跟进调价都可能面临损失。如果不调价,可能因为竞争对手的影响,门店整体销售额下滑。如果调整价格,销售没有增长,没有吸引到顾客前来购
  每到年终,都是零售商家最为繁忙的时候,在这个时候,新商品引入、促销谈判、物流配送问题、设定商品结构、卖场布局调整等等问题一下全部涌入零售商的眼前。年终的元旦和春节假期是一年中最为关键的两个节日,这个时期也是一年中商家容易挣钱也最容易影响顾客购买行为的时期。   日本7-eleven会长铃木敏文认为零售行业是一个相对的行业,商场上的竞争关系好比逆水行舟,如果你在商品结构、顾客服务、商品品质等方面做的不好,顾客可能随时都会流失,选择转向其他零售卖场。   那么,当商家面对年终节日的时候,应当如何面对商品的物流供应环节呢?对于零售商来说,供应商在年终的送货时间、配送能力、仓储水平、快速反应能
  2005——自愿连锁年     2004年12月11日起,我国取消了外资企业在零售领域的地域、股权和经营范围的限制。沃尔玛、家乐福、麦德龙、特易购、7-Eleven等跨国零售巨头企业在中国的攻略升级。此前,跨国零售集团在中国只能以单一业态作战,其总体优势无从发挥,现在他们除在原有投资基础上扩大份额外,组织新业态入市、进行集团军作战将是一大趋势,如:沃尔玛旗下的山姆会员店、沃尔玛社区店、沃尔玛购物广场,以及家乐福大型综合超市、冠军超市、迪亚折扣店等多种业态全面进入国内的高、中、低端市场。   国内各区域的中小型零售企业正在遭遇外资零巨头与国内大腕的竞争和市场挤压下,生存艰难。国内零售
为什么宝洁的商品在与零售商的合作中总是占有主动地位,处于谈判的上风。而同样的生产厂商,同样的快速消费品,却不得不屈从卖场苛刻的条件?宝洁凭借什么秘诀在与零售商的合作中处于优势地位呢?   2004年宝洁514亿美元的销售额中的8%来自沃尔玛。另一方面,沃尔玛2560亿美元销售额,就有3.5%归功于宝洁。宝洁公司与沃尔玛建立的“宝玛模式”,不仅仅更加了解零售商的需求,同时也拉近了与零售商之间的关系。   在宝洁与沃尔玛的合作过程中,宝洁积极吸取来自零售终端的建议和意见,当卖场提出宝洁的产品容易失窃,宝洁及时将玉兰油的包装盒改成蛤状,这样就更难打开;将佳洁士的美白牙贴也做大,并加上一层额外的塑料层
  随着全社会消费水平的不断提高,越来越多的便利店,超市层出不穷。这些大型的连锁门店当初成立的时候,所选择的第一个竞争目标就是街角的夫妻老婆店,即我们经常所见到的杂货店。杂货店又称“士多店”,一般都是采取家庭经营为主的小本买卖,以家庭成员为雇员,以家庭主妇为主要目标顾客群,强调长期人际关系的建立。在经营品种上,一般在200至300种之间,主要提供生活上所需的各种商品,并通过业务员亲自拜访客户,提供亲切的服务。由于服务的人群较少,消费者与杂货店老板一般比较密切,对于相熟的客人,店里还可以赊账。此外,在一些杂货店,顾客进行讨价还价是非常平常的事情。  然而,为什么便利店已经在很多大中型城市遍地开花
2005年,沃尔玛以在全球5,350家零售店和2004年高达2879亿美元的销售额,蝉联财富杂志五百强之首。这样一家超大规模的零售企业集团已经堪称整个世界的巨无霸企业了,且其还在以10%左右年销售增长不断扩大。  7月份,沃尔玛主管财务的高级副总裁对外宣称:2005年沃尔玛全年的净销售将首次突破3000亿美元大关……  在2005年财政年度,沃乐玛美国事业部计划新开40到45家折扣店和240到250家购物中心;国际事业部则计划在现有的市场增开155到165家门店。同时,沃尔玛还确认目前正在考核进入一批新的国际市场,其中包括俄罗斯和意大利。  在这一片欣欣向荣的大好局面之下,沃尔玛还能做点什么呢
  谈零售业态的变革与创新   从便利店业态的创新说起  在2004年11月中国连锁经营协会举办了第六届连锁店会议上,上海良友金伴总裁王金龙先生讲述便利店应当如何如何获取竞争优势,其中举例提到了良友便利店的一些营销创举,例如在便利店的重要位置码放了一些食品或者饮料的堆头,这种形式在零售行业专家的角度来看是不合时宜的,因为便利店的空间成本码放一些低成本低毛利的食品堆头是难以获取门店更多利益的。但是,便利店是否真的就不能有堆头商品呢?这个答案当然不是。便利店利用堆头码放的商品肯定不及货架陈列所能达到的商品品种数目,但是其所
当你进入10家“夫妻老婆店”,会发现至少有9家的货架上放着你半年前就看到的商品,至少有5家放着你一年前看到的商品,至少有3家放着已经超过保质期很久的商品——它们甚至还保持着当初上架时的“蔫”样子。     但糟糕的是,很多规模更大的零售商,表现得并不比这些小店好多少。那些懒惰的经理们会等到供应商把“新品进场费”摆到自己面前时才考虑淘汰商品!   他们不知道:滞销品是超市经营中的“毒瘤”,只有及早去除,营运才能健康进行。租金越来越高昂,陈列空间更显得宝贵,如果滞销品占据了空间,使新品无法导入、畅销品的陈列无法扩大,单位面积营业效率当然不可能有良好的表现,更谈不上出现赢余了。   滞销品的出现直接
在日本7-11便利店,其门店的系统每天固定5次收集天气动态信息,目前日本本土的所有7-11门店都依赖店内的计算机联机系统进行管理。     天气对于零售行业的影响是怎样的呢?   下面是去年日本某报财经版的一条新闻:   由于天气反常变暖,日本10月份的零售业绩比一年前减少1.9%。日本经济产业省官员在今天公布的资料中说:“由于10月上半月分外暖和,影响西装与外套等冬季成衣销售,10月份百货公司销售业绩下降3.5%,超级市场零售业绩减少0.6%,成衣销售降低3.7%,但食品饮料销售反而上扬1.1%。食品与饮料销售终于摆脱疯牛症阴霾,开始复苏。10月份销售特别强劲的是加工奶制品。”   在所有连
  2003年中国零售行业在所有的各个行业的发展中,处于比较高的发展水平上。据悉,1-11月,全国社会消费品零售总额为41106.3亿元,同比增长8.9 %。广东省12户连锁经营龙头企业实现销售额323.52亿元,同比增长31.6%,其中,华润万家销售额90.98亿元,同比增长73.5%;新一佳销售额37.89亿元,同比增长48.4%……     在最近一期央视《对话》栏目对摩根斯坦利的首席经济学顾问的关于中国2004年的经济前景预测的回答中,其对中国的经济发展还是持乐观态度的,并且在科尔尼的商业市场发展指数的分析调查也反应出,中国的商业发展前景无限,虽然外资超市已经大举进入,中国本土也已经陆
  2003年,即中国入世2年后的今天,中国的连锁零售行业与国内的其他行业一样,经历了诸多的市场竞争和挑战,而其最大的挑战莫过于来自企业自身的压力。     能否实现企业的管理创新?   能否实现区域扩张?   如何降低企业的运营成本?   怎样才能建立自己企业的核心竞争力?   这些问题一直在困扰中国的连锁零售企业的发展……   政策面    放开国有资产购并的限制   随着中国国有资产出让的各项政策的明确,国内私营企业以及外资企业将会有更多机会参与到中国的国有企业改革。在2003年“并购重组国际高峰论坛”前,国务院已批准48户企业产权资产出让行为,国有资产出
缺货问题的调查和研究对连锁零售企业而言至关重要。本期“解析终端商品缺货瓶颈”讲座,主要分析缺货情况调查为连锁零售企业带来的好处。  从2003年开始,中国连锁零售企业开始关注一个问题,那就是门店和企业的经营效益问题,此时的零售门店比任何时候都更加注意终端的销售情况。    随着每年中国连锁经营协会关于连锁百强企业经营效益分析报告的推出,报告中最为引人瞩目的不仅仅是连锁零售企业获得了空前的跳跃式的发展,同时,中国连锁零售企业单店效益的不断下滑问题日益成为零售企业关注的焦点。其中包括单位米效的营业额、营业利润、人员投入成本难以为继等问题,这些指标直接反映出中国连锁零售企业面对的主要目标已经不是如何
  最近一段时间,随着大型连锁零售超市的不断发展,越来越多的门店布局不均的问题展现在各地政府部门面前,如何规划这些大型的零售巨无霸成为令政府经济要员头痛的难题。而同时,成立“商业法”的呼声和新近宣布已经成立的商务部,也成为今年两会商业流通代表最热衷的话题。3月9日,湖南代表团人大代表王填准备一份这样的议案。在这份主题为“流通秩序和商业立法”的议案中,有这样一句话:希望新成立的商务部能够立即着手起草一部《商法通则》来规范流通秩序。如果这份议案能够通过大会审批,并最后转交给新成立的商务部,那么它将成为新商务部成立后接到的第一份人大议案。而与此同时,一份被人们寄予厚望的政协议案有可能同时到达新商
  目前,随着大型连锁零售企业的不断发展,越来越多的品牌在市场上要想站稳脚跟,必须要采取进入大卖场销售的方式来进入市场。但是在众多的品牌之中,中小品牌还是占据了大多数,按照我们日常的管理经验中所说的20/80原则,其实市场上只有20%的商品是一些畅销的大品牌,大部分还都是一些中小品牌。如何筛选并判断中小品牌的商品——成了零售企业采购所关注的一个问题。   首先,我们先说一下大型卖场的采购买手通常的习惯。通常情况下,采购买手回定期根据卖场汇总统计的一些销售数据指标进行相应的排行,日常所进行的项目指标的考评包括了单品销售数量,单品销售额,单品销售毛利率,单品的毛利总额,进而汇总出低于以上考核
  在目前的零售商眼中,什么样的供应商是优秀供应商?什么是最为零售商最为关注的问题呢?这个一直是供应商厂商想要知道的。  从零售商的角度考虑,首要考虑是商品的利润,因为只有经营有利润的商品,门店才能生存,也就是说供应商能够为门店提供给零售企业带来利润的商品,这才是首选。但是随着零售企业的规模的上升,市场竞争环境的恶劣,消费者关注的不仅仅是要求商品物美价廉,更多的是关注商品的自身的品质和服务。这也就迫使零售商开始要求厂商在供货的时候还要求有更多的附加价值。  因此,原本零售商只是关注商品的价格和所能获取的利润,如今除了选择商品的3个基本标准:有竞争力的价格、质量、按时交货之外,零售企业在采购中
  在一部比较出名的武侠小说《神雕英雄传》中有一种功夫,叫做《打狗棒法》,它有一个八字要诀,分别是“劈、挑、缠、封、戳、转、引、绊”。当然,这些只是在36路棒法中的一些技法。但是正是这些技法所有精妙招式正是这些同样,在连锁零售企业所用的商业软件中也是有其招式的,这些基本的动作即每一个点,组成了商业软件中的每一个功能模块也就是武功中的“招式”,进而使其连接起来。   在我们所使用的商业软件中的经常存在一些要诀,这些要诀的使用和发挥的情况将会对于整个软件系统的使用将会产生深远的影响。  1. 查询——(即打狗棒法中的“挑”)  查询是我们在操作商业软件系统流程中的重要一个环节。而查询的质量和功能