王蓁 连锁经营

王蓁

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  王蓁:连锁零售类咨询管理顾问,多年从事连锁便利店、超市、仓储店等业态的管理工作,对连锁零售业有着丰富的实践经验和独到的见解。  作者愿与从事和喜爱或关注连锁零售业发展的各界朋友相识,共同探讨连锁经营中发生的实际问题,为我国的连锁零售业的发展献计献策。电子邮箱:retail-chain@sohu.com

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  有一种商品,让人非拥有不可,即使多花点钱也值得!   有一种服务,被一批忠心的追随者供养,即使售价贵一点也吓不跑他们!   奢侈品促进消费升级   目前的消费品市场正兴起一群信奉新奢华生活的消费者,渴求从商品及服务找“情感”价值。过去的“价值”已失去意义,顶级的旧奢侈品正丧失魅力,这群人不败家,只忠于最符合自己品味的商品。   消费升级 (Trading Up)已成为生活中的既成事实,反映全球重要的消费行为转变。越来越多“中产阶级消费群”,宁可在生活上省吃俭用,而将大部分的收入花在自己认为值得的“新奢侈品”上,然而这些“新奢侈品”,并不全然是传统顶级且“贵族专属”的奢侈品,而是一些
  连锁经营企业的门店作为企业内部相对独立的经营实体,它就好似一个细胞对于整个连锁企业的躯体来说,重要性是不言而喻的。如何使门店获得良性发展,立于不败之地,店长作为企业各项方针政策在基层的推行者和企业各项经济指标在门店基本单位的落实人,当然扮演着举足轻重的角色。也就可以说,对连锁企业而言,店长的聘用和考核就成了一件从某种意义上来说对连锁企业至关重要的大事。   店长的使命与工作职责   连锁门店的全体员工是一个有机协作的工作团队,而作为这个团队的带头人,店长的使命不仅在于全面落实贯彻公司的营运规则,创造优异的销售业绩,提供良好的顾客服务,还在于如何领导、布置门店各部门的日常工作,在日常工作
  随着特许加盟行业的快速发展,很多老字号也希望通过这种加盟方式,得到快速扩张,获得更大的市场业绩。然而对于更多喜欢老字号的追随者,也希望能够通过加盟老字号,创立自己的第一份个人事业。目前,国家授予的“中华老字号”企业共有1600多家。据悉,建国初,我国老字号企业约有1万多家,涉及零售、餐饮、医药、食品加工、烟酒加工、居民服务等行业。而经家族企业——公私合营——国有企业的历程,现在尚有70%勉强维持现状、20%面临长期亏损,只有10%脱颖而出晋身“中华老字号”。   然而,我们在市面上看到的老字号可能数量巨大,在这个庞大的老字号群体中,需要加盟者用自己的“慧眼”,看清这个纷纷扰扰的市场。
  随着零售终端企业规模的迅速扩张,一个个连锁零售的巨头企业已经不甘于守在零售的终端赚取近有越来越少的进销差价,以香港利丰,沃尔玛为代表的零售商正在成为新兴潮流商品的设计开发者。如今的零售商通过管理供应商,甚至直接接触供应商的供应商,不断的参与商品的设计开发过程中。他们这种做法有益于对库存商品进行更好的最终管理,同时也减少商店里减价商品的数量。   导致时装潮流迅速普及的一个主要因素是少数几个大型零售商的行为,这些零售商设法缩短时装的生产过程,以避免零售商的梦魇:商品积压在仓库里面卖出不去。   总部设在总部设在西班牙的服装零售商ZARA在世界各地拥有500多家商店,该零售商在改变时装游戏
  对于零售企业而言,把握住商业机会就掌握了先机,占领先机无疑就是提高门店的销售额和利润的关键。尤其是一些门对门或者同属于一个商业区域内的零售企业,关注竞争对手,寻找竞争对手的经营漏洞,借以需求商机成为了门对门竞争企业的一种方式。   2005年8月5日家乐福汉口建设大道的超市才开业。可几天后的一个早晨,家乐福门店突然由于电力设备出现故障引发卖场停电,门店只能暂时歇业。店内的顾客在店内防损员的指挥下,利用备用照明空手离开超市。可凑巧的是在家乐福超市停电后不到15分钟,易初莲花竹叶山店派出数台大巴来到家乐福门前揽客。易初莲花的几名女员工手举着指引牌,高呼“各位顾客,易初莲花竹叶山店敬请您光临!
  2005年3月17日,美国第二大玩具零售商——玩具反斗城(Toys'R' Us)有限公司宣布,同意以66亿美元的价格将该公司出售给由两家私有资产运营公司Bain Capital和Kohlberg Kravis Roberts & Co以及房地产投资信托基金Vornado Realty Trust组成的投资联盟。   根据双方达成的协议,投资联盟将以每股26.75美元的价格(即8%的溢价),收购玩具反斗城有限公司所有的大约2.15亿股股票,总额为57.5亿美元。其余部分资金将用于购买该公司已发行期权、可转换债券以及其他证券。   出售公司——对于玩具反斗城来说有些丢脸,因为它曾在
  早在2004年3月,就有媒体报道说沃尔玛可能会并购家乐福,当时的家乐福可以说是欧洲本土业绩下滑而倍受怀疑。时隔一年,2005年8月英国《星期日邮报》再次报道出沃尔玛和家乐福这两大世界零售巨头又在协商收购的问题,甚至在该报道中称:在今年6月沃尔玛公司首席执行官李·斯科特的欧洲之行中,参观了家乐福的数家商店,而且斯科特还在7月会晤了家乐福董事长卢克·范德维德(LucVandevelde)。该报在报道中援引“业内消息灵通人士”的话称沃尔玛公司考虑全面收购家乐福,同时声称,英国最大的零售企业特易购公司(Tesco)也对于收购家乐福感兴趣。   家乐福怎么了?   先后两次传出如此言辞凿凿的相关
  面对年底的双节,零售商进行促销的时候应当注意哪些事项呢?   1、 注意产品质量胜过产品价格。   每到年底,消费者光顾卖场的购物心理与以往不同,以往购物选择主要集中在商品的实用性和物超所值方面,而年底的消费者会更加注重商品的品质,关注商品的特色,选购的目标大都是会选择品牌信誉好、包装精美的中高档的精品。   因此,年终商品的品质问题是零售商最应当关注的。例如某些生鲜商品往往会因为过节企业的大量生产而降低了产品的口感和新鲜度,这种做法虽然能够降低经营成本,但是消费者却可能会就此提出异议甚至转头放弃购买。   2、 充分考量卖场的仓储空间和通道面积   年底销售旺季的到来,不仅仅是
  价格欺诈缘何多发于超市?   2011年春节即将到来之际,作为全球零售企业排名第一和第二的大型企业,在中国竟然接连被曝光存在价格欺诈问题。2月23日,发改委发布最新通告,称北京、辽宁等多地主管机关对家乐福、沃尔玛全国共计19家门店进行处罚,罚款总计950万元。   众所周知,此次价格欺诈事件的罪魁祸首就是价格标签。当收款金额明显高于价格标签时,就产生了价格欺诈。如果收款金额低于价签,大部分顾客是不会反对的。   为什么价格欺诈发生在两家大型连锁超市身上,而不是百货商场或者专卖店呢?   原因在于,相比大型超市,在传统的百货商场,柜台式的开票销售,在价格的确定上相对就要简单很多。
从SDM说起……   从2005年开始,在中国的麦德龙(Metro)门店结构中多了一个职位,那就是销售发展经理(Sales Development Manager: 简称SDM),这个职位在门店中仅次于门店总经理,高于原来的楼层经理的角色,按说既然在门店中已经有个楼层经理和主管负责各自的销售商品结构和品类,为什么又出现了销售发展经理呢?   首先我们可以看一下麦德龙对于这个角色的要有哪些?    ·本科学历,市场营销或工商行政管理专业;   ·
  连锁经营企业的门店作为企业内部相对独立的经营实体,它就好似一个细胞对于整个连锁企业的躯体来说,重要性是不言而喻的。如何使门店获得良性发展,立于不败之地,店长作为企业各项方针政策在基层的推行者和企业各项经济指标在门店基本单位的落实人,当然扮演着举足轻重的角色。也就可以说,对连锁企业而言,连锁店店长聘用以及考核办法就成了一件从某种意义上来说对连锁企业至关重要的大事。 店长的使命与工作职责 连锁门店的全体员工是一个有机协作的工作团队,而作为这个团队的带头人,店长的使命不仅在于全面落实贯彻公司的营运规则,创造优异的销售业绩,提供良好的顾客服务,还在于如何领导、布置门店各部门的
  走在零售商的前面   王强与好生活超市的第一步合作算是圆满结束,下面应当说市触及了厂商最为关注的问题,就是应当如何提高销售了。毕竟对于零售商而言,没有盈利,所有的运作方式都是白搭。   那么,王强应该怎么办呢?像其他的厂商一样,等着孙浩提出营销计划,然后将所有的费用向下分摊?眼看马上就要过节了,年底的销售抓不住,那全年的销售任务都可能受到影响。因此,年底的销售商机不能坐等着失去。   此时,王强的同事说:“我记得有一个美国的厂商经理这样评价零售商近年来的变化,十年前,零售商只是在制造商脚后,跟着一条汪汪叫的狗,虽然有妨碍,但是稍有刺激,你喂食给他,它就走开了;现在它是一头公牛,
  乐万家公司是一家大型的粮油生产企业,其主要的产品是食用油。目前,乐万家公司的食用油在国内市场位列三甲之列,但是由于市场原因近些年的市场增长缓慢,明显不及前几年销售火爆。     8月,王强从一家休闲食品企业跳槽来到乐万家公司ZZ市做KA(重点零售客户)经理,负责与大卖场进行客户销售工作。王强在前一个企业做的就是重点客户经理的角色,因此对于ZZ市的数十家大中小型零售企业都很熟悉。该市是一个北方的省会城市,城市的人口总数在600万左右。在这个城市里有四个大型连锁综合超市的零售企业,分别是本土零售企业好生活、外来的国内零售企业众乐和家福、外资零售企业爱家超市,其中本土零售企业好生活在ZZ市开设了
  在当今零售市场上,盛行着两种对立的商品定价战略:每日低价策略和高/低定价策略。这两种策略由于其对商品所采取的态度不同,因此也就会对商品的营运管理产生不同的影响。 每日低价策略简称EDLP,即everydaylowprice,这一策略强调将商品的价格定在低于正常的零售价格而高于其竞争对手大打折扣时候的价格。从某种意义上来说,每日低价策略中的“低”并不是最低。尽管采用每日低价的零售商努力推出和维持低价格,但他们的价格在市场上并不是最低的。在任何一段时间内,一家竞争性的店铺的销售价格或者批发的会员商店的最低价,其价格才有可能是比较低的。所以,对这种战略更为准确的描述是每日采取稳定的价
  一个零售企业经常这样抱怨,为什么总是看着信息系统中有库存显示,而门店的货架上却已经空空如也了呢?门店的商品怎么会“缩水”呢? 门店商品库存的缩水原因很多,其中有一个比较主要的因素就是失窃,这是一个全球零售商都会面临的棘手的问题,为此,零售企业往往希望通过扩大销售量来弥补这种损失。 根据2003年对美国118家零售商安全的调查显示,零售企业因为库存损失、员工窃盗、入店行窃、厂商欺骗和管理失误等几项的损失每年高达310亿美元。根据2004年美国食品营销协会(FMI)公布的《超市行业安全和防损问题调查》显示:商店每个地方都发生过偷窃,最常被偷的6种类型产品有:护肤美容品、
  在连锁零售的企业中有一个特殊类型的商品,那就是生鲜商品。由于生鲜商品管理的特殊现象,所以我们在这里单独对其进行描述。  生鲜商品的加工类型  生鲜商品的特殊之处是在于其商品是由零售企业自己加工,自己生产和销售的。所以在生鲜商品上就存在了对于生鲜商品的原料的管理和其成品的管理。而通常情况下,生鲜商品的缺货是依照顾客的判断标准来认定的,即生鲜成品缺货我们就认为该商品缺货。因为生鲜商品的不同加工的原因,可以用如图4-13所示来表示生鲜商品的加工类型。         图4-13加工型生鲜商品的原料与产品的关系图  原料A直接生成产品1,这个关系是一种直接对应生成,不需要其他的配料,这种一般是我
  在连锁零售门店中,购买者经常会遇到这种情况:①想买一双鞋子,没有自己的尺码;②看中一款衬衣,没有自己想买的颜色;③看到门店在促销礼盒,可是每一个货架上的礼盒商品都有破损。这种商品在纺织服装类零售企业有一个名称叫做“零码”,英文名称为oddlot或者joblot。零码商品是指破损或者颜色、式样、尺寸不全的商品,通常都是定价低廉以求快速售出的商品。 当消费者在门店挑选商品的时候,看到货架上存在大量的零码商品,第一个感觉是门店的商品不全,当货架上长期存放零码商品,消费者对于门店的忠诚度就会大大降低,更关键的是门店在消费者心目中的地位也会随之下降。 很多零售企业往往认为缺货
  品类管理在零售企业推广的时候,高效的货架陈列技术成为了最被零售商所关注的内容。因为,对于零售商来说,如何利用有效的陈列空间来获取最大的经营绩效是每一个零售商所关注的。然而,在进行商品陈列的有效管理环节中,最关键的一步就是如何制定商品的陈列标准,即商品按照什么因素进行货架陈列呢?  2003年中国连锁经营企业经营状况分析报告显示:国内三个主要零售业态的单位产出情况如表4-7所示。表4-7不同中国零售业态的门店单位产出情况       资料来源:中国连锁经营协会经营分析报告  通过表4-7可以看出,由于大型综合超市采纳了“一站式购足”的服务理念,因此越来越强调商品种类的齐全,单品数量增长明显
  “高库存”与“缺货”,一个是库存过多,一个是无货可售,看似矛盾的主体在有些时候却总是在同一家门店同时存在,似乎有点“一边是海水,一边是火焰”的味道。这一看似相对的问题往往却总是困扰着零售门店。大部分的人都会认为缺货只要增加订货数量就可以了,这个与高库存有什么关系?对于一家门店来说,增加某一种或者某一类商品的订货数量,无疑可能会影响到其他商品的订货数量和存储空间。这并非是一个简单的此消彼长的问题,而是存在综合协调的问题。   在一家门店中,可能畅销商品总是缺货,而非畅销品却总是占用了大量的资金和库存空间,这些商品数量庞大,严重影响着门店的库存周转率和资金周转率。然而,当面临真正想要淘汰一
  在终端门店缺货的众多问题中,经常会有供应商的供货能力不足或者供应商因为促销商品供货的成本问题等原因造成终端门店的缺货现象。在对上述的各种情况进行研究分析之后,就会发现在商品缺货的问题上供应商的供货能力不足是经常发生的。   当出现订单超过了制造商的产能,制造以及仓储存量不足,商品储运问题,价格差异等问题的时候都会造成制造商或者供应商不能如期交货。   供应商常常不能如期交货,其原因有如下几个方面:   1.超过产能或者制造仓储能力不足 由于供应商的预防心理,其所能接受的订单常会超过其生产设备的能量,以便当部门订单取消的时候,尚能维持全能生产的目标,供应商对顾客的需求状况及验收标