王蓁 连锁经营

王蓁

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  王蓁:连锁零售类咨询管理顾问,多年从事连锁便利店、超市、仓储店等业态的管理工作,对连锁零售业有着丰富的实践经验和独到的见解。  作者愿与从事和喜爱或关注连锁零售业发展的各界朋友相识,共同探讨连锁经营中发生的实际问题,为我国的连锁零售业的发展献计献策。电子邮箱:retail-chain@sohu.com

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年终大捷还是年终大劫?零售商大节促销注意什么?

  面对年底的双节,零售商进行促销的时候应当注意哪些事项呢?

  1、 注意产品质量胜过产品价格。

  每到年底,消费者光顾卖场的购物心理与以往不同,以往购物选择主要集中在商品的实用性和物超所值方面,而年底的消费者会更加注重商品的品质,关注商品的特色,选购的目标大都是会选择品牌信誉好、包装精美的中高档的精品。

  因此,年终商品的品质问题是零售商最应当关注的。例如某些生鲜商品往往会因为过节企业的大量生产而降低了产品的口感和新鲜度,这种做法虽然能够降低经营成本,但是消费者却可能会就此提出异议甚至转头放弃购买。

  2、 充分考量卖场的仓储空间和通道面积

  年底销售旺季的到来,不仅仅是在商品采购的品质需要予以重视,对于卖场的布局的调整也是非常有必要。

  随着年终节日的临近,光顾卖场的消费者可能会如洪水般涌入卖场,此时一方面要求卖场撤销一些通道的商品堆头,给消费者留下充足的购物通道,避免发生堵塞主通道和其他安全隐患的问题;另外一个方面则要求卖场为畅销商品的陈列留够足够的空间。例如某卖场在春节临近的时候,某品牌饮料销售异常火爆,虽然门店的理货人员和厂商的促销人员在一直补货,但是原先计划的一个堆头和正常的商品货架仍然处于一直断货的状态。后来,商家在与厂商协商后,决定在卖场中临时撤下两个家杂用品的堆头和主通道上的两个堆头,扩大该品牌商品的陈列面积,进而分散消费者在饮料区域的拥挤情况才缓解了该商品的缺货危机。

  但是也有很多商家在节日临近的时候为了烘托卖场气氛,扩大在主通道两旁的商品堆头,试图降低消费者的购物速度,提升顾客的冲动购买力,其实这种方式往往得不偿失,很多有购买意向的消费者可能会因为门店过于拥挤而放弃了购物计划。因此,在节日临近的时候,商家需要全面考虑消费者的购物感受,充分考量卖场的仓储空间和通道面积

  3、 因地制宜的选择商品

  几年前消费者购买商品大都会选择物美价廉的商品,因此很多卖场为了突出商品的低价,所有的商品都尽量采取量贩包装出现。但是现在的零售市场在不断的变化,消费者对于零售企业出售的量贩包装的商品会根据自己的需求进行购买,并非所有的商品都采取量贩包装就能获得顾客的青睐。在日本新年期间, 每一户人家几乎都会买“黑豆”煮年夜饭, 因此各商家都会推出一包包的特价黑豆商品, 这些商品大多是大包装再给予折扣,因为商家错误的认为这样对客户来说是超值优惠,可是日本家庭的人口数减少,如果买大包装的黑豆无法用完,过年之后也不知如何处理,对消费者来说这是强迫买超过需要的数量,因此就不买了。这就是有些门店销售情况不好的原因,7-eleven将该种商品的销售改为秤斤来卖,消费者要多少就买多少,也不用折扣,销售量反而提升,利润也同样得到了增加。

  4、 商品促销不能因循守旧,节庆商品呼吁创新

  伊藤洋华堂曾经对旗下的服饰、食品、日用百货、家居用品等各类型商品展开全面的调查,看看在前一年畅销的商品到了次年的销售情形到底如何?结果调查发现,前一年的畅销商品到了次年的销售业绩只有上一年的20%。从前,前一年的畅销商品尤其是服侍类型的商品到了第二年还照样受欢迎,有的时候销售的成绩甚至超过前一年的销售业绩。因此,次年的进货以前一年的商品为选择重心,多半没有什么差距。但是现在的消费者可以选择的零售卖场越来越多,大型综合超市、MALL、标准超市、便利店等等众多零售业态为消费者提供了全面的、多层次的服务。消费者不用再像以前一样只能购买和选择几种商品。因此对于零售商来说,排除滞销商品,引入新品,培养畅销商品成为了零售卖场应当予以关注的问题。

  有很多卖场在年复一年的经营过程中采取因循守旧,总是想试图寻找过往成功的模式 来套用在现今的环境, 可是商圈环境变了,消费者的消费观念和消费习惯也变了,在同样的一个门店,面对相同的顾客,因为时间不同了,商品的销售重点也不同了。与其复制和模仿过去的成功经验,到不如另辟蹊径或拿过去不成功的经验重新试验,说不定因环境的改变,过去的不成功的商品反而有机会成功!

  5、 转换思想,服务顾客,让每一个顾客都能买到热销商品

  在很多零售门店看来,年底采购的商品就像一座大山,总是希望能够尽快将这些商品销售出去,但是对于消费者来说,光临零售门店的目的在于购买商品,如果在店中无法买到自己想要购买的商品,则是一个非常失望的事情。虽然门店中可能存在另一种商品可以替代,但替代的商品并不是顾客原先的期望,久而久之,消费者会认为这家店不能满足他的需求,而转向其他门店。虽然商品销售一空是商家所追求的目标,可是这个目标与消费者的认知是冲突的,因此,零售卖场应从顾客的角度出发,从销售商品转向服务顾客,由希望商品销售一空转移到让买一个目标顾客购买到自己需要的商品,这才是成功门店的关键。

  6、 做好临门一脚的收银工作

  对于超市来说,一次性结算的方式比较方便,但是遇到过节就会非常麻烦。曾经在节日前购物的消费者一定都会有所体验,由于此期间购物的顾客的购买量比平时超出了很多,每一个顾客的平均结算时间就会延长一倍左右,加之年终购物顾客持卡消费的数量较多,更是降低了顾客的结算时间。如果零售商无法解决顾客结算难的问题,再好的商品结构和促销价格也难以吸引顾客。

  在年终期间,整个门店都应该大力支持前台的收银工作,从顾客的手中接过货款才是销售过程的终结。门店应当采取一切措施提升收银员的收款速度:其中包括:为收银员提供充足的零钱;解决好收银员的饮食问题;安排好收银员的作息时间;门店的其他后勤人员在收银台前帮助将商品装袋和核对商品,提高顾客的结算速度;增设临时收款台;严格规范贴码商品的条码粘贴位置,提高商品条码的扫描速度;在节前和上班前对每一台收银机进行检测和检修,避免在收款过程中出现故障;确保信息系统的安全稳定运转……

  年终到了,你想大捷还是大劫呢?要想做好年终的商品销售,请注意上述的诸多环节。

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