经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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  关注经销商这个群体,已经快两年了,也采访了数百家经销商,发现他们提到最多的是厂商关系问题,其中抱怨多于理解。和经销商课题研究者潘文富老师交流时,他也反复提到,经销商现在仍处于靠产品盈利的阶段,因此和厂家的关系是他们最关心的。那么作为合作双方的厂与商,为什么会有那么多的恩怨情仇,厂商矛盾的根源是什么?“为什么不策划一期专题,来专门探讨这个问题呢?现在的竞争是产业价值链的竞争,而不是厂与商之间的竞争,找到矛盾的根源,才能有建立新型的厂商关系,《糖烟酒周刊》应该做个推动者”,对
随着时代的变迁,中国人的从业观念已经发生了翻天覆地的变化。从以前被动地接受社会的挑选,变为主动出击通过创业获取自己人生的第一桶金,实现自己的人生价值。这不能不说是一种从业观念上的进步!这种进步也进一步推动了中国经济的快速发展,经济形态日趋丰富。 然而,对于那些没有多少创业资本的人(大学毕业生和在职人员)来说,创业并非一件容易的事情。他们面临的第一个关口就是“钱”的问题。正所谓“巧妇难为无米之炊”,如何筹到这第一笔创业经费,大家各有说辞。 其实,答案早有定论。不外乎有二种思
  ★案例   林玉山参加完在北京的同学会回到他在西部的公司,内心的苦闷再次涌上心头。他知道这并不是小说中的情节,跟当年的一帮同学相比,现在自己的企业规模和发展状态显然问题重重。尽管在酒水圈里,他这个当地小诸侯日子过得也算滋润,但明天企业的出路在哪里?一直让他困惑不堪。正是这次走出去,让他再度审视自己的企业和企业的合作伙伴。   事实上,林玉山在经商的道路上一直十分顺畅。先是做一些常规性的白酒批发,后来奠定事业根基的是跟当地最大的白酒厂合作,全身心地投入市场运作,换来了企
  这窜货问题也算是个老生常谈的问题了,无数的市场专家也给出了无数解决方案。当然,这些方案都没有错,若是厂商中各相关人等都能照章执行的话,窜货问题是一定可以解决的。但是,在实际状况中,无论厂家设计出什么样的窜货控制措施,但是,在经销商老板们群策群力的不懈努力下,各类的应对策略纷纷出台,有效的粉碎了厂家老板的防窜货企图。   在厂家老板看来,这窜货的责任都是出在经销商身上,这些经销商为了贪图一点眼前利益,不顾与厂家的合约,不顾市场的稳定发展,而疯狂的进行窜货活动,破坏市场稳定,
经销商问题研究者/潘文富 对于一个老板来说,给员工发工资,就像穿衣吃饭那般平常,可是,你知道吗?工资怎么发,这里面也是有学问的,这里,笔者整理了一些适用于小型私营企业,尤其是私营经销商公司的员工工资发放技巧,以供各位经销商老板参考之用。 第一:工资谁来发 在稍微有些规模的经销商公司,有专职的财务人员,员工的工资一般都是由财务人员来发放,这里需要注意的是,财务员工对待发工资这件事一般不会有多好的态度,因为,这是件麻烦的事情,那么多人的工资要一一发放,一个个要清点签字,
  在早期的市场开发工作中,由于市场空间广阔,而运营意识又普遍较为简单粗放,众厂家的业务员很喜欢进行跑马圈地式的经销商开发政策,往往是一个大经销商就能拿下了一两个省的大区经销权,这样一来,不但经销商的开发工作大大简化,且由于数量少,管理起来也很轻松。再说了,那年月,只要经销商能打款,能大量出货,那差不多就是厂家真正的上帝,厂家总部也不会太在意这经销商具体是一个省一个还是一个省两个。   可现在,时代不一样了,环境不一样了,许多东西都变了,随着市场营销精细化浪潮的袭来,大区型经销商,省级经销商也不在风光流行了,厂家更多的把经销商按照区域,通路类别,规模等类别分出个三六九等出来,也就是我们常说的经
经销商问题研究者/潘文富 这个世界上最远的距离是什么? 是知与行的距离!人们通过学习,了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。但是,学进去和用出来是两回事,很多人说某某事知道了,某某操作过程了解了,某些理论明白了,仅此而已!但没行动,往往是为了学习而学习,并没有实际运用到现实中去,这就失去了学习的意义了,学以致用方为学习的核心价值所在。 在国内目前的经销商群体中,有学习意识的经销商大大增多,这一方面是外部环境所迫,许多新知识新技能方面的匮缺已经成为影响经销商发展的主要障碍了,另一方面是一些经销商出于对自己的再提升,力图将自己的经销生意在管理和发展上进行企业化提升。当然,
  对于生产企业的营销工作人员来说,这经销商的管理工作就像每天的穿衣吃饭一样,是个非常现实的问题。业绩的压力,收获的希望,理解与配合,矛盾与阻扰等等都维系在经销商身上,毕竟这具体的销售工作都是经销商在做,只要一天业务不停,面对经销商就是不可避免的。无论是吵也好闹也好,都得还要咬着牙坚持下去,而且似乎这个经销商管理问题是毫无止境的,按下葫芦起了飘,老的问题刚摆平,新的问题又出现了。许多做了十来年经销商管理的老业务人员,也不敢说完全能处理好所有的经销商问题,厂家业务人员与经销商的合作经历,就是个互相斗争互相扯皮的经历。   这仅仅是基层业务人员所考虑的范畴,作为企业的高层,需要考虑的问题就更多。
  对于生产企业的营销工作人员来说,这经销商的管理工作就像每天的穿衣吃饭一样,是个非常现实的问题。业绩的压力,收获的希望,理解与配合,矛盾与阻扰等等都维系在经销商身上,毕竟这具体的销售工作都是经销商在做,只要一天业务不停,面对经销商就是不可避免的。无论是吵也好闹也好,都得还要咬着牙坚持下去,而且似乎这个经销商管理问题是毫无止境的,按下葫芦起了飘,老的问题刚摆平,新的问题又出现了。许多做了十来年经销商管理的老业务人员,也不敢说完全能处理好所有的经销商问题,厂家业务人员与经销商的合作经历,就是个互相斗争互相扯皮的经历。     这仅仅是基层业务人员所考虑的范畴,作为企业的高层,需要考虑的问题就更多
  看过李连杰主演的《天地会》系列的朋友,也许还记得片中有位老兄口中念念念不忘着一句著名的台词“安全第一,安全第一”,结果还是因为防范措施不到位,别被夺了性命,许多经销商老板其实心里也经常念叨这一句,当然了,这里所指的经销商安全防范不是经营性的安全问题,而是自身的安全问题,例如人为的社会治安问题和突发自然灾害等等。首先我们来看,具体有些不安全因素在威胁着经销商老板们?     1. 地方黑社会的敲诈勒索(都是本地人,门儿清,知道哪些老板头上能弄出钱来)   2. 流窜犯罪分子(行踪不定,搞一票子就走)   3. 火灾(因为仓库管理及人员制度管理上的松懈,这是经销商最容易出的事故)
经销商问题研究者/潘文富 许多厂家得经销商培训会是年年开,在每次得经销商培训会结束后,总会有许多经销商老板抱怨这会议组织得不好,要么是招待得不好,要么是某个会务工作没安排好,总之是有问题,并且,经销商还会与其他某个厂家得经销商培训会进行比较,又有多大多大得差距什么得。而对厂家得会务组织部门来说,费时费力费钱得组织这个经销商培训会,到头来却不落个好,实在是太冤枉了。其实,若是能关注其中得一些细节,做好相关得事前筹备工作,就能有效得提升经销商得参会满意度。笔者这些年以来,以培训师得身份参加了数以百场经销商培训会,从
潘文富 这通路扁平化也搞了十来年了,参与的生产厂家着实不少,但是,这么多年折腾下来,并没有给生产厂家带来多大的增加利益,反而导致了一些营销成本和风险的增加,甚至是在部分市场的整体萎缩。 凡事总是有个原因的,导致出现这些状况的原由有很多,既有企业内部的原因,亦有外部的原因,其中有个外部原因,可能是许多厂家在进行通路扁平化规划之前,未曾想到的,就是来自于经销商的报复。 进行通路扁平化的项目之一就是改变经销商布设策略,把原有的大区域经销商进行经销区域压缩,甚至直接砍掉,然后大量增设新经销商,也就是把原有的一些大经销商所拥有的经销区域进行分割和缩小,在空出来的空白区域里再来设立新的经销商,从原有
经销商问题研究者/潘文富 随着经销商们的买卖越来越大,他们所承接的商品也就越来越多,许多经销商的样品陈列室整得像个超市,各类商品可谓是琳琅满目,种类繁多,单品数动辄数以百计(甚至有上千的),当然,这在经销商老板们看来,这数以百计的商品就是数以百计的赚钱工具,每个商品都在帮着经销商老板赚钱,这赚钱的工具自然是多多益善,从表面上看来,每个商品都够为经销商带来利润,无非各商品销量不一,带来的利益多少有些区别罢了,毕竟,经销商所承接的商品都是加价销售的(除了部分战略性亏损的商品除外)。 但是,事实不是经销商老板们想得那般美好,在大多数的经销商公司里,或多或少都存在些隐形亏损商品,尤其是在那些年销售
  背景:   微利时代中国啤酒业的困局?   日前,从相关渠道获悉,几乎所有的啤酒厂商都制定了今年旺季的增长目标,且数字颇为可观。而为了达到目标,这些厂商均表示,“加强广告宣传力度以及线下的促销活动”,“规模战”在先,“价格战”随后。种种迹象表明,2007年夏天的啤酒市场竞争将更加激烈,各厂商之间碰撞出火花乃是必然。   面对恶性竞争:随着啤酒消费旺季的到来,啤酒市场恶性竞争事件又开始频发,在浙江,雪花啤酒在进驻浙江,遭到了本土啤酒品牌千岛湖的恶意阻挠,淳安千岛湖啤酒厂以千岛湖啤酒置换雪花啤酒的方式收酒,继而引发了双方激烈的肢体冲突。而在此前,在吉林省辽源市场上也发生了哈尔滨啤酒恶意收
  这通路扁平化也搞了十来年了,参与的生产厂家着实不少,但是,这么多年折腾下来,并没有给生产厂家带来多大的增加利益,反而导致了一些营销成本和风险的增加,甚至是在部分市场的整体萎缩。   凡事总是有个原因的,导致出现这些状况的原由有很多,既有企业内部的原因,亦有外部的原因,其中有个外部原因,可能是许多厂家在进行通路扁平化规划之前,未曾想到的,就是来自于经销商的报复。   进行通路扁平化的项目之一就是改变经销商布设策略,把原有的大区域经销商进行经销区域压缩,甚至直接砍掉,然后大量增设新经销商,也就是把原有的一些大经销商所拥有的经销区域进行分割和缩小,在空出来的空白区域里再来设立新的经销商,从原
  在战争学中,有个说法叫唯武器论,就是过于强调武器装备的作用,认为先进的武器装备才是取得战争胜利的关键性因素。不过,这个唯武器论已经被无数次的实例证明是偏激的,在我国的抗日战争期间,我军的小米加步枪照样把飞机加大炮武装起来的小日本打得满地找牙,无数次的战争实践证明,人,才是决定战争的根本。没有人,再好的武器也是白搭。   在企业管理工作中,也存在这个唯武器论,就是过于相信管理系统中的工具,例如,各类的管理制度,管理表格,检测系统,网络信息交换平台,各类绩效考核制度,KPI,等等,最有代表性恐怕就是那个ERP了,国内企业中引进ERP系统的企业委实不少,可是,虽然投资不少,但是极少有企业能有效的
  厂家业务人员第一次上门拜访经销商,就像男女相亲第一次见面一样,相当至关重要。良好的开端就是成功了一半,虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍,可是在现实中,还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时,在内容及形式方面没有把握好,沟通内容无法引起经销商老板的兴趣,甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商,实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时,犯了许多看起来很低级的错误,在此整理出几点,以供各位参考之用。   1.准备谈话大纲   在拜访经销商之前,一定要提前准备谈话大纲,尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里,或者是被经销商主导着谈话内容。
  采购是超市经营的核心操盘手,采购所要面临的不仅仅是进与销,与此相随的还有毛利、周转、库存、价格、质量、陈列等营运中的各项指标。正所谓八面来风,每面都要平衡,还有分散各地的门店、规模不一的生产商代理商,横向的还有财务、营运等各部门。千头万绪的工作都需要清醒的头脑和干练,要在各项压力面前懂得平衡操控,才能争取完成各项指标。   毛利与销量的平衡   节日来临,门店与门店,品牌与品牌之间,要上演PK赛,面对一些占有绝对优势的商品,不做特价,刺激不了顾客消费,一做特价,又得全系列做,各单品毛利水平肯定要受影响。同时各竞争店必然会杀价,仅有的毛利空间眼看也是保不住了。面对这种情况,采购所要考虑的
怎样建立规范的物流制度?潘文富/文   销售活动一个主要环节就是货品的流动。货品的流动不仅是单向的,也是多向的。既有上游企业对下游客户的流动(进货和补货),也有下游客户对上游企业的流动(退货和换货),乃至客户之间的横向流动(调货等)。如何有效的协调相关物流工作,已经成为许多生产企业考虑的重点所在。而有效的货品流程应该具备以下三个要点:  1.效率高,不影响销售。尤其是在紧急补货时,必须及时安排发货,确定准点到位,避免错失生意机会。  2.成本低。在商业领域,几乎任何问题都有解决方案,前提是不考虑成本因素。一旦问题的解决成本超过了问题解决后所带来的收益时,这个解决方案也就没有实际意义了。如果货
  这投身商海,为的是赚钱,但是,越来越多的经销商老板开始感叹,说这生意越来越难做,钱虽然有得赚,但是,却是赚得越来越辛苦。按说这市场是越来越大,消费者的购买能力是越来越高,生意又怎么会难做呢?说钱赚的辛苦,这原因究竟是出在哪里呢?   之所以生意难做,很大程度上是经销商老板自身出现了问题,问题出在经销商老板们还在用过去的甚至是错误的思维模式来看待今天的市场和管理,用旧思维来分析新问题,自然会让人糊涂了,老板本人一糊涂,整个经销商公司的经营能力自然开始下降,这钱自然也就越赚越累了。笔者回顾了自己这些年来接触的经销商,糊涂或是误区所在,至少有上百处之多,差不多要出本厚厚的书才能说的完,但本文篇