经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

文集

统计

今日访问:33

总访问量:2471989

  尽管时间很宝贵,招商工作恨不得现在立刻就要开始启动,但是,在决定动手之前,尽量时间紧张压力重,但还是要多想想,把规划这工作做的全面点,虽然规划不能帮助我们解决实际问题,但是,想比不想好,多想点比少想点好,哪怕前面想了很多,在实际的运行工作一直也没出现,这没什么,怕的是前期没想清楚,在实际运行的时候出现了~~~~~。再有,别指望你的运气有多好,撞大运,靠风水来赚大钱的时代已经过去了。也别边想边做,所谓的老板灵光乍现,立即拍板,迅速抓住机会做起来的成功案例,更多是只能当故事听。也许有人说,这东想西想,前怕狼后怕虎,黄花菜都凉了,到最后啥也没发启动,笔者倒是认为,现在这年月,要紧的是把手头的钱看
  老板也不是好当的,很多事情自己说了不算,别人不听,或是听了不做,在很多时候,老板也是哭丧着脸上班的,毕竟这老板也不是至高无上的,更不是万能的,在老板头上,多少还压着若干个爹呢,尤其是生产厂家的老板,尤其是民用消费品领域的厂家老板,几乎头上都压着三个爹:经销商,现代卖场,分公司经理。   第一个爹:经销商   经销商问题是个老生常谈的问题,随便抓一个厂家老板,关于这个经销商话题,都能和你说个三天三夜还不带重复的。   随着市场经济进程的进一步深入,厂家老板从重生产开始转移到重销售,自己建销售渠道成本太高。销售工作还得主要依靠经销商去做,换句话说,是这些经销商构建起了厂家的销售网络,这个
经销商问题研究者/潘文富 笔者是个经销商,在十多年的经销生意中,厂家的培训会可没少参加,记得是从九十年代中期开始,越来越多的厂家在招开经销商年会时,开始请些专家老师给经销商们上课,公开的目的是帮助经销商提升自身的业务能力和管理水平,说的隐讳一点是什么追求厂商价值一体化,优化厂商关系,其实真正的意思也很简单:“让经销商们听话”。 没想到的是,在做了十三年经销商后,笔者居然也拿起话筒,走上了培训这条路,专做经销商培训,当然了,这经销商培训,绝
经销商课题研究者/潘文富 无论是新厂家新产品,还是老厂家成熟产品,招商工作总是持续在进行。没完没了的招商说明了什么,是中国市场太大?需要新经销商来填补市场空白?还是现有经销商群体不稳定?需要新经销商进行更替?是正常的?还是不正常的? 首先我们来说说这个招商方式,一年到头都在招商的厂家,所采取的招商方式,绝大多数是硬招商。所谓硬招商,就是直接发布招商信息,希望与经销商直接展开商业合作,所以有些厂家的招商广告上强调合作收益,强调市场空间,强调优厚政策支持,还
虽然现在经销商老板们都注册了公司,也像模像样地设立了部门,分出了一个个的办公室,有中层干部,也建立了规章制度,但整个经营和管理的核心方面却依然停留在批发市场的水平。通俗点说,就是个公司的“壳”,个体户的“芯”。现在,上游的厂家和下游的终端都在变,若经销商只是有个公司的“壳”,也没什么用处。作为经销商老板,在进行公司注册之后,接下来所要做的,就是要进行深入的公司化改造,真正实现公司化运作。从而实现与外部合作机构的有效对接,为下一步实现网络化、系统化、流程化、标准化的发
在业务团队的员工招聘工作中,若是一般性的纯业务人员,招聘和使用难度不会太大。不过,若是要在内部提拔或是外部招聘业务团队的管理人员(以下简称业务主管),这复杂性可就大了多,不是招不到人,而是这类管理人员到岗后,很难胜任,往往时间不长,要么自己辞职走人,要么被下属集体轰走。   为什么会这样,原因也简单,就是业务人员不服这位新主管,无论是这位新主管是内部提拔出来的,还是外部空降进来的,都很难在短时间征服这群业务人员,甚至引发业务人员的抵触和对立情绪。这一来是业务主管自
人人都有惰性的,从骨头里来看,老板也不比员工勤快到哪里去。只不过,老板有着更多的动力或是压力,驱使着老板们去克服自己的惰性,老板在克服了自己的惰性之后,自然就紧盯着员工的惰性问题了,几乎天底下的老板都希望自己的员工勤快又积极,很可惜,如愿以偿的老板不多,大多数时候,总是能听到天南海北的老板都在发牢骚抱怨说手下太懒。   员工懒自然得要想办法解决,无数事实告诉我们,光靠所谓的自觉是不可能。诸如考核,绩效或是激励的作用也是有限的,当然了,冰冻三尺非一日之寒,从根本上来
在笔者自己开公司前,前后曾换过四次工作,从普通业务人员做到市场总监,但是笔者的文凭很低,只是一个函授的大专,实质上与一个高中毕业也就差不了多少,也没有任何职业资格证书。在每次的面试过程中,不可避免要谈到这个文凭的问题,至于要不要做个假文凭,笔者也曾想过,最终觉得没意思,即便是暂时蒙混过关,在以后的工作中还得时常得为自己为这个假文凭提心吊胆,这也不是个事,不如直白一点,把实际情况说出来,然后从其他方面进行弥补和强化自己,当然了,这个直白也是要有一定技巧和方法的,不然的话
世界上的一切矛盾的起源,是因为人与人之间的理解不对称,对某一件事情,大家各自的观察角度和看法不一样,所以导致了各类矛盾的出现。   在工作中,我们几乎面临着各式各样的理解不对称,例如身边的朋友,同事,老板,客户,乃至家人,就是不能很好的理解你,自然也就不太可能配合你,工作是如此,生活也是如此。想找到一个理解自己的人实在是太难,往往穷其一身,也找不到一个,所以,许多人甚是感叹,人生得一知己,死已足哎,把这事提到生死的高度,提升到这个高度,也说明了这个事难度之大。巴金先生也说
少骂人,多做事 潘文富 骂人不是什么新鲜事,中国历来有国骂,张嘴就能来。骂你个不带脏字,骂你个目瞪口呆,骂着骂着还能骂出文化来。经常看到有人为小事停在街头对骂开来,围观的群众总是越聚越多,都没什么恶意,大家就是看一个热闹,看双方是怎么对吵的。看来,这“骂”还受到广大人民群众的欢迎呢。 其实,存在的就是合理的。这“骂”如此声声不息,多年不衰,必然有它的道理和价值所在。在骂声中我们可看到,中国人的很多骂,实则不是真骂,而是骂骂咧咧的抱怨及发泄。这人与人同活在世上
加盟商如何应对厂家直营店的冲击 经销商问题研究者/潘文富 市场背景: 2009年底至今,罗莱、富安娜、梦洁等接连几家家纺企业上市引起业内的广泛关注。其中,罗莱上市后对外表示要加速推出直营店,这一点引起他们旗下一些加盟商的关注和担心。加盟商可能会担心,原来自己那块已经做成熟的市场会面临被公司接手的局面。那么,撇开罗莱单家企业来说,作为一般的加盟商如何应对来自公司直营店发展的冲击 ? 加盟商的核心优势在哪里?如何进一步提高核心竞争力? 正文: 商业活动目的很简单,赢利,说
最大的损耗是人的损耗 生意核心无非是个“利”字,利的来源可简单分为开源和节流。经营是开源,管理是节流。所谓节流,就是在不影响正常运营的前提下,将当前的经营成本进行严格地控制,挤出水份,并形成良性循环机制。成本是无限可节约的,省出来的钱也就是挣的。尤其在一些外部市场发展狭小,业绩增加有限的情况下,成本控制就要作为新的利润来源来考虑了。再有一点,随着公司规模的放大,各项经营成本必然会同步上升。老板必须加强对成本的同步控制,不然的话,就会出现成本增加速度超过业绩增
第一拜访经销商中的透支危险 经销商问题研究者/潘文富 关于这个首次拜访经销商系列陆续发表后,收到不少交流邮件,在与各位的交流过程中,发现很多销售新手,认为在首次拜访经销商之前,应该认真细致的做好相关的准备工作。而任职年限长,或是级别较高的销售从业人员反而认为没必要这么麻烦,完全可以在实践中一点点锻炼嘛,再说时间有限,市场不等人,工作安排中拿不出那么多时间做前期准备工作,先冲上去再说。 在笔者所接触到的销售部门的管理者乃至是一些厂家老板中,普遍存在这种思想。先让业务人员出
第一次拜访经销商的调查 经销商问题研究者/潘文富 《孙子兵法》有云:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。” 意思是说,在军事纷争中,既了解敌人,又了解自己,百战都不会失败;不了解敌人而只了解自己,胜败的可能性各半;既不了解敌人,又不了解自己,那只有每战必败的份儿了。在几十年前,伟大领袖也教育我们说,没有调查就没有发言权 现在,厂家那些踌躇满志的年轻业务人员们要出发去拜访经销商了,那么,在与经销商老板正式见面前,是不是也要对经销商进行一些调查了解呢? 不过,这也是个小矛盾,按说首次拜访经销商,应该建立对经销商有所了解的基础上,但是,绝大多数情况下,首次见
第一次拜访经销商的厂家内部体系支持 经销商问题研究者/潘文富 无论业务人员在厂家接受了什么样的专业技术培训,在将其正式派遣到一线市场之后, 有两个事情是厂家老板无法确保的,一是业务人员是否会认真按照所培训的业务技术开展工作,第二是如何确保业务人员是一个什么样的心态在面对新经销商(简单点说就是有没有信心)。 而实际情况往往是,即便厂家老板给业务人员安排许多技术培训,组织业务人员通过了N次的模拟演练和考试,并且在心态方面进行了诸多激励,外资企业开宣誓会,国内企业开动员会,厂家老板甚至还给亲自灌上一碗壮行酒。但在业务人员单枪匹马杀向市场的时候,两个问题马上冒出来,一是技术问题
第一次拜访经销商的第三者因素 经销商问题研究者/潘文富 在婚姻生活中,层出不穷的小三对正常婚姻产生了非常大的干扰甚至是导致婚姻破裂。小三也就成为了中国老婆(外国老婆对此的态度似乎宽松一些)欲以诛之的对象。 不仅是婚姻方面,在首次经销商拜访时,也存在一个第三者干扰的问题。情况有点类似于婚姻中的小三,小三会干扰正常的婚姻,甚至是毁灭婚姻,经销商拜访中的第三者也会干扰正常的拜访活动,直接影响拜访效果,甚至是导致拜访完全失败。在现实的经销商拜访中,很多厂家业务人员就是死在老板身边的各类第三者手里的,这些第三者虽然没有决定权,但却有在老板面前的影响权,所以,对于这个第三者的存在必须得有所认识,有所
第一次拜访经销商的调查 《孙子兵法》有云:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。” 意思是说,在军事纷争中,既了解敌人,又了解自己,百战都不会失败;不了解敌人而只了解自己,胜败的可能性各半;既不了解敌人,又不了解自己,那只有每战必败的份儿了。在几十年前,伟大领袖也教育我们说,没有调查就没有发言权 现在,厂家那些踌躇满志的年轻业务人员们要出发去拜访经销商了,那么,在与经销商老板正式见面前,是不是也要对经销商进行一些调查了解呢? 不过,这也是个小矛盾,按说首次拜访经销商,应该建立对经销商有所了解的基础上,但是,绝大多数情况下,首次见面之前,也就是对经销商
在赵大爷的卖拐系列小品中,赵大爷在后期开始突破以前总是单枪匹马的模式,开始带徒弟进行组团式忽悠,险些让范厨师中招。 在经销商开发的工作中,首次见面的难度最大,对厂家业务人员的技术要求也是最高的。首次面对经销商老板时,要涉及到多个专业方面的技术能力,例如对经销商的了解,对市场和行业的了解,高超的谈判技术,良好的仪容仪表等等,有多少厂家业务人员,同时具备这么多的专业能力呢?现实情况是,大多数厂家业务人员的个人能力水平都比较有限,仪表仪容亦是参差不齐,单兵作战能力有限的情况下,则可以考虑通过组团的形式,以弥补个人能力的不足。下面,笔者给大家介绍一种经销商开发中的组团方案,以供各位参考: 一
做生意不是你死我活的打仗,没必要非得一往直前,破釜沉舟,不达目的誓不罢休。生意最终要的是利润,在双方的合作中,可以直行,也可以迂回,还可以以退为进,必要时也可以放弃。厂家找经销商也是做生意,大家有钱赚才是最终目的,在经销商的开发阶段,作为厂家业务经理,不是以成功开发经销商为目的,而是以找到能确保双方都得利的合作伙伴才是目的。 当然了,绝大多数厂家业务经理都希望在经销商开发阶段顺顺利利,最好是首次与经销商见面就直接谈妥合作,签字打款一个小时内全部搞定……但开发工作可没那么多的一帆风顺,在第一次会面时往往就能出现卡壳或是冷场的情况,导致无法接着谈下去,即便是下次想找时间再沟通一次,怕也是没机会了
第一次与经销商正式会面时,除了准备沟通内容,厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑,建议可从如下几个方面进行准备工作:   1. 人数   原则上来说,会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时,大多是两位,例如老板和老板娘,或是老板带个副手。那么,厂家人员两人前往较为合适,并且,一人为私,二人为公,厂家双人前往,也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为,而不是厂家业务人员的个人行为。   2. 组成   在首次拜访经销商时,除了直接负责本地区的业务人员外,还应该有位级别较高的主管经理一同前往,但级别不能太高,以大区经理到销售部副经理之间较为合适。