经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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现招现用的背后 经销商问题研究者/潘文富 经销商公司的人事招聘和岗位安排这个问题上,基本上都是现招现用,既是在面试通过后,马上安排上岗工作,虽然这现招现用似乎马上解决了岗位缺人的问题,但也带来不少麻烦: 第一, 真实的人品 这新员工在面试时,自然是把自己的人品描述的如何如何,绝大多数老板不是火眼金睛,也没哪个本事能一眼看穿这新员工的真实人品,只有听凭新员工自己说了,员工的真实人品状况,也只有在后期的实际相处中,一点点流露出来,等发现该员工的实际人品甚为低劣,再来处理时怕是也要投鼠忌器了。 第二, 真实的工作能力 在招聘过程中,员工所具备的学历往往不作为主要考量因素,而
  经销商问题研究者/潘文富   经销商公司的人事招聘和岗位安排这个问题上,基本上都是现招现用,既是在面试通过后,马上安排上岗工作,虽然这现招现用似乎马上解决了岗位缺人的问题,但也带来不少麻烦:   第一, 真实的人品   这新员工在面试时,自然是把自己的人品描述的如何如何,绝大多数老板不是火眼金睛,也没哪个本事能一眼看穿这新员工的真实人品,只有听凭新员工自己说了,员工的真实人品状况,也只有在后期的实际相处中,一点点流露出来,等发现该员工的实际人品甚为低劣,再来处理时怕是也要投鼠忌器了。   第二, 真实的工作能力   在招聘过程中,员工所具备的学历往往不作为主要考量因素,而员工所掌
  自从上次发表了《边打工边创业的两个前提和三个阶段》之后,笔者陆续接到全国各地许多的读者来函,表示对此项目的兴趣与关注,并且有相当多的读者正在进行边打工边创业的项目选择中。于是,这些读者就把一些待选择的项目资料发送给笔者进行分析判断。但是,从资料分析可以看出这里面存在许多问题,隐含着很大的不安全因素。笔者做这行已经三年多,应该说是比较熟悉这其中的一些基本情况和特性,也看过不少设局骗人的事件,在这些热心读者发送给笔者的资料,不乏有骗子和准骗子设的局!   什么是骗子,就是通过欺骗手段,描述美好发展前景,然后以此来哄骗客户进行资金投入,要么收了钱之后迅速玩失踪;要么给客户发些根本假冒伪劣的产品
  张老板这几天急得象热锅上的蚂蚁,本来三十七、八度的高温就够让人心烦意乱了,这一挡子事又拖了好久解决不了,张老板感觉胸闷气短头发晕,平常没有的毛病好象一下子都冒出来了。什么事这么烦心啊?原来是他才接的几支新品在A系统申报了快二十天还没通过,迟迟不能进场销售。天气是一天比一天热,别人心烦,做饮料生意的张老板应该高兴才对,高温酷暑对做饮料生意的人可是赚钱的黄金季节。张老板在四月份的糖酒会上看中了几支功能性的饮料,准备今年夏天大干一场,热卖一把,可是销量占据整个地区一半以上A系统却迟迟进不了新品,张老板感觉每天的太阳都在烘烤自己的心!这不已经连续亲自到A系统的采购部跑了一个星期了,采购经理也见了,
老员工究竟是财富还是老仇人 经销商研究者/潘文富 按照现在的职场说法,连续在一家公司工作三年以上的,就算是老员工了,在经销商公司里,老员工的数量也不少,有些还是老板家里的亲属,并且是老板一起渡过最艰难的创业阶段的,这类老员工的身份地位更是不一样。 有不少老板认为这老员工熟悉市场,熟悉客户,有经验有能力,也是公司的财富嘛,还得要想方设法把这些老员工留下来呢。不过,从管理的角度来说,这老员工(尤其是存在亲属关系的老员工)的管理难度,恐怕要比外部常规招聘进来的普通员工难得多,话不
  仓库的具体管理工作,除了完善的管理体系之外,还得有位得力的仓库主管。仓库装卸工和仓库文员容易招,得力的仓库主管可没那么容易找到了,这里,笔者给大家推荐一个仓库主管的另类人选----退休老人。   按说,退休老人和仓库主管之间,似乎没有太多的连接点,尤其这体力上,仓库是货物进进出出的地方,没有足够的体力,怎么能胜任这份工作呢?其实,大家换个角度来考虑这个问题,退休老人和仓库主管之间却能找到许多的连接点,并且,这体力问题也不是什么大问题,首先,我们来看看仓库主管的岗位特点和常规要求。   1. 要有一定的文化水平,能处理货单,识别货物上的各类说明和图示标签,具备基本的帐务管理能力。   
经销商研究者/潘文富   这两年招商市场似乎越来越大了,每年两次的糖酒会没有像很多专家所预测的那样逐渐萎缩,而是越来越红火。与此同时,各类媒体的招商专刊与地面招商会,网络招商,呼叫中心招商,咨询公司的招商平台,乃各类带有招商功能的行业经销商俱乐部越来越多。所谓精准招商,先招商后付款等等招商项目广告也是越来越多。   招商本身已经不再是厂家自己的市场开发行为了,而是逐渐演变成一个完全市场化的商业外包产业,越来越多的机构开始进入这个看起来发展迅猛的招商产业。也许,这也是社会分工越来越细致的必然趋势。   为什么需要招商,原因也简单,基本上可分为两类情况,一类是新厂家新项目,
  顾客刚刚进店,初步表达出购买意愿和基本需求之后,接下来就得要营业人员针对性的详细介绍产品了。那么,在详细介绍产品前,有些营业人员往往会把顾客当成新人,是个外行,严重缺乏产品知识,对品牌历史也不甚了解的新人。于是,先迫不及待的给顾客普及产品知识,介绍品牌背景,着重渲染当前这个产品的受欢迎程度如何,然后就是先下手为强,将相关竞争对手的缺点一一罗列出来,试图让客户直接打消再去其他店看看的想法,甚至会直接否定顾客原定的购买计划。   从营业人员的角度来说,进了我的店,就是我的顾客。顾客进店后停留时间有限,随时都有可能离开,自然要抓紧时间搞定。先灌输些有利于自己的思想给顾客,争取给顾客洗脑,让顾客
  安排并指挥下属工作,这是作为企业管理者的基本工作之一。但是,许多新官在刚上任的时候,就指挥不动员工,交代下去的工作,下属们阳奉阴违,或者是敷衍了事,甚至干脆置之不理,有些时候,新官说话还不如下属群中某位资历较深的老员工说话好使,原因也是很简单,下属不买帐呗.就是不认你这个新官.并且,在新官刚上任期间,新官的更上一级也在关注新官的状况,若是连手下这些人都摆不平,那这官位的稳定性也就很难说了.   为了避免这种情况,树立管理者的威信,为今后的管理工作铺平道路,有些新官上任时先烧几把火,设法烧得让下属怕,或者,走来就玩几个下马威,试图以此来震住下属,可是,效果往往很是有限,并且还容易导致大家刚
  当前的社会环境和绝大多数企业的实际管理体系,在这两个大背景的前提下,提到厂家销售人员的个人发展问题时,笔者实在不想谈什么诚信,职业规划,良好心态等等这类看起来很正确,却不能当吃饭吃的东西。   厂家总部糟糕的管理,漆黑的企业文化,没完没了的业绩指标,开始循入空门或是忙着做大事的大老板,饭桶一样的上司(与下属打牌时方才能显示出其精明强干的一面),经销商没完没了的抱怨,持续处于亢奋状态的竞争对手,厂家销售人员所面临的内外部环境不是一般的复杂,而是非常非常复杂,那么,厂家的销售人员未来究竟在哪里?   业绩提升?内外部的困难因素且犬牙交错之态势,要提升早提升了。   职务发展?从基层销售人
  经销商课题研究者/潘文富   生意难做不是因为买东西的人少了,而是卖东西的人多了。有些时候,竞争对手可能就与你的店一墙之隔,竞争自然是在所难免。做生意,同行就是冤家,东家不倒,西家不发。在具体的竞争策略设计之前,前期的了解工作是非常有必要的,了解对方的优点和特点,还有缺点,以便在后期的经营工作中,能做到回避对方的锋芒,精准的攻击对方的缺点,建立和强化自己的特点,最终实施差异化的竞争策略。情报的收集工作可不能直着来,这犯法的事一般情况也不能干,下面,介绍几个在合法范畴内的情报收集办法:   1. 模拟顾客现场收集   这是最简单最直接的情报收集办法。虽然许多门店外面都贴着《同行莫入,面
经销商资料的收集和前期接触 经销商课题研究者/潘文富 在确定招商范围和区域后,随即就要进行经销商资料的收集和前期接触工作了,经销商资料的收集工作现在越来越简单了,诸如前期曾经有过联系的经销商,业务人员自己带来的私人客户资源,现有经销商提供的横向介绍,甚至还可以直接付费购买,按照指定区域和指定行业,直接按需购买。或者,花点小钱,搞定某个同行厂家的销售部内勤,就全弄到手了。就像相亲一样,列出计划相亲的名单,收集些年高体重家住哪里之类基本资料,这个难度不高。   在收集
别再给经销商洗脑了 经销商课题研究者/潘文富 在很久很久以前,对经销商的洗脑,还是一个比较领先的管理策略,利用年度经销商大会的时机,营造氛围,恭请大师。再将厂家所设定的各类话术思想,借大师之名之口,灌输给经销商,再配合样板经销商上台现身说法,当地政府及权威机构的助阵壮威,厂家高层的宏伟战略发布,及对市场远景的灿烂展望。此番多管齐下,定叫经销商老板幡然悔悟,心潮澎湃,甚至热泪盈眶,轻则转变经营思路,现场追加订单量,并从此抱定厂家大腿不撒手。重则连人生观价值观悉数改变。 到现在,仍然还有很多厂家老板及总监们,还在坚持对经销商的洗脑工作,笔者近些年来
  尽管时间很宝贵,招商工作恨不得现在立刻就要开始启动,但是,在决定动手之前,尽量时间紧张压力重,但还是要多想想,把规划这工作做的全面点,虽然规划不能帮助我们解决实际问题,但是,想比不想好,多想点比少想点好,哪怕前面想了很多,在实际的运行工作一直也没出现,这没什么,怕的是前期没想清楚,在实际运行的时候出现了~~~~~。再有,别指望你的运气有多好,撞大运,靠风水来赚大钱的时代已经过去了。也别边想边做,所谓的老板灵光乍现,立即拍板,迅速抓住机会做起来的成功案例,更多是只能当故事听。也许有人说,这东想西想,前怕狼后怕虎,黄花菜都凉了,到最后啥也没发启动,笔者倒是认为,现在这年月,要紧的是把手头的钱看
  老板也不是好当的,很多事情自己说了不算,别人不听,或是听了不做,在很多时候,老板也是哭丧着脸上班的,毕竟这老板也不是至高无上的,更不是万能的,在老板头上,多少还压着若干个爹呢,尤其是生产厂家的老板,尤其是民用消费品领域的厂家老板,几乎头上都压着三个爹:经销商,现代卖场,分公司经理。   第一个爹:经销商   经销商问题是个老生常谈的问题,随便抓一个厂家老板,关于这个经销商话题,都能和你说个三天三夜还不带重复的。   随着市场经济进程的进一步深入,厂家老板从重生产开始转移到重销售,自己建销售渠道成本太高。销售工作还得主要依靠经销商去做,换句话说,是这些经销商构建起了厂家的销售网络,这个
经销商问题研究者/潘文富 笔者是个经销商,在十多年的经销生意中,厂家的培训会可没少参加,记得是从九十年代中期开始,越来越多的厂家在招开经销商年会时,开始请些专家老师给经销商们上课,公开的目的是帮助经销商提升自身的业务能力和管理水平,说的隐讳一点是什么追求厂商价值一体化,优化厂商关系,其实真正的意思也很简单:“让经销商们听话”。 没想到的是,在做了十三年经销商后,笔者居然也拿起话筒,走上了培训这条路,专做经销商培训,当然了,这经销商培训,绝
经销商课题研究者/潘文富 无论是新厂家新产品,还是老厂家成熟产品,招商工作总是持续在进行。没完没了的招商说明了什么,是中国市场太大?需要新经销商来填补市场空白?还是现有经销商群体不稳定?需要新经销商进行更替?是正常的?还是不正常的? 首先我们来说说这个招商方式,一年到头都在招商的厂家,所采取的招商方式,绝大多数是硬招商。所谓硬招商,就是直接发布招商信息,希望与经销商直接展开商业合作,所以有些厂家的招商广告上强调合作收益,强调市场空间,强调优厚政策支持,还
虽然现在经销商老板们都注册了公司,也像模像样地设立了部门,分出了一个个的办公室,有中层干部,也建立了规章制度,但整个经营和管理的核心方面却依然停留在批发市场的水平。通俗点说,就是个公司的“壳”,个体户的“芯”。现在,上游的厂家和下游的终端都在变,若经销商只是有个公司的“壳”,也没什么用处。作为经销商老板,在进行公司注册之后,接下来所要做的,就是要进行深入的公司化改造,真正实现公司化运作。从而实现与外部合作机构的有效对接,为下一步实现网络化、系统化、流程化、标准化的发
在业务团队的员工招聘工作中,若是一般性的纯业务人员,招聘和使用难度不会太大。不过,若是要在内部提拔或是外部招聘业务团队的管理人员(以下简称业务主管),这复杂性可就大了多,不是招不到人,而是这类管理人员到岗后,很难胜任,往往时间不长,要么自己辞职走人,要么被下属集体轰走。   为什么会这样,原因也简单,就是业务人员不服这位新主管,无论是这位新主管是内部提拔出来的,还是外部空降进来的,都很难在短时间征服这群业务人员,甚至引发业务人员的抵触和对立情绪。这一来是业务主管自
人人都有惰性的,从骨头里来看,老板也不比员工勤快到哪里去。只不过,老板有着更多的动力或是压力,驱使着老板们去克服自己的惰性,老板在克服了自己的惰性之后,自然就紧盯着员工的惰性问题了,几乎天底下的老板都希望自己的员工勤快又积极,很可惜,如愿以偿的老板不多,大多数时候,总是能听到天南海北的老板都在发牢骚抱怨说手下太懒。   员工懒自然得要想办法解决,无数事实告诉我们,光靠所谓的自觉是不可能。诸如考核,绩效或是激励的作用也是有限的,当然了,冰冻三尺非一日之寒,从根本上来