经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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在第一次会见经销商结束后,马上要着手安排后续的跟进工作,要维系与经销商之间的热度,可别冷落了经销商。当然,这里所要把握的关键点是维系热度,不能过冷或是过热。所谓过冷,就是有些业务人员自认为首次和经销商谈的不错,经销商也表现出来一定的合作愿望,于是就拿拿架子,冷经销商一下,指望经销商来主动联系自己。而过热,就是有厂家业务人员若是急于求成,在首次会面后,就马上直接询问经销商的合作意向,做还是不做。   所谓热度的维系,即是以维系双方的联系,保持双方初步建立起来的感情,加深双方之间的认知,合作关系的确立,应该是个水到渠成,瓜熟蒂落的事情,过快推进难免显得生硬了些,那么这个热度究竟如何把握呢?在首
影响工作进程和成果的,一是技术,二是心态。心态包括了对工作的态度、对企业的态度、对客户的态度、乃至是对自己的态度。心态的根本,其实就是考虑问题的习惯而已。在面临各式各样的问题时,无论是看待问题还是分析问题,每个人都有不同的面对习惯,有积极的,也有消极的。这些习惯的根由,是来自每个人不同的成长背景,教育背景,价值取向,以及对客观事务的认识程度。   回到第一次拜访经销商的问题上来,厂家业务人员对这个事情(或者说是个难题)自然也有不同的看待角度和定位。客观地来说,第一次上门拜访,还是有一定难度的,这些难度会在一定程度上影响业务人员的心态,并导致现场水平的发挥。那么,厂家业务人员在第一次会见经销
第一次拜访经销商的动作细节 第一次上门拜访经销商,作为厂家的业务人员,除了语言之外,还得要对自己的肢体动作,现场行为动作有所控制,并且具备及对对方动作的观察能力。那么,具体又有哪些动作细节需要注意的呢?   一、 带几个人去   首次拜访经销商时,厂家业务人员的数量要有所控制。单人去不合适,很容易让经销商老板认为这个厂家实力太小,区域市场就只有一个业务人员;若是去的人数超过三个以上,又不合适,又不是上门打架的,过多的人会让经销商有压力感。一般来说,厂家业务人员上门的人数要么控制在两人,要么与对方的出场人数相对应。另外,厂家的人员还得有所分工:有人负责主谈、有人负责
第一次拜访经销商带什么去 按照常规的培训教程,在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时,自然不能空着手去,得带上些东西,计有如下物品:名片;企业介绍资料;产品资料;价格表;市场启动方案;合同样本,样品等等。按说这也没什么错,第一次见经销商,总要做些准备,尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是,厂家的角度就是厂家的角度,你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候,会想到些什么吗?     当厂家业务人员第一次见经销商时,就把这些东西都带上,并展现在经销商面前的时候,经销商很快就能产生这样联想:这个厂家很想找我合作,东西都准备的这么齐全,那么,我得拉拉架子,问问他们都肯付出些什么
第一次和经销商谈什么? 作为厂家业务人员,在第一次拜访经销商时,究竟要谈些什么?   许多培训老师告诉我们,要准备好厂家和产品资料、样品,、市场方案,谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。   笔者是个经销商,不太清楚众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会怎么样,但从笔者自己的角度来看,这种谈判模式估计很难引起经销商的兴趣。那么,若是经销商的角度来看,厂家业务人员在首次拜访经销商时,究竟说哪些内容会比较合适,或者说比较安全呢
从九四年至今,笔者也算当了十来年的小老板,对这个内部信息传递方面可谓是深有感触,正如约稿函中所言:“老板是最后一个知道坏消息的”,这时事态往往已经恶化,处理起来较为费力气,冤枉钱也得花掉不少。不过,实事求是的来说,这个问题的根子是出在老板身上的。   94年,我刚当老板的时候,生意不大,脾气不小,在遇到困难和问题时,情绪马上变得烦躁起开,先把脸拉下来,劈头盖脸把相关员工教训乃至臭骂一通,有时候还得拍拍桌子,扔个茶杯什么的,认为这样才能震得住员工,才是老板该有的威风
究竟在竞争什么?  市场经济的核心就是产品多了,这产品一多,供求关系发生变化,自然导致了许多竞争的发生,作为商业企业,也就自然免不了进行各式各样的竞争,价格战也好,创新战也好,广告战也好,品牌战也好,主动也好,被动介入也好,总而言之,这商业竞争,谁都逃脱不了。说得更严重点,竞争就是你死我活,就是一将功成万骨枯,每天都有在竞争中倒下的老牌企业,每天也有通过竞争而飞速发展壮大的后起之秀。   那么,这竞争来竞争去,究竟在竞争什么呢?   一切问题,归根结底都是人的问题,并
为敌人工作  几乎所有做过管理工作的人士,都曾有过这样一些抱怨:员工工作质量差,执行力差,做点事情敷衍了事,没有责任心,互相扯皮,短视,急功近利。等等诸如此类。反过来,虽然我们很不喜欢某些国家在历史上对我国的罪恶行径,但是,我们对他们的工作态度,责任心和工作质量却是交口称赞,总是喜欢称赞他们做事细致,认真负责,尤其是具备长远的发展意识和规划能力。笔者和很多人一样,也在困惑这个问题,看看人家老外,干活咋就那么认真呢?   笔者从九四开始接受家族的生意,也就开始了面临这个员工
前几日在杂志上看到一位营销大师的撰文,是分析一些营销人员职业的生涯发展不佳的问题,大师分析其原因主要为营销人员缺乏职业生涯规划所致,没有目标和方向自然也就没有逐级而上的具体步骤,从而阻碍了营销人员的职业生涯的发展,笔者也是非常赞同这个观点,但是,以笔者的亲身经历和对大量营销人员的接触沟通情况来看,除了缺乏职业规划外,还有个非常重要的原因是不可忽缺的,就是营销人员平时听多了老板的话,潜移默化中导致了对自己的否定,丧失对自己个人发展的信心,甚至已经失去了做职业规划的
产品差价是传统经销商最初的盈利模式,也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。随着市场环境的变化,经销商的利润越来越低,为了赢取新的利润,大家在不断寻找新的盈利模式。那么除了价差以外,经销商还能赚什么钱?   赚厂家的   一般来说,厂家基本上不会向经销商发生逆向贸易往来,也就是说,只有厂家卖产品给经销商,收经销商的钱;我们还没有听说哪个经销商能卖产品给厂家,赚厂家的钱。但这里还是存在一个机会点,经销商可以用帮助厂家省钱的方式来赚厂家的钱。   【机 会 点
蜜蜂、经历、聪明人   很早前听说过一个小故事,说是一般人被蜜蜂蛰过一次就会知道,蜜蜂这个玩意最好不要去惹,笨人被蜜蜂蛰过几次才知道蜜蜂最好不要去惹,而聪明人看别人被蜜蜂蛰就知道蜜蜂这个玩意最好不去惹。   而实际生活中,看着别人被蜜蜂蛰就知道不要招惹蜜蜂的聪明毕竟还是很少的,大多数的人虽说听说过或者是看到别人被蜜蜂蛰,但仅仅只是看到了听到了,蜜蜂毕竟还没蛰到自己身上,没有那份经历和痛楚,非得等到自己亲自被蜜蜂蛰过一次以后,才真切的明白,不能招惹蜜蜂啊,不过,蛰一次就
先进的东西不见得都是好东西   简单又传统的东西也不见得都是落伍的   从九十年代初期开始,一些台湾企业首先在大陆提出通路扁平化的概念,就是砍掉大经销商,缩小经销商的覆盖区域,大量成立驻地营业机构,直接掌控当地的分销渠道和终端。说来说去,这通路扁平化的矛头所指就是经销商,直接削弱经销商的功能,否定经销商的市场作用,让厂家自己来掌握市场。在随后的几年里,众专家也纷纷站出来说,提出经销商消亡论,这是大势所趋,这是未来营销的发展方向所在,洋专家土专家都认可这通路扁平化,更是
边打工边创业的两个前提和三个阶段   现在,越来越多的在职人员开始关注这个边打工边创业的问题,在本职工作的发展空间及利益回报开始出现问题的时候,直接跳槽不在是唯一的解决方案,那就干脆把精力转边打工边创业上面来,工作带来不了收益的平衡,那就利用这个工作作为基础平台,自己做点生意,这其中的好处自是不言而喻的,可以从比较小项目起步,还可以有效利用公司资源来降低自己的运行成本。更为重要的是,由于还保持在职状态,经济上的压力也不是很大,还始终有着工作这条退路,精神上自然是不太紧张,
别当阿Q式的厂家业务员 作者:潘文富  笔者自己是个小经销商,从批发糖烟酒副食做到小家电,十多年的商贸生意做下来,接触过的各类厂家业务人员至少得有几百位。虽说各厂家的行业不同、规模不同、背景不同,业务人员的素质也是千差万别,不过有一点却是共通的,就是各厂家里的阿Q式业务员越来越多了。   为什么叫阿Q式业务员呢?大家还记得鲁讯笔下的那位阿Q吧,回忆一下,阿Q当时在追吴妈的时候,说了一句什么?“吴妈!我要和你睡觉!!”,吴妈闻听此言,恐慌之至,当时就啪的一声关上门,直接宣
经销商--个人创业者最佳学习对象 作为个人创业者而言,在进行创业之前,有两项工作是必须要做的:一是创业前的各项筹备工作;二是创业前的学习。虽然现在许多的创业者都是高学历,已经在学校里接受了十多年的教育,但是教育取代不了经验。创业者在今后的创业历程中,所要面临的不仅仅是技能上的问题,更重要的是心态和视角上的转换问题。若想实现这些方面的转换,就必须通过亲身经历的学习与交流,用事实来调整自己。   在创业前的学习问题上,有三个关键点:向谁学?学些什么?怎么学?把握好这几点,才
从94年创业至今,笔者也算是这个生意圈里折腾了十来年了,这些年,亲眼看到身边许多老板的成功和失败,不过,倒也发现其中一个规律,私营企业破产的速度在加快,这破产的老板也是越来越多了,在我父辈做生意的八十年代,做生意的凶险远没有现在这么大,一间公司维持三五年以上是很常见的,而现在,能维持到三年就算不错的了,并且,以个人之见,这企业和老板的破产速度还在进一步的加快。关于这点,大家留意一下各类营业门面房的店主更换频率和写字楼大堂里公司指示牌的更换频率就会有所感觉。 从八十年代到如今
国人最擅长的,不是为前进找出方法,而是为自己的后退。找出无数理由出来,或是想方设法把问题推卸到别人头上去,就是死活不愿意承认自己的无能和错误。在商人群体中,也是如此。按说这生意人都是为了自己,自己不进取不努力,自己肯定要吃亏的,可是,大家骨头还是没有丢掉那种为自己开脱,以及回避自己责任的习惯性思维。例如人事管理出问题,那一定的员工素质太差;市场出问题,一定是竞争对手太多太强大;销售出问题,一定是厂家的产品和政策有问题······现在又有新的理由了:金融危机来了,又变成一个新的
  现代市场竞争中,销售的龙头地位日益凸现,一个企业的生命力往往取决于企业营销团队素质的高低。广义上讲,经销商是厂家营销实力不可或缺的组成部分之一。经销商的好坏,在某种程度上将决定了一个企业究竟走多远。  强势经销商之路   经销商的优势在于地缘优势,首先其稳定性较好,因此能够与各种渠道建立长期稳定的关系。其次,由于经销商是品牌的区域经营者,攫取最大利益目的的驱使,使经销商能够坚持做到长期投入,经营品牌。再次,经销商人脉资源丰富,能够充分整合资源,开拓市场空间。经销商经营良
从94年创业至今,笔者也算是这个生意圈里折腾了十来年了,这些年,亲眼看到身边许多老板的成功和失败,不过,倒也发现其中一个规律,私营企业破产的速度在加快,这破产的老板也是越来越多了,在我父辈做生意的八十年代,做生意的凶险远没有现在这么大,一间公司维持三五年以上是很常见的,而现在,能维持到三年就算不错的了,并且,以个人之见,这企业和老板的破产速度还在进一步的加快。关于这点,大家留意一下各类营业门面房的店主更换频率和写字楼大堂里公司指示牌的更换频率就会有所感觉。 从八十年代到如今
古今中外,权贵富豪身边总是容易聚集一些不学无术却口舌如簧之辈,祸国殃民者有之,陷害忠良者有之,玩弄权术者有之,让广大人民群众恨的牙根痒痒。 且不说远,抬眼当前,一些企业老板身边的围绕着的小人也是举目可见,并且从数量到质量比起历朝历代的君王权贵身边之小人并不逊色。这些小人本身没啥真才实学,却深得老板信任赏识,而这些小人对企业内部的人才发展却起到了很大的阻碍作用,有多少雄才志士被这些小人排挤出来,抱遗而去。 我们换个角度来看这个问题,这些小人之所以存在,也就必然有其存在的理由