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导游成批转投微商,血拼价格战,垂死的旅游业舍命一博

“疫情期间,旅游业停滞,群主失业,这个群会暂时发京东产品,不喜欢的可以屏蔽。我们会回来的!”每当微信群进来个新人,张明(化名)都会把这消息发一次,但在99%的时候,消息都像石子投进了大海,得不到回应。

张明是某小旅行社的销售,微信群本来是他的客户群,因为张明经常在里面发一些旅行团“甩位”的消息,所以群成员也会自发拉朋友进去,但在疫情后,旅行社停业,张明没了收入,就“转型”发布一些京东拼购的链接,尽管几乎没人响应过,但仍孜孜不倦。

别说张明”下海”,连携程集团联合创始人、董事局主席梁建章都坐不住了。3月23日,他在三亚亚特兰蒂斯酒店开启了人生的第一场直播,用1小时就卖掉了价值1000万元的酒店套餐,让行业很是憧憬疫情结束后旅游业迎来“报复性”消费。

但也有悲观的声音,“预计整个2020年都会比较惨。”一位业内人士告诉【商业街探案】(ID:bustanan),2月底,他在圈内认识的不少旅游业的朋友已经转行做了微商、保险,一些人还抱团取暖,组建“行业自救群”,在里面一起薅电商平台的佣金,这是他们唯一能想到的创收办法。

来野中国创始人江永胜认为,一些传统旅游公司的业绩在最近几年都有很大的滑坡,疫情只是雪上加霜,压垮房顶的最后一片雪花。

旅游平台的现金压力测试

2月底,曾挂牌新三板、阿里为第二大股东的签证龙头旅游企业百程旅行网疑似破产清算的新闻震动业界,一份名为《关于公司决定关闭公司启动清算准备的通知》文件显示,公司自三月起不再发薪,请提前准备好相关事宜。

百程旅行网曾凭借“0签证费”切入OTA市场,和携程大打签证战,但由于签证是标品业务,竞争门槛低,竞争对手多,导致公司在2013年-2018年连续亏损,2018年上半年亏损1286万元,并在2019年退市,从其2018年半年报看,签证业务占据营收的45.94%,目的地业务占比45.25(16年不到18%),可见百程旅行网也在努力拓展其它的业务和盈利渠道,但从结果看,并不算成功,有业内人士认为,“疫情只是让这种靠倒卖信息差的商业模式体面地退出了舞台。”

江永胜告诉【商业街探案】,百程这样的传统平台型旅游公司因疫情影响走向破产清算也不意外。旅游业是个产业链比较长的行业,目前大致有五种形式,一类做重资产投资开发,像投资建设开发旅游景区,投资旅游相关配套,如酒店、观光区间车、缆车等;一类是OTA平台服务型为主的,比如携程、百程旅行,途牛等;一类是综合型的,比如国旅、港中旅、中青旅等;一类是做特殊群体定制化旅行的公司,如来野中国定位在企业家户外运动生活社交、思想心灵的觉醒;还有一类是低端倒卖客形式的。

在江永胜看来,作为平台,如果只聚焦在依靠信息差,提供一些没有创新、门槛的服务,依靠的是规模效应和整合资源价值,规模一旦上不去,达不到盈利临界点的话,公司就很难去承续下去,而疫情带来的现金流断裂只是加速了这个过程,百程就是该情况下爆发出来的一个案例。

据【商业街探案】了解:疫情确实对各个旅游平台造成了极大的现金压力。2月2日,一位律师读者向【商业街探案】咨询,说自己本来在某民宿平台预定了去三亚旅游的房间,费用在12000元左右,因疫情的不可抗力只能取消,但平台告知钱不能退,可以保留,欢迎疫情结束后去三亚游玩。如果坚持要退,需要90%的预付款违约金,也就是只能退10%。

这位读者在无奈之下准备了微博公开信和律师函。该民宿平台的内部人士对【商业街探案】表示,因为客诉量在疫情期暴增,所以确实很难让每个用户都满意,但原则上款是应该全部退给用户的。“三亚的情况比较特殊,因为房东都是吃旺季饭的,并不愿意无条件给用户退款,这种情况只能我们去和房东协商,最后双方各自承担一部分。”该人士说。

覆巢之下无完卵

相较百程旅行网,数量众多的小微旅行社的生存状态更值得关注。

数据显示:中国旅行社总数如今约为3.9万家,数量非常庞大,一位业内人士认为,旅游社的业态有点像餐饮,除了几个大的OTA平台外,其他旅游社数量多但集中度很低,很多都是小微企业,把旅游链条上的某个点,乃至某条线路做透了就有饭吃。

如果按照职能分的话,旅行社一般又分两种:一种叫地接社,拥有一手的旅游景点资源、导游、团购路线等;另外一种叫组团社,专门和游客签订旅游合同,和地接社签订合作关系。

大旅行社自然两种职能兼具,小旅行社则分工明确,各司其职。如文章开头提到的张明所在公司就专业做组团,拉到游客后,再由合作地接社负责服务。地接社接到的游客可能各自付出的价格都完全不同,里面有团队购物团,也有冲着团队甩位来的自由行游客,一般禁止游客之间讨论团费,地接社的地接也不会去撬张明的客户。

很多小旅行社的管理本身就比较粗放。

李淑是一个90后的四川姑娘,大专在重庆学的旅游专业,17年毕业后,因为不想过风吹日晒的日子,所以没考导游证,找了个小旅行社做销售,底薪只有1800元。一开始,她觉得工作虽然辛苦,但只要努力就会有回报,但公司一直压着自己的提成,“3000块钱的提成要押后三个月。” 李淑告诉【商业街探案】。

在18年年底,李淑果断辞职,换到了一家更正规的旅行社,工作内容和以前一样,就是把公司定好的旅行优惠方案,放到携程、去哪儿网、途牛、飞猪等网站上卖,卖出后只要游客准时参团消费,提成就会发放。因为工作做得不错,李淑在19年8月就拿到了6000多元的提成,非常开心。到19年年末,正值旅行预订的高峰期,李淑本来盼望着来年2月拿到再创新高的提成,却遭遇了疫情,旅游业全面停摆。

她告诉【商业街探案】:“大年三十开始客人陆续退单 ,此后一切组团活动就停了。我在3月中旬回去成都,公司依然没有说什么时候复工,并且工资一分没发,也没有任何说法。”

杭州某旅行社的导游赵芸告诉【商业街探案】:“旅游业和别的行业不太一样,停业以后,工作人员其实就基本上没有任何的收入来源了。更不用说很多旅行社的导游不是签约导游,没有签约就拿不到工资,而即使是签约的导游,也只能按照整个杭州市最低工资标准发放,很多人一个月目前也就拿一两千块钱吧。”

根据赵芸的说法,她所属的旅行社办公位置在杭州市中心,公司有一百多号人,老板每个月电租、水电、员工工资(尽管不是全额发工资)都要支出,每个月的净亏损应该在30到50万之间,“如果现金流不够,就直接倒闭了。据我所知,杭州已经有几家旅行社垮了。”赵芸说。

旅游业自救:最担心价格战的泥潭

三亚某旅行社的张艺告诉【商业街探案】:过往春节的三亚旅行社有多火,2020年春节就有多惨,“我们旅行社在整个1月都在大规模退钱,很多公司包括我们都说不发底薪,只发补助。”张艺不愿意透露具体数字,只说假设原来的底薪是4000元,那现在只有2000元,其中的一半还要交房租。至于什么时候复工,公司自己都不知道。他想出去兼职,但因为没有其他技能,暂时还只能家里蹲。

赵芸就从容得多,她正利用自己做导游在外语方面的特长,在杭州某社区做抗疫方面的兼职翻译。她告诉【商业街探案】:“有的文化水平或者技能比较高的同行直接跳槽转行了,但更多的还是做一些副业,比如微商来维持生计,也有人暂时在家充电,等待复工。”

至于未来,赵芸认为:5月小长假和暑期档肯定已经凉了,但国庆档似乎可以期待规划一下。她注意到,携程在3月5日开启了“预约未来旅行”预售产品活动,该产品矩阵号称包括数万家酒店、100多条航线和300多家景区门票等,消费者可以提前以4-8折的价格购买,预约全年使用,同时享受安心退服务,“听说数据表现还可以,有的酒店预售套餐上线半个小时就卖掉3000套,而且后续也会有各类产品上线。我们很期待疫情后的报复性旅游。” 赵芸说。

但赵芸同时也有些担忧,她很担心一些旅行社为了生存打价格战,通过低价招揽顾客,再通过隐性消费往回找补,让这几年正本清源的旅游市场再次重回购物团的泥潭。“希望预售要把握尺度,不预售就没现金流,但也别为了现金流把未来一年都透支掉了。”她说。

江永胜则认为:“仅仅抱着用低价招揽游客度过眼前困难,对很多传统旅游公司来说只不过是争取死缓的做法而已,低价竞争,所获取的那些客户价值深度挖掘也是有限的,从而破坏旅游业态。”他认为,必须解放思想,重新认识到旅游行业已经不再是简单传统的风景观光和产品消费了,已经升级到更大的精神价值需求和内涵。

江永胜告诉【商业街探案】,已经有旅行社在过去做出了经营模式的改变尝试:“一些大的旅行社比如中信已经开始转型,在景区中做一些资产的投资和开发,在未来会依靠这些方面获利;也有旅行社内部孵化一些中高端的小众旅游项目,比如春秋旅游就在这么做。现在谈转型好像有点站着说话不腰疼,但不转型,即便是熬过了疫情,也不一定能活得长久。” 

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