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上海商学院教授 周勇

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中国零售业改革开放四十年来的55条感悟


联商专栏:2008年我在《上海商学院学报》第六期发表了一篇题为《中国零售改革开放三十年》的文章,并附上了《对中国零售业的二十四条感悟》。如今又过去了十年,又总结了三十一条感悟。两项合计五十五条,与大家分享如下。

(一)2008年对中国零售的二十四条感悟

1、中国零售业三十年,第一次革命是业态替代,第二次革命是国际竞争,第三次革命是改朝换代。

2、中国零售业的发展特点是:发展第一,规范第二;实用第一,标准第二。

3、本土超市的第一生产力是什么?但愿不是电子消费卡。

4、中国零售业未来的发展需要:变化——员工的变;变革——组织的变;革命——老板的变。

5、零售的唯一原则:消费者决定,顾客是裁判。喜欢看到顾客脸上幸福笑容的人,一定能成就零售大业。

6、公司的事,说大也不大;家中的事,说小也不小。

7、中国零售业:专家太多虑,企业太多变,政府太多情。

8、零售森林腐朽的大树将要倒下,死者将成为生者的养料,小树苗茁壮成长,“以小胜大,以多胜少,以弱胜强”的时代一定会到来。零售,需要发起一场规模浩大的“人民战争”,坚持“深挖洞,广积粮,缓称霸”。

9、标准的缺失,不作为的监督者,腐败的官僚,贫穷的消费者,堕落的专家,黑心的商人,低廉的违法成本,不对称的市场结构,构成了一条“害人奶粉”的供应链。

10、中国的零售业经营者是最痛苦的,他们的肩上扛着沉重的担,他们的身上流着零售的血,他们的心中烙着受伤的痕。

11、领导的一句话、一个批示,甚至媒体的一篇报道,都有可能剥夺“零售的命”。

12、因为成功,所以失败,成功是失败之母。

13、经验+自信=毁灭,经验只能用来创造新的经验,零售人不要过度相信过去的经验。

14、零售是一个魅力无限的行业,只有付出激情,才能感受魅力。

15、零售是一种以持续加班为特色的行业,上班有时,下班无时,加班正常,不加反常,全年无休,随时应招,周六保证不休息,周日休息不保证。

16、零售人把“未来健康”投入到企业的发展中,用“生活资源”换“生存资源”。那是一个必须拼命才能生存的行业,更是一个“很容易送命的行业”,它不再是当年那种使人联想到“优雅与温馨”的行业。

17、中国零售业正在传染:浮肿病、狂热病、败血症与分裂症。浮肿是狂热的结果,败血是先天性贫血与后天性跃进的结果,其最终的结果是:要么爆裂,要么分裂,都只能是日趋死亡。零售业的冬季总将会降临。

18、死亡并不等于灭亡,是电脑就必然会有带毒工作的那一天,是人类就必然会有带病活着的那一天,那冬季从来就是春季到来之前的一个必然会经历的季节。所以,还是让该死的死去,让该活的活着。死者将成为生者的养料,让生者长得更好。

19、特许总部不是警察局,而应该是一个提供服务的机构。

20、中国连锁企业最缺的是具有时代精神和行业责任的企业家。

21、公司要上市,老板也要上市,这就是经营者的另一种责任。

22、连锁行业存在劣店逐良店、劣品逐良品、劣客逐良客、劣才逐良才、劣企逐良企等五种“劣逐良现象”。

23、中国零售业前三十年是打破规则求发展,后三十年将是建立规制就求壮大。

24、中国零售业最近三十年发展的推动力是“强势刀手”:永不言败的经营刀手;永不言理的商品刀手;永不言情的管理刀手。

(二)2018年对中国零售的三十一条感悟

2018年对我国零售业的三十一点感悟如下。

1、如果发展是硬道理,那么有效才是真道理。一切新体验,最终都要以有效为前提,不能提升效率的新零售,都是“伪零售”。

2、电商是渔民,店商是农民。渔民满载而归,遇到大风大浪,就会船毁人亡;农民遇到天灾人祸,只要土地还是干净的,总能期待花开果熟的时候。

3、站队很重要,站位更重要。一切问题归根到底是立场问题。如果不能站在用户的立场去践行零售,即使已经到达巅峰,也终将归零。

4、使用优秀的大学毕业生,要注意避免八大错误:太急、缺乏核心、不周到、没实践就否定、信息资源浪费、决策机制不完善、没有用人所长、个体意识太强。

5、做很多事情,都要把人分为四种:实干家、推进者、协调者、谋划者。

6、对消费大众来说,方便快捷与物有所值,是零售的原始价值。

7、阿里改变的是购物方式,腾讯改变的是沟通方式,百度改变的是思考方式。百度对年轻人的危害要远远大于阿里与腾讯。

8、本无“初心”,何来“不忘”!我国零售业本来就缺乏完整的“初心”,在零售新环境下,培育“初心”与“创新”发展同等重要。

9、与其争论零售本质,不如关注服务对象。

10、社区商业是提供快乐生活的服务站,应该“四度合一”,即跨度+低度+速度+温度。业务集合有跨度,商品价格有低度,场景服务有速度,暖心待客有温度。

11、客从何来,有两个层面:客的需求源,来自生活;客的引流,来自营销。前者是市场发现,后者是装弹发射。

12、销强营弱,过度营销,套路极致,忽悠之道挫伤了消费者情感,迷惑了消费者心智,压抑了消费者需求,摧毁了双方的互信,导致商家对品牌缺乏自信,不得不用“更逼真的忽悠”来忽悠消费者,好在有良知与预见的零售商正在涌现。

13、消费者逐渐走向“认牌购买”,零售商要对得起消费者对“招牌”的信任。消费者真的历来都是“理性的”,他们不会单纯服从内心的呼唤,他们会权衡利弊,坦然地接受环境的制约,实现多因素决策优选。面对理性的消费者,需要理性的新零售。

14、消费者喜欢娱乐化,但他们更喜欢简单、明快、透视的商业风格。商业套路太深,要当心到最后套住的不是客人,而是自己。

15、消费者有时候关注的不是商品,也不是价格,或许他们更关注东西什么时候才能到达?能不能准点到达?到达的时候,还希望快递小哥有一个笑脸。

16、伪命题、伪需求、伪自信,使零售不断试错。

17、老而无形,老而无货,老而无人,老而无技,老而无格,这样的老是衰老,是人员退化,脑子僵化,店铺老化,即使电商不来,盒马不来,也注定会被淘汰!如果盲目跟风,不掌握新零售背后的商业逻辑,变化与变革越多,可能就会变得更惨。

18、小生态链接着社会经济的大生态,愿新老零售人都能华丽转身,以品质、品位、品格创造出新的效率、体验与格局,把我们的店做成顾客的店、顾客的家。

19、商业模式的可持久性,最终取决于“成本”因素,一种模式之所以能持续发展,不仅要迎合“消费需求”,更要符合“成本逻辑”。

20、中国的商业经营者有一种更深蒂固帝王思想,谁都想做老大,而要做老大先得把生意做大,实在做不大的,先吹大了再说。有脑子的经营者,即使在做吹大的事情,也绝对不会忘记怎样把自己真正做大,在做大的时候也绝对不会忘记怎样把自己做强。专家太多虑,经营者自己最明白:什么时候应该吹大,什么时候应该做大,什么时候应该做强,什么时候应该做得不大不小。

21、我国零售目前是一个承受苦难的“漏斗型产业”,纵向上游产业的问题,横向社会领域的问题,最终都会显现在零售终端。未来的零售应该是一个“服务型产业”,只有让顾客舒心,才能尽享零售的荣耀。

22.、零售要从“孩童时代”向“成长时代”转变,生活水平提高以后,消费者要求有品质、有品位、有品格的店铺,但价格又不能太离谱。

23、根有多深,树长多高。电子零售在空中,实体零售在地上,两者正如树干与树根,谁也离不开谁,所以,相互融合,是必由之路。尤其是那些不能打包配送的服务,必须在线下用肉身去体验。生意如树,树根是本,树干是体,树叶是形,树荫是果。有些生意人画了一颗大树与树荫,看起来还很像样,但毕竟不能像真树那样扎根泥土,吐纳呼吸,茁壮成长。零售的平台靠颜料是画不出来的,得靠零售人的心血去培育树木、树叶与树荫。那才是新零售的本质。

24、好胜与自尊在大势面前总是显得很乏力,与其“把错误的决定做对”,还不如“把正确的决定做细”。

25、 与其关注竞争对手,还不如更多地关注消费者,与消费者贴得越近粘得越深,就没有必要去“战胜”竞争对手,也能跟上整个时代。

26、在数据挖掘中要坚持:不该挖掘的数据不挖掘,不该提升的数据不提升,不该宣扬的数据不宣扬,不该展示的数据不展示。

27、如果一个行业开始走下坡路,数据化+自动化,也难以确保永生。

28、在融合的大背景下,企业的资讯体系从“封闭的内循环”向“开放的外循环”转型,除了“前台”“小后台”“总台”之外,急需搭建一个“中台”以加强与外生流量和增量业务的有效对接。

29、新潮不见得成功,传统也并不意味着没落,真正的没落是丧失激情。零售的发展是一个叠加+迭代的过程。

30、零售效率的提升需要强化三种基本功:慢功夫(品牌依赖)、硬功夫(营运整合)、快功夫(产业协作)。

31、玻璃房式的无人值守“商店”终将被淘汰,不远的将来,在同一个实体店内,无人值守与有人值守,可以局部或全部地随意切换。零售只有日班,没有夜班。让零售人早点回家吃晚餐,与亲人团聚,不再做“半夜夫妻”,这才是“无人零售”的终极目标。

(作者系联商高级顾问团主任、上海商学院教授周勇,禁止转载)

 

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