韩乾源

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韩乾源,联商网特约专栏作者,新零售管理研究者,实战派零售培训师。10年销售管理及零售经验。现任小米之家全国生态链销售负责人。曾任职联想、天音通信,对于线上、线下各种零售业态有深入研究。

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【超级深度干货】新零售的万有引力定律

导语:身处北京的消费者青睐京东商城,上海的顾客更喜欢在1号店购物;今年“双十一销售额排名前三的省份是广东、浙江和江苏。地理位置和线上购买行为之间究竟存在何种联系?对于不同地域的人来说,线上购买的“引力”和“阻力”又是什么?让我们从“位置”这个角度重新解读新零售。


新零售引力法则(gravity):

G代表地理(Geography),线下位置关系到消费者的购物选择;


R代表阻力(Resistance),铲除影响消费者体验产品的阻力;

A代表相邻(Adjacency),社区效应创造社区商业,找到零售突破口;

V代表近区(Vicinity),建立空间长尾,搭建良好店群关系;

I代表隔离(Isolation),按需定制,满足偏好少数派;

T代表地形(Topography),不是O2O而是O+O;

Y代表你(You),当打通线上线下,企业也就能从容迎接未来新零售时代。

——大卫·贝尔

零售业作为一个古老的行业,经历时代的变迁,到今天已经有天翻地覆的变化。但本质并没有改变,那就是满足顾客购物、社交和娱乐三方面的体验需求。古代的集市贸易,人们赶集时会换上新衣服,约上三、五好友,看杂耍、马戏,然后购物回家。到今天人们同样会约上好友去购物中心逛逛商场、然后吃饭、购物、看电影。所以,顾客去哪里购物,取决于零售商提供给他们的购物、娱乐和社交三方面的体验组合如何,而这种体验组合的感觉,又深受顾客自身所处的环境和位置影响。如果我和你生活在不同的物理条件和现实环境中,即便我们年龄、收入和教育水平相似,我们的网购方式也截然不同。我们会搜索不同的东西,买不同的商品,不同的销售商对我们的吸引力也是不同的。因为实体门店与我们的距离影响我们在网上购物的选择,炎炎夏日你的冰箱里没有冰啤,那距离你家最近的卖酒门店的距离、产品口碑和服务将决定了这家店对你的“引力”强弱,也决定了你的购物方式是线上还是线下。所以,现实世界塑造了我们的网络行为,门店不可消失、位置决定一切。