张陈勇—联商专栏

张陈勇

公告

<<零售O2O心法 招法与实战>>一书作者
京东购买链接:http://item.jd.com/11914752.html
14年线上线下零售实战经历
专注零售O2O  超市电商  网上超市 社区O2O方向
咨询、约稿、交流
微信:zcyshow
 

文集

统计

今日访问:528

总访问量:5107661

超市快送系列 四个阶段后 超市快送成就巨型生态(上)



/张陈勇


本文是超市快送的前世今生的后续文章,把前文结合到一起看,看尽超市快送从萌芽到终局。本文分为上下两个部分,本文是上篇,包含前二个阶段。


社会发展的动力是懒,懒得洗衣服,所以发明了洗衣机,懒得走路,所以发明了汽车。目前到店购物的体量大于送货上门,不是因为人们不够懒,不是因为人们更喜欢到店购物,而是技术限制造成送货上门速度慢,成本高,综合体验弱于到店购物。


随着移动互联网的普及,盒马鲜生为代表的新业态超市的发展,随着无人机、自动驾驶、人工智能等新技术成熟,不久的未来,送货上门更便捷更实惠,此时,超市快送会成为最主流的购物形式,未来人们不会因为购物外出,只会因为体验外出。


这个发展过程会是怎样的了,笔者认为会经历四个阶段,分别是模式验证、拓覆盖边界、拓流量边界、新技术变革,下文分别分析。


第一个阶段:模式验证


网上超市,超市快送一直有人尝试,到移动互联网普及,instacart的出现,超市快送顺势成为投资创业风口,IDG和物美投资一亿美金的多点,融资过亿美金的爱鲜蜂都是这轮风口的玩家。




2012年到2016年,出现了各种超市快送模式,都在努力完成从零到壹,完成验证模式,其中便利店模式被实践证明难以成功。


判断超市快送模式是否可行的要素主要有2个,一是线上单量是否够高,二是整体模型是否可能盈亏平衡。影响单量的因素有引流能力,商品结构,送货服务,质量管控,影响盈亏的因素有引流成本,履单成本、客单价、毛利率。


便利店快送模式的最大问题是客单价,由于商品不够丰富,便利店线下平均客单价只有20元左右,毛利率25%左右,而履单成本6-11元,毛利无法支持成本,所以不管是自营便利店的叮当来啦,还是合作便利店的爱鲜蜂,都没有走通模式。


目前还在发展的有四大模式,一是京东到家为代表的平台快送平台模式,二是每日优鲜为代表的暗仓模式,三是以永辉生活为代表的单店模式,四是盒马鲜生为代表的新业态超市模式。


京东到家代表的平台模式收合作超市每单4%-10%的扣点,再加上收顾客4-6元的运费,如果客单价60元,则每单收入8-10元,勉强能平衡履单成本。但因为平台模式难以管控商家,难以解决选品,质量管控,配送服务,毛利空间等方面的问题,引流能力也不够强,所以单量很难提升,笔者曾在随机地点,把京东到家上3公里范围内的商家订单相加,订单量大概1-3/月。


每日优鲜是自营暗仓,所以在选品、质量管控,配送服务和毛利空间方面强于平台模式,但每日优鲜暗仓的销售渠道仅有线上,其销量周转决定商品不能太多,商品不够丰富影响了笔单价,每日优鲜用满额免运费的方式提升笔单价,影响了顾客体验,再加上暗仓的引流力弱,所以虽然曾经用9980这样的会员价噱头营销,但单仓平均单量也不高,笔者估计单仓每日单量在200单左右。


永辉生活和多点为代表的单店模式,是基于传统超市单店推出送货上门服务,与平台模式相比,单店模式商品和服务更可控,购物体验更好,与暗仓模式相比,其商品更多,能满足一站购齐的需求。但传统超市商品结构和形态不适合线上顾客需求,其心智偏传统,对线上引流能力较弱,线上笔单价较低,具笔者所知,某单店模式APP笔单价在50元左右,单店单量在200-400单之间。


盒马鲜生代表的新业态模式,与平台模式相比,对商品和服务管控更有力,与暗仓模式相比,商品更丰富,与单店模式相比,心智和商品结构更适合线上顾客需求。从实际经营结果看,盒马鲜生很多门店线上单量超过线下,线上单量大概每日数千单。新业态超市模式虽然无起送门槛,但笔单价有也足以支持履单成本,能够盈亏平衡。盒马鲜生主要面对的挑战是单店投入大,单店经营成本较高,此点在第二阶段分析。


平台模式、暗仓模式、单店模式都需要设置满额免邮门槛,才能提高笔单价,才能盈亏平衡,但提高满额免邮门槛,会影响单量,影响顾客体验。只有盒马鲜生代表的新业态超市模式由于是围绕线上需求重构设计,所以即使零门槛起送,也能实现足够的笔单价。


总之,在商品管控上,新业态超市模式、暗仓模式优于单店模式,单店模式优于平台模式,在商品丰富度上,新业态超市模式和单店模式优于暗仓模式和平台模式,在引流能力上,新业态超市具有独家优势。在模式验证阶段,新业态超市模式领先,具有较大竞争力。


第二阶段 拓覆盖边界


上文分析了,在体验等竞争力方面,新业态超市模式最强,谁能成为最终赢家,除了考虑模式竞争之外,还要考虑拓展速度,只要速度够快,哪怕体验稍弱,一旦养成用户习惯,也难以转移到其它平台,第二阶段分析超市快送模式拓展速度,解析谁能占领更多用户心智。


平台模式与超市合作,不用自己建店,不用建设供应链,所以速度最快,与京东到家一样快的还有爱鲜蜂为代表的,与便利店合作的快送模式,但爱鲜蜂在模式没有验证成功,第一阶段不成立的情况下就急于扩张,结果是快速烧完一亿美金,被中商惠民整合。


京东到家不用建设供应链,每日优鲜需要建设较简单的供应链,盒马鲜生建设的供应链最复杂,三者启动时间也是京东到家最早,盒马鲜生最晚,所以从覆盖区域来看,京东到家基本覆盖主要城市,每日优鲜覆盖(截止1810月)北京、上海、广州、深圳、杭州、天津、南京、苏州、无锡、合肥、济南、石家庄、青岛、太原、宁波、南通这16个城市,盒马鲜生的门店已经在(截止1810月)上海、北京、深圳、广州、成都、西安、南通、武汉、贵阳、杭州、苏州、宁波等14个城市营业。从扩展速度上看,盒马鲜生比京东到家和每日优鲜稍慢。


商业上有2个现象,一个叫先发优势,一个叫教育市场,京东到家与每日优鲜等会利用其先发优势成为最后赢家,还是在帮盒马鲜生教育市场。这主要看体验量化差异,盒马鲜生订单密度比前者高一个数量级,所以笔者认为,盒马鲜生有较大可能后来居上,从竞对手中抢夺市场,用户一旦习惯盒马的商品和服务,就难以转移。


盒马鲜生解决拓展速度问题后,还要解决单店盈利问题,盒马单店投入成本高,线上订单虽然多,是否能盈利了。


18年917日,阿里投资者大会,盒马CEO侯毅公布了盒马经营数据,截止731日,盒马在14个城市有64家门店,经营时间超过1.5年的门店日均销售超过80万元,线上销售占比超过60%。以此数据推测,盒马门店应该能适应比较广的区域,整体能够盈利。


在第二阶段中,平台模式拓展速度最快,暗仓模式和新业态超市模式慢一些,单店模式基于传统超市网点拓展,速度受到原有门店布局影响。


谁能在所覆盖区域实现更高订单密度,新业态模式强于平台模式,平台模式强于暗仓模式和单店模式,这方面,新业态超市有较强的竞争力。


谁能后来居上,由于新业态超市体验最好,所以新业态超市最可能从竞争对手中夺取用户。笔者推测,三年后,超市快送玩家覆盖所有主要城市,其中新业态超市占据70%以上的市场份额,其它模式占据30%市场份额。


总结


本文分为上下两个部分,上部分讲述了第一,第二阶段,下部分讲述第三、第四阶段,欢迎继续阅读。


超市快送系列文章来自公众号老张聊零售作者:张陈勇


文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+张陈勇。