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成为五星电器的一名店长需要跨过几道坎

本文来自《店长》杂志2018年2月刊,未经允许禁止转载。

没店长,无零售。

作为零售门店的一线操控者,店长强则零售强,店长弱则零售弱。资深零售专家厉玲在2018年《店长》杂志卷首语写道,中国零售业快速发展,人才是最大制约,而店长是重中之重——他们是前线军官,听得见炮声,又更懂公司,现代零售业的好店长,当精于技艺,身先士卒,是行业中流砥柱。

店长如此重要,那么店长的挑选及培养环节则至关重要。五星电器告诉《店长》,2017年五星电器销售额达180亿元,净利润实现3亿元,同比增长均超过20%,超过商务部重点监测的2700家典型零售企业。五星电器总裁潘一清表示,成绩的取得很大程度上是因为五星电器拥有一支能打仗的店长队伍。

店长的职责

据了解,五星电器的店长主要担负5项职责:

1、市场宣传: 全面负责区域市场的调研工作,制定全年、季度、月度市场推广计划,并组织实施,对推广效果进行跟踪、分析;

2、销售管理: 负责制定销售、毛利指标及各柜组分解计划,控制库存,并跟踪;

3、日常管理:负责卖场员工配置、绩效考核、培训、投诉处理等日常管理工作

4、外协关系维护: 负责与卖场所在地各外协单位关系的建立与维护,包括媒体、房东,工商、城管、消防等政府部门,为卖场正常经营创建良好的外部环境;

5、其他 负责重大突发事件处理,及上级领导安排的临时性工作。

据介绍,五星电器将在连锁内全面推行门店跟投制,让每一家门店的店长和核心店员都成为门店的合伙人,共同为业绩负责,也享受跟投带来的高激励。为此,五星电器将各种权限和流程进行了修订,充分赋能一线,这就要求所有店长要具备更好的经营能力,以及“老板思维”。

据了解,为了培养后备店长,同时让优秀员工有提升空间,2004年五星电器开启了“店长学校”项目。那么,五星电器是如何挑选店长,“店长学校”又是怎么运营的呢。

一线员工中选拔

与很多连锁零售的空降店长不同,五星电器门店的新员工在入职培训中常常会有这样的鼓励,“你们每一个人做得好,都有可能成为店长!”。五星电器的店长也大多从基层员工中选拔。

潘一清告诉《店长》,他在创业期间也是从一店之长做起的。他认为,长期在一线的员工对门店和整个公司情况更为了解,由他们做店长可以更好的融入公司体系,找到门店问题,带领员工前进。因此,从一线选拔优秀的经营人才进入店长学校培训,合格者可能成为实习店长,进而成为店长。

门店员工通过自愿报名和门店/分部推荐相结合的方式,获得店长提名,获得提名的员工需要经过三次考核:

首先,要通过五星电器商学院考核平台的笔试,对业务知识、品类流程等门店专业知识进行考核;

其次,笔试通过后由分部总经理室进行第一轮面谈;

最后,参加总部统一面试通过面试的才能进入店长学习。

一般来说,通过前两层考验的员工已经是门店的佼佼者,然而在五星电器给《店长》的资料中显示,提名店长的员工总部面试的录取率仅仅有60%。

被录取进入店长学校的学员将到五星电器南京店长学校训练基地进行为期2周的封闭式集中培训。

学校培训+门店实践

潘一清表示,要做好一名店长一定要有“铜头、铁嘴、橡皮肚、飞毛腿”。

“铜头”要顶住各种压力:指标压力、员工给你的压力、自己给自己的压力;

“铁嘴”是要多沟通,包括内部沟通和对外打交道,城管、工商等等;

“橡皮肚”是要有度量,领导有时候会让你受气,员工也会让你受气,自己也会让自己受气,因此度量要大,否则在店长岗位上做不了几天就干不下去了;

“飞毛腿”不仅自己要勤快,更带着员工行动、检查,把每件事落实到底。

事实上,被选入店长学校的员工已经具备了基本的“铜头、铁嘴、橡皮肚、飞毛腿”,而店长学校就是要加强这方面能力。

因此,五星电器告诉《店长》,在为“店长学校”设计课程时,学校会针对“铜头、铁嘴、橡皮肚、飞毛腿”的能力,对分部营运副总/总助、在职店长进行问卷调查以及电话访谈,了解培训需求。结合上述调研需求,相应的配备课程被分为基础能力提升、店长业务能力提升、店长运营能力提升、店长职业素质提升四个模块。

据了解,店长学校采取封闭式军事化培训,培训期间将由五星电器高管授课,上交通讯设备。

培训完毕后,为了塑造学员的店长职业素质还需要门店实践。门店实践的课程,将会依据学员性格、能力以及个人发展意愿,来安排实习门店,。选择带教人,制定带教方案。如果学员是销售岗位出身,就会选择一家需要提高营运能力的门店,店长作为带教老师,重点提升学员业务技能。带教方案主要根据门店实际情况制定,如果“楼面管理”较差,就会让学员负责这项工作,从而学以致用。

在门店实践结束后,学员需完成毕业论文、门店述职才算合格。每位学员毕业之际,五星电器会整合学员的培训成绩,并以书面形式呈现,为学员分配岗位。

资料显示,培训期间,“店长学校”的考核主要从五个维度进行:

1.理论知识笔试————考察学员知识接受情况;

2.论文答辩————评委对学员知识应用能力打分;

3.团队活动————带教老师评估学员团队融入情况;

4.学员互评————培训期间做两次互评,主要从团队融入、学习热情、团队协作、课堂表现等维度打分;

5.带教老师评估————带教老师根据学员培训期间的表现进行评估,主要参考维度有学习心态、业绩达成、团队评价等。

职业伴随

学员在店长学校的成绩与其职业生涯挂钩,从店长学校毕业后的学员可以开始担任实习店长,而其门店业绩决定将来是否晋升。同时为了辅助成长,五星将会安排优秀店长担任学员的零售导师,定期沟通、给予带教。

但是,此时店长的学校的职责并没有结束。潘一清认为,在零售变革不断的时代,好店长更要保持学习,懂得经营。每一位店长毕业后走向工作岗位,店长学校将伴随这位店长成长。在其任职2年,店长学校会开设二年级,解决店长岗位2年工作中的困惑和问题;5年以上的店长,店长学校将用三年级课程伴随其成长。

五星电器给《店长》的资料显示,截止2018年1月,五星电器店长学校已经培养34期学员,输出近1200名储备店长。今天五星电器95%以上的店长来自于店长学校,约90%的营运副总来自于店长学校,同时也有部分学员转岗至采销、财务、人力资源、稽核、供应链等核心中层岗位。

其中,2017年中国家用电器商业协会金牌店长徐超,毕业于28期店长学校,刚毕业在昆山朝阳西路店担任店长助理,随着工作优异表现,调至昆山一店担任店长,短短三年,目前已经成长为昆山地区总店长,操盘接近于3亿元市场门店。

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