1 为什么关注

提醒大家关注美国的品牌折扣店（OPS），理由有三：

一是业绩很好，不像一般百货正价店那样惨不忍睹；二是其独特的二次流通模式，在亚洲基本没有，值得借鉴学习；三是对于中国的品牌代理模式，是较好的转型升级参考。

2 基本情况

在美国，以Off Price形式经营的门店有四五千家。著名的门店有：T. J. Maxx、Ross、Marshalls、Syms等。大家比较关心的，一是商品，源自厂家或者百货正价店的品牌商品，“根正苗红”的品牌服装、鞋、儿童用品、家居用品；二是价格。最大卖点就是价格。T. J. Maxx的口号是：Great Brands-Great Savings。一二折的经常有；三是货品更新，与正价店比，货品稍显滞后，但不是陈年旧款，更新也很快，Ross每周二都上新货，比国内一些中高端百货店商品更新还快；四是环境，由于商品按品类分区，周边有高货架，中间平场货架统一规划，没有个性化品牌特点。装修很简洁。

3 业绩表现

2016年，业绩排在前4的品牌折扣企业，销售额合计560亿美元，约合6.03万亿日元，超过了2016年日本全部百货店5.9万亿日元的业绩，形成规模很可观的二次流通商业模式。

在过去的8年间，前4家品牌折扣企业，业绩增长2倍，同期全美百货店业绩下降了23%。对比很强烈。其中，领先的TJX公司，下设包括T.J.Maxx、Marshalls、Home goods等品牌门店，合计3812个店铺，销售332亿美元，营业利润率11.4%。第二位的是Ross，1533个店铺，销售额129亿美元，营业利润率14%。也就是说，他们的营业利润率并不低。这很值得琢磨。

附图是百货店业绩、快时尚企业业绩、品牌折扣店业绩趋势的对比。

4 百货店的选择

近几年，美国百货店兴起做小的主题店，关闭过剩的大型正价店。到2017年1月份，诺德斯特龙折扣店（Nordstrom ruck）215个门店，正价店剩下123个，销售占比为31.1%，销售效率比正价店高出37%。萨克斯（Saks fifth）折扣店（Off fifth）118个，正价店还有42个。尼门马科斯折扣店（Last Call）41个，正价店还有44个。梅西的折扣店（Back stage）有22个。科尔斯刚开始布局折扣店（Off aisle）有3个。

这些店铺的面积一般在3000㎡左右，从平均面积看，Marshalls是2783㎡、诺德斯特龙折扣店是3368㎡。

这种从正价店渠道转移形成的二次流通模式，属于正价店的无奈之举，但是也算是流通模式创新，日本基本没有，中国也没有形成像样的价值转移模式。谁来尝试一下？