放逐的空间

淡季不淡——做附加,不是造原子弹,没那么难!

淡季不淡——做附加,不是造原子弹,没那么难!

进入2014年以来,在门店盈利点上我们越来越感觉到吃力,同时也会感觉到前所未有的迷茫,消费者越发的理性了,电商越发的强大了,而我们针对终端的营销方式在这个关键点上貌似使不上劲来……

 

无论是公司管理者,无论是店铺同事都希望自己的业绩不断提升,可是,又要从哪些方面入手呢?近段时间,销售同仁都在提附加、做附加、晒大单,奖大单,迫切希望从现有的消费者中去做到销售最大化,自然而然,提高客单件是终端最想去达成销售业绩的通径。

 

本周四,遵循着公司今年推出的《 关于2014**员工“基层站店”项目通知》我被安排到了宁波天一旗舰店,我承认去的前一天我是带着完成工作的心态前往的……

 

但,当进店变身导购后,我能感受到自己那强烈的责任感及想销售夺冠的好胜心,从一大早店员对我的漠视到下班前店长跑着出来兴奋的说:“今天太谢谢你了,我们的业绩都超过了其他店铺,好久没有这样了……”(仅此想告诉我们接下来去下店的中高层们,只有你们带给终端激情、带给终端销售业绩,才能真正的让他们感觉我们下店的价值)

 

当然,我不是销售精英,我凭的是满腔热血与销售激情,凭的是自己想验证平常积累的理论得以证实,站店一天达到了买单率87%:进店15人,买单13人(不是周末的天一,人流显得好萧条,我数着每一个进店的人,发现他们头上都带着“光环”,带着给予我的希望),客单件3.2:其中大单2单(这样的客流下,提客单件是我们唯一能提升销售的希望)

 

一天下来,总结了几点:

①早单开的早,全天业绩好

10点前的天一闹市街空荡荡,了无人迹,店员在悠闲的整理着货品,闲聊起来,我们的店员已经形成了一种习惯认知——在12点前往往难以开单,上午不开单是正常的。整个态度就是非常的消极。此刻,站在店铺门口的我,焦躁的脚步不知不觉的往外挪,鼓起勇气软磨硬泡的拉了一个人进店,终于在10点前开了第一笔单。

因为我相信,开单越早,导购的心情越好,一整天的状态以及跟顾客的沟通都不一样,当天的业绩肯定差不了。

 

②闲时做连带,客单很重要

一早上呆下来,越发感觉到客流的稀有,我也观察到我们店员跟客户的交流似乎很少,引用店员的一句话:“如果生意好,饭不吃我们也不觉得累,像这样没人的情况下,脚酸背痛腿抽筋。”感同身受,同时,我也默默的给自己设定了附加指标;

其实,做附加真没有什么高技巧可言,我觉得只要你用心对待客户,把他们当朋友一样的招待,闲言碎语下,客户自然会放松警戒线,毕竟我们不是高金额货品,需要斟酌很久下个不会后悔的结论;对于我们的商品优势除了性价比高,其次就是买了即使后悔了也不会很心疼。

在做客单的时候,也碰到乐趣的事,我看到家长是带着孩子来购物的,跟家长聊着聊着就聊到了孩子的教育问题上,我以取经的情感崇拜着对方,允许他夸夸其谈,一边挑选着适合他儿子的衣服,等买单的时候,看着挑选好的这么多件衣服,客户留下一句:“你是老板娘吧,口才这么好”,付下现金被我送出门口,我不知道此时他有没有后悔,反正我的心理是乐开了花,也更有信心做下一笔单子;其中,我发现改变的不仅是我,还有我们的店员,她们更积极了,氛围很重要!

 

③促销应变性

可能跟我自己是从事活动策划这个岗位有关系,当我看到冷清的大街,萧条的客流,焦虑的我一直想着如何抓人进来,那个时候我就想到了微信的魅力,在微信群里发表了限时活动(我运用的内部员工专属价这把利剑),威逼利诱身边的朋友来支持我的工作;当然,这样的促销模式可以是限时的,也可以是赠送礼品的模式,我建议我们要摈弃促销只分周末跟非周末,而应该扩大到周末跟非周末的时间段,甚至我觉的在淡场的时候店员跳跳健身舞或者搞下气氛都是可以的,否则冷清的不仅是店外,更是店内员工的心。

 

当今社会:电商升级,店商告急,消费者真正有了“上帝”的体验,而如何服务好我们的“上帝”,让他们自愿提高客单件,是我们终端目前需最为重视的课题……(庄佩佩)

 

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