大久保一彦

大久保一彦

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 作者

【日】大久保一彦

作者简介

  1965年生于神奈川县。曾进入日本绿厨餐饮集团(GREEN HOUSE FOODS),为新宿炸猪排名店胜博殿的一商多店化做出重大贡献。创业以后,他考察了1万多家店铺,积累了丰厚经验,擅长打造故事性店铺,使多家经营不善的店铺起死回生,成绩斐然。2004年创办音像杂志《梦——商通信》,采访多家繁盛店店主,并将他们的繁盛秘诀收录其中。除了在餐饮业实务信息杂志《日经餐饮店》上撰写连载 非常识外,还出版了多本畅销书:《无人提及的餐饮店成功的秘密》(FOREST出版)、《顾客盈门店铺的不同之处》(筑摩新书)等。

内容简介

  这本书分为创业最初的梦想、商业的本质、常识的陷阱、与员工的关系、为了你自身的成长等五个阶段,通过生动有趣的实例和切中要害的分析方式,总结了多家餐饮店的实践经验和成功的要领。

  而之所以此书值得借鉴和推崇,除了本书作者亲历的各种实例经验值得一读外,主要是作者独特的观点和思考角度非常值得阅读和参考。在本书的第三部分常识的陷阱中,作者的分析切中要害,观察入微,经营餐饮业界的相关人士阅读后一定会茅塞顿开。后面的第四和第五部分,可谓是本书的重心,表达了贯穿本书的作者观点。对于想在激烈的竞争中获得成功并能够继承保持下去的餐饮业经营者们必须要了解的是:首先,要能够凝聚员工的力量,提高他们工作的积极性,才能够营造一个良好氛围的餐饮店,从而吸引顾客源源不断,获得利润上的收益;其次,经营者要有个更高的目标和理想,而不是只想赚钱和成功,如果餐饮服务行业能够给老百姓和整个社会带来幸福,它的存在也必将是长久的。

出版

东方出版社

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菜鸟餐饮店30天繁荣记第13日:不要错过“暂时性顾客”

阶段2  商业的本质

——第13日不要错过“暂时性顾客”

 

  大久保先生,哪里有卖水的啊……”

  每年,为了学习成熟时代的商业模式,我都要组织去欧洲或美国的视察研讨会。刚才的对话,就发生在中转地——意大利米兰,我们只是在那里住一晚而已。

  所以,为了节省点住宿费,我预约了一家便宜的旅馆。在旅馆里找了半天,也没找到卖矿泉水的地方。大家都以为,一瓶水而已,应该随时随地都有卖的,没想到在米兰却并非如此。

  在日本,只要不是极特别的场所,到处都有便利店,很容易就可以买到水。但是,国家不同,情况也不同。我们绞尽脑汁,忽然想到了麦当劳,于是就在都过了午夜12点的时间,冲进了麦当劳。意大利人骄傲地认为,米兰的麦当劳是世界上最时髦的麦当劳,但服务却与别的国家没有多大的区别。在店里,卖1欧元多的水摆放得整整齐齐,我们一下子买了12瓶,不由地苦笑:没想到在意大利遇到了困难,竟然是跑到美国的连锁店来解决的。

  年轻人的变化

  随着便利店的大量出现和市场饱和,整个社会变得越来越方便,消费者,特别是年轻人的行动模式开始发生变化。市场的成熟不知不觉中彻底改变了我们行动基础的常识,如果意识不到这种变化,商业早晚会落后于时代。

  我前几年与小我15岁的妻子结婚。由于年龄差距,我们在许多方面价值观的不同到了让人震惊的地步。正是因为身处这样的环境,作为市场调查员的我有了意想不到的发现。

  例如,我和妻子都喜欢看电影,所以经常去电影院。妻子的行动非常有趣,刚结婚的时候,我甚至无法理解,但现在我知道,那是时代的潮流。

  我所说的妻子的行动,是指去看电影时的行动安排。我总是事先查好上映时间,再提前去电影院,排队等待入场。但妻子总是先去电影院,然后再决定看的时间,根据看电影的时间再决定吃饭的时间和地点。

  也就是说,妻子完全是一个复合型电影院时代的年轻人。复合型电影院与以前的影院不同,一个建筑物里有许多个屏幕,随时可以对号入座,看自己喜欢的电影。而且,人气电影上映的时候,电影院会增加上映厅,观众不必排队等候。另外,复合型电影院一般与购物中心相邻,还可以通过购物、吃饭来消磨时间。所以,总之先去电影院就可以了。要是先在电影杂志PiaTokyo Walker上查看上映时间,然后再去繁华地带看电影,这些都是我们这个年纪的人才有的做法,已经过时了。

  让顾客带着目的来店非常困难

  物质剩余的时代,总之先去星巴克总之先去麦当劳总之先去优衣库总之先去车站内商店等等,总之先去看看然后再决定这种行动模式已经渗透到年轻人当中。没有明确的目标,只要出去,外面应有尽有,尤其是在商业设施极其完备的大城市,这种到了之后再决定的倾向尤为明显。除了特别情况,带有目的性地去哪家商店,这样的顾客在不断减少。

  因此现在,让顾客带有明确目的而来店变得越来越难。没有像样的战略和技术,硬要让顾客带有目的性的来店,反而会招致令来店顾客减少的危险。总之先到繁华街去看看,总会有办法的这样的大城市,和情况完全相反的地方经营小城市,营业的方向性都在发生变化。

  支持总之先去繁华街看看这样暂时性顾客行动的,就是由瑞可利(Recruit)发行的《胡椒蓓蓓》(HotPepper)等免费的信息杂志。一个区域内的多家餐饮店都登载在免费杂志上的话,那些暂时性顾客就会要么流向地段好的餐饮店,要么流向杂志上的餐饮店。无法吸引顾客带有目的性的来店,并且没有什么值得一提的特征,这样的餐饮店就要陷入困境了。

  现在,连很多地方小城市,也开始普及这种免费杂志。来到繁华街,没发现好的餐饮店,于是看看免费杂志,凭优惠券来到店里。这种模式在地方小城市也有所增加。必须根据将餐饮店信息登载在免费杂志上,来改变吸引顾客的战略方向。

  我们来逐个阶段性地说明一下。

  首先是没有免费杂志的状态。尽管不久前,这还是理所当然的事情。顾客边走边选择餐饮店,所以要想抓住过往的顾客,外部装修和招牌策划非常重要。繁华街来往的行人众多,外部装修要能够引起人们的好奇心,招牌要能让人感受到店铺的魅力,只要做到这一点,就能抓住顾客的心。

  接下来是去之前先调查的阶段。就算顾客去了繁华街,如果没有好的餐饮店一样会为难,所以需要事先了解信息。这时候,美食杂志、餐饮店主页、餐饮店检索网站等就变得十分重要。

  但是,由于免费杂志的普及,采取总而言之,先到繁华街去看看然后再调查这种行为的人越来越多。这样一来,如果没有

  将餐饮店信息登载在免费杂志上的话,就根本不在人们选择的范围之内了。不得已只好花钱在免费杂志上登广告,但是因为版面有限,很难表现出与其他店铺的不同之处。结果,降价起了决定性的作用,大家开始陷入降价大战。

  其实,即使不降价,也有办法吸引这些暂时性顾客,因为他们不会只去某一家店,所以只要让他们觉得看起来好像不错,就可以了。

  成功的方法之一,就是在门口大声招揽顾客。这也是将顾客吸引到店里促销的一种方法。在没有颁布禁声令的地区,越来越多的餐饮店采用了这种方法。

  滚动招牌的可能性

  还有一种能成功吸引暂时性顾客的方法,那就是在一部分繁华街开始走红的滚动招牌。如字面所示,将料理和接待顾客的图像滚动播出,就能把餐饮店的整体氛围传达给顾客。与单纯的文字和图片相比,滚动招牌可以播放更多的信息。而且,可以让顾客产生身临其境的感觉,好像自己正在吃饭一样,吸引他们进店一看。总而言之,让那些徘徊在大街上的人在看到免费杂志之前,先产生看起来好像不错好像挺有吸引力总之先选这家吧的想法,基本上他们都会进到店里。

  有目的地来到餐饮店的情况比较特殊,而且并不多见,在所有的动机中,大概占10%左右。与之相比,还是得到那些还不知道去哪家店好流动票比较好。而滚动招牌正是实现此目标的强有力的工具。

  【今日心得】

    对顾客的变化要敏感。

本文摘自《菜鸟餐饮店30天繁荣记》

东方出版社20138月出版

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