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张青山

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从事零售业20年,目前从事零售业管理咨询、培训,希望结交各位同道,为零售业发展添砖加瓦。

现任: 纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理,美国GLG顾问集团专家;

中国商业联合会“零售业职业经理人(店长)资质认证”培训师;

北京大学零售研究中心特约讲师;

西安市市场营销学会培训总监。

曾任: 百安居西安店店长、城市直销经理;

麦德龙西安店销售发展经理、商场总经理;

麦德龙西安商场物流、非食品、生鲜、超生鲜楼层经理;

好孩子儿童用品公司连锁店陕西区域经理

联系方式:ncc_tony@163.com 电话:029-87363242 QQ: 173056452 微信:NCC7172

纳尔森(香港)商业管理有限公司,是从事零售商超运营管理的专业公司,由来自世界500强的职业经理组成,为广大国内商超提供管理运营、咨询培训服务。目前运营多个项目。

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张青山:如何保证促销商品的利润(二)——促销单品数量的把控

这篇文章的第一部分是7月26日写的,太忙,这个题目的内容也比较多,没有写完。在读者的催促下,继续动笔,每次写的不会很多。但是我会坚持写完它。刚好春节将近,作为大家春节促销的一个参考。

如何保证促销商品利润(2)——促销单品数量的把控

1、不能掉入为促销而促销的陷阱

很多超市每个月保证四期常规海报,中间穿插FLYER或者叫小蜜蜂,以及各种临时促销。不说别的,就是常规每月四期海报,就够采购部和企划部忙活的。有的采购给我们反映本本没有时间做商品规划、数据分析、新品引进和商品淘换。而企业花了很大精力和物力设计、印刷、投递促销海报,但是效果却越来越不好。

这就是掉入了为促销而促销的怪圈。

想想每期十来页的海报,从年头看到年尾,翻来覆去那些东西,加上不同超市大同小异,顾客也产生了麻木感。

所以一定要控制海报商品的数量,提升海报商品的质量,提升促销的效果,才能保证促销的利润。

2、促销单品数量的总体控制标准。

我们认为,任何时期店铺内促销商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以内。比如有10000种有效单品,促销商品不能超过200个,分布在全商场15个左右的商品部门,每个商品部门10~20个。这是数量是不是很少呢?有些超市要求10%~15%,这个比例太大了。为什么?

首先就是损失了利润,对于我们毛利不过10%~15%左右的超市来说,15%的商品促销意味着什么?不就是大量损失毛利嘛?

第二,还是以10000个单品的超市为例,分配到每个商品部门的单品数超过100个,你让采购部、卖场人员就只有围着促销计划转圈圈了,什么管理、分析、调研都不不上了。以促销代替销售,以促销冲击管理,最后得不偿失。

第三、顾客的脑子是记不住那么多商品促销信息的,绝大多数超市顾客不是专业购买者,不需要那么多信息的。

作者:纳尔森(香港)商业管理有限公司  张青山

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