佳杨
公告
黄静
知名大卖场采购经理森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理KA项目自由咨询人国内多家专业媒体的特约撰稿人毕业于武汉大学法学院，十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资零售商业集团，期间从事过基层销售、卖场管理、行政管理、人力资源、商品采购、采购部门管理、卖场营运策划、人员培训、开店规划等相关环节的工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购课长、采购经理、项目培训师等职务。对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究，擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作，尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。在各类营销刊物上发表论文几十万字，为多家媒体提供专栏写作,出版多本关于经销商/大卖场等方面的个人专著。 ◆图书出版 http://211.100.16.156/dangdang.dll?key=%C5%CB%CE%C4%B8%BB&mode=1050◆中国营销传播网专栏 http://www.emkt.com.cn/column/huangjing/◆联系方式:Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn 网站： http://www.panwenfu.com手机: 13816885005 TEL：027-63689275 FAX：027-82641915地址: 武汉市江岸区香港路218号华氏儒商花园F座1101室 POST:430015
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2015年09月14日
俗话说“众人划浆开大船”，门店只有不断的落实以上工作，从各个方面关心员工，才能使员工的向心力、忠诚度与执行力有质的提升。只有各级之间有效的沟通与了解，才能使团队中的每一位成员共识、共进，进而使门店的经营管理工作进入更好的良性循环，取得更好的成绩。
2015年09月14日
“管理好经销商”，这是一个口号，或者说一个愿望。从现实的角度来说，生产企业的各级营销管理人员几乎每天都在为这经销商管理问题而头疼。厂家之所以管不好经销商，问题主要是出在四个方面。
2015年09月14日
从根本上讲，除了正常的商品耗损外，卖场内的非正常损耗现象所反映出来的问题其实也就是一个管理问题。而任何管理问题归根结底，都是人的问题。而要想解决人的问题，首先就得从人的主观意识来寻找原因。
2007年04月17日
相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同，这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同，大多数经销商表现出来的都是无奈，一旦这种霸王合同成立，这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉，弃之有味。做吧，不会有什么钱赚，不做吧，又会失去一块市场。又爱又恨，欲罢不能。
为什么这么说呢？因为前面说过，出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良好的大卖场，这种卖场能够给经销商创造具有诱惑力的销售业绩，同时由于大卖场的人流量较大，对于商品的展示给顾客造成的感官品牌效应也是一种无形的广告。再者，大卖场的送货时间送货地点集中，统一采购，对经销商的物流配送成本和人力成本都是一种节约，可
2007年03月30日
什么是老员工,这个大家很容易理解,就是在本单位工作时间长,资历也较深的员工,甚至伴随老板创业打天下的员工,按说这些老员工,经验丰富,各类情况熟悉,忠诚度和可信任度也都比较高,但是,在现实中,这个老员工也分为几种类型的:
1. 优秀的老员工,经验丰富,工作效率高,个人绩效高,忠诚度高.这种老员工属于是公司的宝贵财富.当是多多益善.
2. 忠诚度高的老员工,但因为其知识体系老化(例如不会使用电脑,缺乏现代零售业操作经验,不适应企业化管理方式),已经跟不上公司发展.且工作效率低下,对公司所做出的贡献越来越少.虽是无害,但基本上属于无用之材.
3.
2007年03月26日
KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就
2007年03月09日
在中国补肾市场里，大部分的产品是针对男性的产品，也由此将补肾的市场越做越小，一直做到了最后的壮阳。似乎只有男人才有肾，只有男人才需要强。
从美媛春定位为女性补肾产品后，终于中国在补肾领域中有了更加的细分。普金圣元就是一个典型的案例，也正因为他们对人群细分的差异，成为中国补肾市场上最有竞争力的产品之一。
一、 常规补肾产品为什么针对男人
中国有句话：男人为了性而爱，女人为了爱而性。这其实告诉我们一个最简单的道理，在对肾功能提高的问题上，男人更重要，他们容易因为具有显著的冲动而成为补肾产品的目标消费群。而同时，中国男人：十男九
2007年03月09日
作者： 上海奇正企业管理有限公司
史玉柱说：要营销成功，有三大要素，一个好产品，一套好策划，一队好团队。结果，史玉柱的团队创造了中国脑白金的神话，而这也成就了史玉柱传奇商人的辉煌。
从以上三条来看现在卖的很火的一个保健品——普金圣元，对于如何成功也就有了更多的感受。
普金圣元的成功秘诀一：好产品自己会说话
作为温性补肾产品，市场一直有着一个尴尬局面：性价比合理性在远期有明确体现。这就是说，如果不能立即见到效果，将失去众多的消费者的认同。因此，从太极到
2006年11月10日
现在是资讯的时代，信息的传递和交流更多的是借用有形的媒体，在视觉上进行广度和深度的刺激。从前酒好不怕巷子深的道理现在在强大的媒体面前变得苍白了。对产品而言，电视、网络、广播、报纸等形式的广告是传播品牌形象和打开通路提升销量的有利手段，甚至在很多时候是起死回生的神奇武器。厂家看重空中媒体的作用，动用大量的财力投入其中，动不动就砸上几百几千万的广告费，一时间电视、网络、报纸、杂志等等都处都是其产品广告的身影，天涯处处有芳踪，真是沸沸扬扬好不热闹！ 一方面是广告部、市场部在热火朝天的忙线上广告，另一方面是销售部在抱怨销量怎么没有大量提升，广告部、市场部都是在拿钱当纸烧！怎么会出现这种情况呢？按道
2006年10月16日
对于大多数厂商来说，产品卖得好不好，其中最重要的推动因素就是促销员。特别是对于功能性商品就尤其要依赖于促销员的演示和推动，因此促销员是他们管理环节中很重要的一环。在卖场里，促销员集中的商品区就是家电、化妆品、保健品、粮油、百货和休闲食品类，总之一句话，越是竞争激烈的商品越是促销员集中的地方。商品的竞争一定程度上体现为促销员的竞争，那家的促销员厉害他的销售情况就好，拿的工资就高，所以促销员就拼了命的去抢生意。在这个过程中，难免就出现为了抢生意发生争执甚至大打出手的情况。一方面让顾客和卖场心生不满，影响生意和品牌形象，更麻烦的是让厂商陷入处理事故的尴尬之中。 对于卖
2006年10月16日
随着市场竞争的激烈，赠品促销已经成为厂家在大卖场争夺战中最常用的武器之一。你也送，他也送，送来送去，商家、商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常，大家都想当然地认为促销赠品对他们就是一种“配送”，我提多少货，你就应该给我送多少赠品。卖场也认为赠品厂家送了就是我的，怎么处理全归我。导致厂家辛辛苦苦策划的促销活动、花大钱买的赠品到卖场没有起到应有的作用。 同时，在卖场只要顾客买你的产品，就送赠品，其实也未免是件好事。首先，赠品很容易就得到，顾客会认为天下没有免费的午餐，要么是赠品质量有问题，要么想羊毛出在羊身上，肯定这个产品质量没有不送赠品的商品那么好或根
2006年09月27日
曾有报纸报道：在内地某省会城市，一位顾客在某大型超市购买家用电器时,一个促销员向顾客强力推荐自己公司的产品。当顾客提出希望了解一下其它品牌时，该促销员以嗤之以鼻的态度对另外的品牌商品说了一堆坏话。顾客意识到该促销员的恶意竞争后对之行为甚是反感，执意要对其它品牌进行筛选。在顾客进行其它商品选择和购买过程中，那位促销员一直在旁敲侧击诋毁它人品牌推销自有品牌，最终顾客忍无可忍愤而向卖场负责人投诉该促销人员的强行推销和恶意竞争，促销人员当场受到卖场负责人的斥责。当顾客购物结束离开卖场在公共汽车站候车时，却遭到怀恨在心的该促销人员从背后用皮带袭击。愤怒的顾客将该大型卖场告上法庭提出巨额索赔
2006年09月27日
在与零售商的合作过程中, 几乎没有供应商不曾遇到商品下架的状况, 从宝洁到不知名的小厂商大都尝过这个滋味。不论是出于什么原因，对供应商而言，商品下架都不是件好事，带来的影响可以是多方面的：从单品减少、业绩受损到合作地位受到影响。处理得好还有重新上架销售的机会，处理得不好怕是就要彻底翻脸，断绝合作了。所以，商品一旦被下架或面临下架，供应商就要马上以救火的姿态投入到处理工作中。当然，解决问题最好的方法还是预防问题，未雨绸缪还是最安全的做法。
天要下雨娘要嫁人，由于突发事件或自身利益需要，零售商会把商品下架，通常零售商的做法是决定下马上就下了，基本不会与供应商商量的。那供应商要怎样做才能未雨
2006年09月21日
在消费者行为调查的结论中，我们了解到一个讯息就是：在所有影响顾客购物的要素中，商品的陈列是一个非常重要的指标。基本上来讲，购买的步骤是：我看到---我喜欢---我购买，也就是说让客人看到商品是第一要素。 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的,基本上来说年龄层越低的客人,冲动购买的概率越大,如下图:
同时，因为看到，所以原本没有计划购买的商品也会被注意到： 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于看到后临时产生的冲动性支出,如下图: 所以，陈列对商品的销售是非常重要的，对新品而言，增加被注意的机会就要透过陈列来实现。那么，怎样的陈列才是有效果的
2006年09月21日
大卖场在零售商圈中具备举足轻重的垄断地位，对于许多企业来讲，进入大卖场是提升品牌知名度、扩大产品市场份额的高速干线。在决胜终端的竞争思维与运营模式的推动下，众多企业无不对进入大卖场梦寐以求、趋之若骛。然而，并非任何进入大卖场的产品和品牌都能够很顺利的存活并发展壮大起来。其中有一点很重要的原因就是缺乏好的促销活动。促销是企业营销过程中非常重要的一环，美国 IBM公司创始人沃森(T· J· Watson)说过："科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀"。如何利用促销扩大企业的产品销售力、提升品牌知名度，对企业来说是一个十分重要的课题。
大卖场的促销一直企业关注的重点之一，企业为此投入了大量的
2006年09月14日
随着市场竞争的日趋激烈，价格战、促销战、赠品战风起云涌。终端和渠道越来越多的看到赠品促销了，特别是在节假日销售中，赠品的身影更为常见了。但由于小家电自身的原因（小家电产品种类多，价格低），使得小家电在终端和渠道的销售过程中，赠品的作用显得更为重要。我们来看看小家电产品终端赠品管理的控制要素: 在大卖场的销售行为中，终端赠品目前存在的问题主要有： 1、导购员随意挪用赠品 2、导购员根本不把赠品用于终端促销上 3、不同品牌之间的导购员相互送赠品，以逃避公司的抽查。 4、导购员把赠品送给亲戚朋友，但也留下了假的顾客姓名、联系方式。公司或总部抽查时情况属实,也问不出破绽。 5、
2006年08月29日
当零售业渠道的地位开始变化，其游戏规则也就随之变化。一些大型的实力雄厚连锁卖场为了巩固其行业地位，吸引更多的消费者，取得更好的业绩和争取更高额的利润，纷纷向供应商索要更好的交易条件，比如更高的促销费用和更低的价格。许多卖场一旦得到这些优惠的条件之后，就会采取低价倾销的政策，甚至将产品充斥到非零售渠道中，这样就形成了大卖场窜货。而大卖场窜货所造成的严重后果让厂家暴跳如雷,犹如救火
2006年08月23日
谁都想轻松愉快的赚钱，可是往往只能是想想而已，只要是做生意，总会遇到各种各样的麻烦事，产品在卖场发生质量问题便是其中之一。产品质量问题作为最容易发生而又最难控制的生意事故，其恶劣影响和负面效应通常让供应商疲于应付苦不堪言，小则赔笑陪钱，大则上法院上媒体，甚至被拖得关门倒闭的也不少。
大卖场因其规模大影响广，被国家质量和质检机关注意的程度自然也很高，其产品质量控制相对来说是比较规范和严格的，但这并不意味就没有商品质量事故发生，作为卖场而言一旦出现商品质量事故，会第一时间通知供应商来处理，这个时候供应商的态度和处理的速度就决定了大卖场下一步的行动和事件最终的处理结果。
2006年08月23日
2005年春节的某一天，在全国知名的A卖场的一家店，发生了一件促销员打架的事件。大家都知道，春节是保健品销售的旺季，各个厂家都使出了18般武艺，这起打架事件的起因就是2家保健品的厂家促销员，为了争抢一笔团购生意，拉着顾客都不松手，后来客人被纠缠得发怒了，一气之下什么都没买，扬长而去。跑了一笔大生意，两家的促销员相互抱怨指责，继而大打出手，场面一时混乱不堪。事情最后的处理结果就是开除了两家的促销员，罚了每个厂家5万块。
在大卖场里，促销员扯皮打架的事还是不少见的，说实在的，上述对保健品厂家的处理是属于比较严重的，罚款金额也算是很大的。为什么会这样呢？这还得从保健品在卖场的角色
2006年08月21日
谁都想轻松愉快的赚钱，可是往往只能是想想而已，只要是做生意，总会遇到各种各样的麻烦事，产品在卖场发生质量问题便是其中之一。产品质量问题作为最容易发生而又最难控制的生意事故，其恶劣影响和负面效应通常让供应商疲于应付苦不堪言，小则赔笑陪钱，大则上法院上媒体，甚至被拖得关门倒闭的也不少。