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联商2020新年献词:不纠结过往,不痴想未来

图片/联商图库

年终,是一个节点,也是一个即将永逝的流年,跨年,我们事实上更该给自己一些执念:什么是过去?什么是未来?与我何干?

一、关于环境

缺乏增长、竞争残酷、友商倒闭、友商创新......“环境太差了”、“生意好难做”,细究这些感知,深层次还是我们对大发展的太怀念,修炼不够;而对大部分企业来说,事实上是没能沉下去,做深度细节的事情。

像生鲜电商、社区拼团、小赋能平台等,如果肌体健康,资本是有继续输血可能的,但大部分营养不良。就像每种新生都会经历疯狂一样,过去特定的时段已经过去,当零售模式红利逐渐消失的时候,回归本质,当下可能是最恰当的时候,顾客满意、营运体系、供应链、员工基础这些苦逼的深度细节,是不受环境影响的,甚至说环境越差,它的价值权重就越高,但很多企业会轻视这一点,甚至逆向行走,那么环境,只会给你更恶的势能。

但回归下沉并不容易,这里面需要两种思维。一种是破局思维,企业规模再大,都需要在点上寻求突破,那些占比最高的、最核心的、最影响生死的,企业需要花些心思多去打破;其次,是点火思维,寻找业态积极的要素,去放大,放大,再放大。

二、关于发展

对今天的零售业来说,老企业要转型、发展企业要走稳、新创企业要成长、还有更多企业要进入,爬坡的时候,没有人日子是舒服的,把当下做好,把自己做好,就可能有最大的发展。所谓希望,更多是看我们预期的正反,再反思一层,可能要摒弃一些逃避和不切实际的幻想。每个人认知的起点,可能决定终局,企业如人,有贪念、妄念、偏念,都不如正念,正念会产生奇迹。

而发展的逻辑正念,是让用户喜欢,什么是用户?怎么是喜欢?这是一个持续本质的问题。

首先,用户有量的问题。企业一直要下两种“动态”功夫:一是努力创造让用户青睐的性价比;二是要把这种努力与顾客互动起来。依照这个逻辑,我们看2019年乃至未来的很多年,用户心智都会有这种动态分级:新鲜企业、中成企业和老态企业,用户的消费有一个尝新、求实、求全的需求过程;对应的,企业曲线是新颖、补全和完美的供应周期;两条线不是平行世界,而是曲线互驯,受各自内外力的影响。

其次,顾客有质的问题。企业要关注顾客动态的留存或叫动态活跃;它的认知起点有两个:一是动态,企业要用发展的眼光来看,需要持续努力,别有一出没一出;二是做好当下,关注效率和效益的真章,不纠结过往,不痴想未来。

内核逻辑,不是源于顾客,而是企业站在顾客价值的底盘上进行的创造行为,这一点,能体现不同企业之间的差异。我们今天想明确一种思路:零售业,不光是经营顾客价值,更要经营自我价值。对一群顾客,我要讲给你精神满足,形成品牌印象,而对单个顾客,要讲交换价值,我们实实在在的便宜、优惠、便利、丰富,一切都是踏实的,发展才会有运营红利。

而发展,我们毫不否认,移动互联、新技术、新材料、新思维必然还是基础框架,与业务结合,不是跟风,而是独立思考,不是鲁莽,而是精益创业。在发展的算法上,我们认同:认知范围要大,决策要中,行动半径要小。

三、关于死亡

2019,风口褪去,我们看到很多裸泳者,或夭折,或猝死,我们虽无法深度感知这些品牌背后的复杂,但还是可感谢他们给予行业的后分析和冷思考,他们留下了负担,也留下了财富。而2019年,与很多传统企业“渐渐失势”不同,今天很多品牌“方生方死”,老板们对自己的品牌有一种无能为力的明白。

近期,企业的衰亡周期在加速,市场红利的存在期也在萎缩。资本说是用时间换空间,而本质是豪赌。如果要归集,互联网把猝死演绎成了一种主流的企业退场方式:创造一种模式→融一笔钱→快速发展→继续融资,有则生、无则死!企业自身增长和资本价值双轮驱动已成当下发展的必然选择,资本助你出生,而壮大只能自主。

后资本时代,新生品牌大部分要解决的是快速发展与快速强壮之间的矛盾问题,盒马要回头填坑,大部分企业也需要回头健身,出来混,迟早要还,这是无法忤逆的机理。

四、关于模式

2019年,生鲜、社区、菜场、便利店、社区拼团、会员制一如既往的热闹,基于第三空间(线上)和第六器官(手机)的创新达到海量级别,边缘创新,底层突破,丰富多彩。在现有价值网的任何一种节点做横纵向放大,都有可能孵化出一种强的商业模式,技术+服务,供应链+服务,终端+供应链,运营+金融....而所有一切都最后我们都会做两个判断:规模和质量;如果说到未来,我们认同质量(强)比规模(大)重要,而强大,是一种生态结果。

今天,从人、货、场,从源到端,从物理到心智空间,从家到办公室,从面销、自选、推荐、直播、植入......可以说,移动互联零售覆盖了绝大部分场景,商业模式已经相对完成了1.0版的模式衍生,在物理技术和工业链没有完全代际的情况下,零售需要一个阶段的储备、发展,然后为下个LOT时代储备能量。

所以,我们说零售真正进入了后模式时代,它的典型表现不是模式本身,而是模式能有的生态张力。在零售业自身的价值网中,上下游,横纵向协作发展关系,相互成长,相互成就,可能是未来更好的模式。所以,什么是好零售,一定是推动整体生态发展的公司。

今天,我们与外部并非平行的世界,发展与死亡是两个黑洞,最重要的是在曲行的世界中,企业都有独立能力;不同层级的市场,不同规模的企业,不同的业务范围,都有各自不同的困难和议题,每个观点也都有自己的边界;总结2019,我们更希望探究生死背后的逻辑,而我们的主张,是回归自己、回归本质的思考。

所以,向2019再见,愿2020向好!

(本文系联商网特别策划“2019中国零售大复盘”系列报道 文/联商高级顾问团成员上佳)

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