大卖场：一度依托于品项齐全，一站式购足、价格便宜、免费停车等优势成为深受百姓喜爱的零售业态，也是是人潮涌动，商机无限的香饽饽。曾几何时，一家新店的开幕往往会造成一个城镇万人空巷、排队疯抢、车水马龙、交通阻塞的盛况。但是今天，这种情形却越来越少见了，尤其是随着电商如雨后春笋般的不断涌出，大卖场的传统优势似乎变得荡然无存。甚至在近几年，大卖场关店、并购频频发生，虽然关店和并购也是正常的商业调整形式，但这也无疑说明了整个零售业在面临着巨大的挑战和整合机会。

一、竞争进入白热化：

据联商网《2015年上半年主要零售企业关店统计》显示，截至2015年6月30日，主要零售企业（含百货、超市）在国内攻击关闭121家。超市占据一半以上，其中包括许多国际国内连锁卖场，如家乐福3家、永辉超市5家、华润万家7家沃尔玛也表示将关闭约30%的现有中国门店；麦德龙、华联、永旺、农工商一家、乐购、世纪联华、新华都2家等等。虽然上半年也有许多新店的开幕，但如此巨大的关店潮已经让这个行业在思考，零售业到底怎么了？大卖场到底怎么了？

究其原因，固然有公司战略调整及房屋租赁到期的实际情况，但最主要的原因不外乎以下两点：

1、 电商的冲击及综合性shoppingmall业态对传统大卖场产生了巨大的竞争，大卖场原来引以为傲的优势如一站式购足、免费停车、品项齐全、价格便宜等直接被电商击个粉碎，同时shoppingmall的一站式休闲购物更是夺去了许多中高端顾客，怪不得大卖场已经变得举步维艰。根据联商网数据显示2014年全国50家重点大型零售企业商品零售额累计比2013年下降0.7%，增速下降了10.2%。

2、大卖场自身经营出现了问题，长期以来固守原有经营模式，在商品引进、品项结构、现场管理、顾客服务、供应商管理等方面没有进行有效的改革和创新，所以也就渐渐的失去了对顾客的吸引力。

二、寻找出路的脚步始终没有止步

当然，面对残酷的现实状况，众多零售业者并没有坐以待毙，而是不断的寻找新的出路：

1、改变经营模式，甚至尝试生鲜加工类商品（熟食、面制品、烘焙）自营；早在2009年大润发就一改行业惯例，投入大量的技术力量和财力，将卖场内的面制品专柜联营方式改为自主经营。调整后，产品品项更加符合百姓需求，如原来的专柜厂商因为制作油条费工费时，利润较低，往往不制作或少制作；而大润发自营后，大润发油条成了深受顾客喜爱的招牌商品，由于需求量大还经常需要排队购买，这不但满足了顾客的需求，同时也给门店带来的许多忠实顾客，实现了在获取来客数上的新突破。大润发的坚持加工商品自营，不但从门店食品安全、商品品质上得到了保障，同时也赢得了顾客的信赖，锁定了许多忠实顾客。这或许也是大润发能够逐渐成为业界第一的一个重要因素。在大润发的带领下，欧尚、华润万家、永辉超市等也都先后尝试了加工类商品的自营，但是由于人力成本的不断上升、技术条件要求较高、员工流失率高、实际净利润低等原因，自营并不像大润发那样成功。当然，大润发现在也面临着同样的严峻问题。出路还要继续寻找。

2、加强生鲜商品经营，增加直接采购和联合采购，提高生鲜商品价格竞争力；众所周知，生鲜是大卖场中非常重要的一个部门，甚至有人说，一家店的生鲜如果不能经营好的话，这家店就注定会失败。生鲜是民生必需，也是价格最敏感的商品之一，所以往往生鲜商品的新鲜度（品质）和价格起了决定性的作用。因此加强生鲜部门的操作是大卖场在激烈市场竞争中找到的救命稻草。在这一方面，大润发和永辉超市就都加强了产地直接采购和多店集中采购等方式，降低采购成本，从而获得生鲜商品的价格竞争力。但是在现有的直采和集采的模式下，无论是永辉超市还是大润发，都不能摆脱中间供应商的影子，也解决不了大部分农产品的分级问题，同样也不能真正实现真正的农超对接。究其原因，就在于没有直接分级分装工厂，没有自己的物流配送能力。所以卖场供应商或经营商依然控制着大部分的商品价格和货源。致使源头采购、产地直采等变成了一种口号。所以对顾客的吸引力也就下降了。

3、尝试跨界，涉足电商；大卖场除了在自身经营上绞尽脑汁，也在积极的尝试跨界经营，而进入电商无疑是最直接的方式。沃尔玛早在2012年就完成控股一号店，更是在今年全资拿下一号店；大润发也在2013年创立飞牛网，在2014年增加了生鲜电商。电商的引入或许让沉寂的零售业者看到了一丝胜利的曙光，但在几年的经营中，传统电商遇到的问题在新电商中依然存在，而作为拥有众多实体店的新电商似乎也没有将其优势发挥出来。所以呈现出的成绩单并不是那么亮眼，甚至有的公司电商反而成了实体经济的沉重负担。

4、 线上线下融合，大搞O2O；O2O在眼下也是一个日益火爆的名词，对于拥有大量实体店的零售商来说，线上线下的整合当然拥有着先天的优势，沃尔玛、永辉、欧尚、大润发等连锁巨头也都先后将O2O摆上了非常重要的战略位置。同时，由于生鲜商品在商品结构中的战略地位，生鲜O2O更是其中的重中之重。然而实际经营下的数据却让人不免担忧，截至2015年3月底，全国4000多家生鲜电商企业中，只有40多家约1%的企业实现了盈利，4%的收支平衡，这5%的企业均为经营品项单一的小型电商企业，而基于全品类生鲜的电商都处于亏损状态。当然，毋庸置疑的是生鲜产品在电商的商品结构中占有相当重要的地位，而且生鲜商品一旦形成了一定的评价等级，并建立了用户信任体系，将大大提高用户的粘性。但是生鲜O2O公认的第一难题----冷链供应却是摆在众多电商中的一大难题。

三、肠梗阻，阻在哪？

不断寻找出路，却总是让人迷路。仔细看看目前众多优秀的零售业者，都在积极的寻找可以继续前行的阳光大道，而且大家都不约而同的看中了------生鲜。实体店经营模式变化在生鲜尝试；农超对接、产地直采、集中采购也是在生鲜，生鲜电商、生鲜O2O更一直是互联网+概念中的头条。那么为什么大家都选择生鲜呢？

1、生鲜商品包括了蔬菜、水果、肉、禽、鱼、海鲜、冷冻食品、面包、熟食、豆制品、面制品、酱菜等。不难看出，这些商品都是民生必需品，而且由于保质期较短，同时新鲜度对于商品品质和口感起到非常关键的作用，所以，顾客的购买频率较高；

2、生鲜商品由于对新鲜度要求很高，所以对于商品的储藏运输条件要求很高，不同商家在这方面的投入不同，就会直接影响到商品的品质不同，所以顾客对于生鲜商品有自己的判断和忠诚度（粘度），这也决定了生鲜是大家争夺顾客的主战场；

3、 生鲜商品品类众多，受季节、气候、产地、制作工艺、储运条件、陈列包装方式等因素影响非常大，因此对于经营人员和采购人员的专业性要求也很高。这也是造成不同商家的同类品种商品品质价格差异较大的主要原因。

所以生鲜的差异化，从很大程度上决定了同业竞争中的顾客排序，也在一定程度上决定了企业的成败。那么顾客对生鲜的期待是什么呢？

1、商品新鲜：最好是从田间、果园刚刚采摘下来或刚刚加工生产出来的，甚至是活的。

2、价格便宜：同等品质下越便宜越好。

3、口味稳定：加工商品能够一直保持顾客喜欢的口味。

4、品种丰富：各种生鲜商品都有。

当然要满足以上顾客期待就要求零售业者必需要走到田间、地头进行所谓的直接采购，同时，尽量减少中间环节，用最短的时间交到顾客手上。直接采购和集中采购相信现在的永辉超市和大润发及欧尚等大型连锁卖场早已经开始操作，为什么效果并不明显呢？我认为针对于生鲜的物流（包括冷链物流）系统没有建立才是其中的症结所在。肠梗阻，阻在呢？就在于生鲜物流系统。而我认为，从根本的提高生鲜竞争力，就一定要建立优质的生鲜物流系统。

四、秘密武器没有秘密

生鲜物流系统并不是找块场地、建点冷库、买几台车就算建立了物流系统，它应该是一个完整的、相互协作的一个管理体系。

一、生鲜物流体系组成图

二、运作模式

a) 生鲜采购中心直采集采的采购团队可以直接对接产地或批发市场进行农超对接，对于需要分拣、分级、再包装的初级农产品将直接先送至分级工厂，经过分级工厂的处理后，送至区域配送中心，经品质控管部门确认后收货，然后由区域配送中心配送至门店，门店直接收货后上架销售。

b) 生鲜采购中心中央厨房团队负责加工部门商品研发，并和采购及相关部门一起确定自制商品原料、半成品、定制商品的代加工工厂，由工厂直接供货并送货至区域配送中心，经品质控管部门确认后收货，然后由区域配送中心配送至门店，门店直接收货后按要求制作或销售。

三、新模式的优势：

a) 通过分级工厂解决了初级农产品的分拣分级问题，更方便的进行产地直采和农超对接。真正做到了初级农产品的源头采购。

b) 方便建立于农业种植养殖基地、合作社的合作，能够逐步形成订单农业和计划养殖。

c) 通过中央厨房及优质代加工厂解决了门店的加工部门商品的技术依赖问题，保证了商品的品质稳定性，使技术最大限度的转化为生产力。

d) 解决了许多优质代加工厂不能配送到店的问题，尤其是对于优质单品的引进，变得简单而且成本较低。

e) 统一的前置式品质控管，让品管变得简单高效，同时也降低了门店的收货人力成本和时间成本。

f)  统一集中的从区域配送中心到门店，让配送变得更加迅捷和高效，基本实现每日配送，大大提高商品的新鲜度。

g) 简化了门店在收货验收、测温、点数等收货环节，提高收货效率。同时由于商品经过了分级和包装，可以大大节约门店的人力和空间。半成品及订制商品的增加也会大大减少加工部门的技术成本和人力成本，同时保证了商品品质的稳定。

h) 新模式也会更好的为电商、O2O提供配送支持，从而有效解决电商中的冷链配送难题。

生鲜物流早已不是什么秘密，但我在这里提到的生鲜物流系统是一个系统工程，包含了大卖场许多重要部门的配合和协作，也是大卖场走出目前市场困境、获得竞争优势的长期战略，所以整个系统也必须有企业主导创立。当然这也只是第一步，后续的路还很艰难，但是毕竟有了方向。

 作者：天外飞鲜