经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

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森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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零售店产品组合的基本方法(下)

在产品组合的设计中,还有几个因素需要考虑到的:

1, 引进的产品不能太先进

消费者的消费习惯一旦养成,改变是一个很缓慢的过程,也不是一两个零售店的老板就能改变的。所以,老板们在引进产品时,原则上以符合当地消费者当前的消费习惯为主,切忌过于领先。毕竟,一个零售店而已,没有足够的能力和实力,能有效引导当地的消费潮流。这领先一步是先进,而领先三步就是先烈了。

2, 不能以老板个人的消费观来看待产品

这是很多老板的一个通病,在选购产品时,以自己的个人喜好以及个人消费习惯来作为产品引进的标尺。记住,你自己喜欢只能代表你自己,不能代表当地的消费者群体。这类低级错误,是创业者刚起步经常容易犯的毛病。

3, 单品比重切忌过大

不管当前某个产品多么的畅销,在整体产品结构里,单品的比重不能超过30%,这是出于安全考虑,万一这个单品出点问题,对全店的生意影响就太大了。

4, 产品组合不是固定不变的

产品组合设计也不是一劳永逸的事,今天的设定,也许只是在今年内有效,明年可能就不行了,得要与时俱进的调整。例如产品占比的调整,该删减的产品要及时删减。

道理说了这么多,有些老板也能掌握基本的产品结构设计方法。只是,很难保证脑子一直是清醒状态的,经常是被上游经销商或是厂家一洗脑,直接就将设定好的产品组合扔在一边,而是全盘接受上游经销商或是厂家所提供的产品组合建议,将上游的产品组合,直接当成自己的产品,并且还会在上游的洗脑教育中,主动放弃一些已有产品。这个问题就不是一篇文章能在技术角度解决的问题了,而是看各位老板本身的抗忽悠能力了。

即便老板自己的脑子是清楚的,也不能保证一直能按照自己所设计好的路径一直走下去,在实际的经营活动中,经营会收到各类进货政策奖励、客户的意见、突如其来的一个大单、当地竞争环境的变化等等因素、逐渐已经背离了当初设定的产品结构。在这个时候,老板得要坚持做定期回顾,以早期设定好的产品结构,对应当前的实际产品结构,分析其中的差异所在,对于这些差异,得要找出原因,是早期的设计有问题?还是自己的销售能力做不到?还是受外界因素影响,出现了偏离。

经销商课题研究者/潘文富

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