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王子威,独立零售分析师、自媒体人,关注于国内外零售、流通企业的战略分析、战术执行和前沿思考,微信公众账号:零售威观察,联系微信/QQ:2560568292

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从这12个观点,或许可以洞察零售的未来

从这12个观点,或许可以洞察零售的未来

高盛第24届年度全球零售峰会(Goldman Sachs 24th Annual Global Retailing Conference)已经结束,各大零售商的高管都在大会上进行了分享,以下是本年度高管们主流的观点。 


1、敏捷供应链(Supply Chain Agility)成为零售商重点投资领域

早年间,零售商们关注的是基于生产周期的供应链成本,现在更多关注的是供应链的敏捷性问题。

零售商Old Navy,当年一件产品从概念到投入市场花费6-18周,而整个行业平均为35周;类似地,梅西百货就将三个独立的销售规划部门合而为一,而在供给端,将供应商进行整合,目前40%的供应商提供了梅西百货60%的商品。

2、零售商将增长寄希望于会员系统 

会员们通常到店频率更高、消费更多,也贡献了最多的收入。

Ulta目前就有2500万会员,这就给Ulta通过会员系统抓住美妆达人这一细分客群以更多可能性。

梅西百货也开展了全新的会员体系,最高级的会员每次消费还会得到5%的返现,甚至在过去一年中,当时的会员体系获得的收入占企业总收入的一半。

在Gap,其高管表示,会员比非会员重要10倍,如果能把1%的非会员变成忠诚会员,那么每年将带来2亿美元的额外收入。 

3、零售商希望提供价值而非促销

Gap正在减少各类促销,而是更好地为那些价值驱动的消费者提供服务,同时在离消费者更近的地方开店,而不仅仅是在奥特莱斯里。


4、合作名人,带来喜悦与新鲜感 

和明星合作一直是品牌商的常见手段,随着明星在社交媒体上的火爆(例如粉丝数、粉丝互动等),这就使得品牌可以很好的借助这个粉丝基础来和自己的目标人群产生联系。


TJ Maxx表示,其成功的根本是因为通过“寻宝体验(Treasure Hunt)”来为消费者创造价值,而不是从价格上和竞争对手硬碰硬。

5、怼亚马逊,还是有招的

Kynetic的创始人、CEO迈克尔·罗宾表示,要善于使用社交媒体和消费者进行沟通,给企业带来线上流量。让消费者可以从Facebook上找到商品,而不是直接从亚马逊去搜。 

ShopRunner和大量零售商合作,为消费者提供基于付费会员体系的2日送达服务,这样消费者就不必依靠亚马逊Prime的2日送达了。

同时,为消费者提供别具一格的商品,也是抗击亚马逊的重要思路。

6、消费者在哪,零售商就在哪

很多零售商都表示,消费者在哪,我就出现在哪,无论是实体店还是线上渠道,这里对零售商也有很高要求,例如实现全渠道(Omnichannel)、线上购买线下取(Buy Online Pick-up In Store,BOPIS)、开新店等等。

Gap首席执行官Art Peck表示,Gap的目标就是“以趋势、便利或线上(on trend, by convenience, or online)”来接触消费者,为了更贴近消费者需求,Gap将开设270个Athleta和Old Navy新店,关闭200个Gap和Banana Republic老店。

儿童服装品牌Carter’s的一位高管表示,公司将把那些里消费者太远的店关掉,而是在高流量的地区开新店,去服务消费者。

7、儿童服装利润丰厚,而且是超级引流器

Carter’s作为最大的儿童服装零售商,已经实现了连续29年的销售增长,目前市场份额达到210亿美元。它认为孩子的服装——尤其是从出生到上学这个时期——是一个超级引流器。

数据显示,在过去一年里,85%有新生儿的父母都来到Carter’s消费过,而且线上下单线下取这个手段将线上消费者引入线下:87%的Carter’s消费者表示,自己对线上和线下同样喜欢。


8、以自有品牌给消费者带来价值和差异化

零售商们都在谈论将自有品牌纳入自己的商品体系,这些商品不仅可以给企业带来更高的利润,还可以给消费者提供差异化产品——这中差异化将带来消费者的忠诚。

Urban Outfitter的首席财务官Frank Conforti表示,这些独一无二的自有品牌商品正在快速增长,目前销售占比超过20%。


9、全渠道技能树加强:"网上点击+线下提货"正当时 

网上点击+线下提货(Click & Collect)或者正如上文提到的“线上下单线下取(BOPIS)”已经成为消费者越来越喜欢的购买路径。他们越来越喜欢自己去店内同日提货,对于零售商来说一方面省了配送成本,更把消费者引入店中,成为免费的“自生流量”。

在家得宝,2017Q2数据显示40%的订单都出现了消费者线下自取的现象;Tractor Supply的CEO表示,今年5月他们推出该项业务,目前55%的订单都实现了线下自取。

Carter’s的CEO表示,30%的消费者在线下自取后还会再买点别的东西,这极大提升了企业的收入。

10、零售商开始着眼于全球化扩张机会 

中国、欧洲和加拿大成为零售商们最关注的区域。梅西百货CEO就提到了和天猫的合作,并表示想在中国开出独立的电商平台Macy.cn。


11、家装和美妆比服装还火

很多零售商都提到,家装(Home Improvement)和美妆(Beauty)两个品类发展迅速,比服装还要迅猛。

Ross Store的CFO表示,家装相关服务占整个公司业务收入的25%,这里的家装服务包括非传统的家装,例如宠物用品、花园用品等,而且他认为还有很大上升空间。

HomeGoods(目前是TJX旗下公司)主席表示,公司30%的业务与家装相关,而且越来越多的年轻人成为客户,因为他们开始进入置业的人生阶段,同时,这类商品退货率也不高。

美妆也是非常火的品类,Ulta的美妆部门在2017Q2的同比增长达到11.7%,其CFO表示,一年开100家新店是可以的,目前总共有1010家店铺,长期目标是在美国开出1400-1700家店铺。

Dollar General的高管表示,目前他们拥有健康美妆市场的1.2%,未来应该可以增到到3%。他表示,美妆业务可以带来流量,所以公司正在减少时尚类商品,提供更多美妆类产品。

12、消费者想要差异化商品

消费者开始寻找那些差异化的、独一无二的商品,只要找到这类商品,价格根本就不是问题。

户外品牌Canada Goose的CEO表示,虽然很多风衣价格达到1000美元,但是不少很快就会卖光。公司的一份研究报告显示,如果能给商品提供更多功能,那么价格超过1000美元,消费者都是可以接受的。目前公司希望在2020年前开15-20个新店,去寻找那些客流量大的区位,为线上和线下的顾客服务。

TJX的高管表示,消费者总愿意到店,因为他们非常喜欢TJX中差异化的商品,而且还怕自己去晚了就买不到。甚至,一些消费者还知道配货卡车什么时候到,他们会很高兴于自己能买到那些独一无二的商品,这更吸引着他们反复到店。

同时,在商品差异化方面,TJX会从全球进货,所以消费者能找到“德国生产(Made in Germany)”、“意大利生产(Made in Italy)”的商品。

(来源:联商专栏作者 王子威)


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