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王子威@零售威观察

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王子威,独立新零售分析师、《零售威观察》创始人。从全球视角来关注零售、消费和流通产业的变革,为国内“新零售”、“新消费”领域的发展提供一手的全球创新案例分享、企业战略分析和前瞻性观点,对Costco、亚马逊等美国顶级零售商有深度研究。微信/QQ:2560568292

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数字告诉你亚马逊的收费会员体系到底有多狠?

联商网专栏:用数字告诉你亚马逊金牌服务到底给亚马逊带来了什么!

自从会员体系出现以来,顾客一直就很头疼,因为钱包里的会员卡实在是太多了,但又没有什么有特色的,于是不少卡最终成为闲置卡,零售商们也没赚到钱。

没辙,谁让这些会员卡多数都是“随时就办”呢?免费的东西很多时候只能让人感到“廉价”和“不值钱”。

从整个零售行业来看,形如亚马逊金牌服务(Prime)和好市多会员体系。

在亚马逊,金牌服务的价格为99美元/年,订阅者除了可以享受到2日送达服务以外,还可以看视频、听音乐、看书以及无限云存储空间(用于照片)。

99美元就能享受这一大堆东西(事实上还在不断增加),亚马逊到底是怎么想的?其实答案很简单,客户忠诚度!

准确地说,当顾客成为金牌服务的订阅者后,他就会去“享受”上述活动;如果你的订阅要结束了,你甚至会被提醒——亲,各种服务都要关掉啦!赶快续费吧!

于是,为了还能享受这些服务,不少人也就继续续费了。

亚马逊金牌服务到底如何,我们来看一些数据:

1会员比例不断提升

2013年,美国亚马逊顾客中,25%是会员,现在,这个比例是40%。从全球范围看,金牌会员的数量在6000到8000万之间。

2会员的购买频率更高

74%的会员表示,他们现在比刚加入会员时,购买频率更高。同时,还有73%的金牌会员表示,他们每个月平均购买2-3次;这个频率只有22%的非会员才能达到。

3会员买更多

49%的会员每年花销在800美元,相比而言,只有16%的非会员才能达到这一数字。

4时间越长买的越多

从数据看,刚刚加入会员项目1年以内的顾客中,41%的年购买量达到800美元;而加入会员4年以上的顾客中,68%都达到这一数字。

《零售威观察》评论

从亚马逊、好市多的经验看,付费会员项目已经成为企业重要收入来源。

目前京东也开始要搞出自己的会员项目,名为“会员PLUS”,正在测试申请阶段。

从其申请网页来看,会员(可能)会享受的服务包括每个月5张免运费券(京东的免运费门槛为79元人民币)、一些特卖活动提前半小时开抢、电子书畅读(1元购买价值90元的畅读VIP年卡)等等。

这套付费会员项目在中国到底会如何,等等京东的经验吧,看他到底是先驱还是先烈。

(联商网专栏作者王子威)


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