2005年10月11日
强势经销商凭着自己的优势网络资源，有恃无恐，无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货，更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商，区域经理怎么办？ 2001年，我就职于一知名外资企业，任某区域销售经理。该企业具有较高的品牌影响力，是消费者认可的名牌产品。我所负责区域中的W市属于一个黄金市场，该地的经销商H老板所经营的公司在W市是数一数二的大型商贸公司，拥有较强的终端网络资源。H老板经销我公司产品长达10年，在当地拥有较多忠实的客户群体。这绝对是一个很好的市场，前途不可限量。 初到W市，我顺利地工作了3个月。这期间虽然有这样或那样不愉快的事情发生，但是整体情况还是很好，每
2005年10月11日
2005年9月6日星期二 地点：四川绵阳 天气：晴 作为参加数次形形色色、大大小小食品展会的我，今天坐在绵阳西部商品交易会的企业展场里，看到那许许多多的参展企业，花样百出的展销方式，不仅使我忧虑我国在展销经济的发展中，部分企业在面对展销经济中出现的那些不正常的心态，会让企业出现一个什么样的局面。 我国的展销经济的逐步发展、成熟，在为厂、商提供一个广泛的交易平台的同时，我们也需要深思，他们是否适合我们的企业，对企业的现阶段的需求和目标是否相符。千万不要出现盲目的跟潮流现象。 不管是糖酒交易会还是现在在四川绵阳召开的西部商品交易会。食品行业的交易（展销）性的盛会也越来越多，同时也
2005年08月25日
对于消费品产品来说，具有广泛的消费群体和较大的市场空间以及复杂的销售渠道，厂家和经销商为了各自的利益结合点，自然而然，厂家和经销商的合作链在这个大的环境下就形成了，随至而来的就是一系列的矛盾出现，如何来平衡厂商的关系；如何来解决厂商的关系；如何来满足厂商的关系呢？ 一、厂商的目的性： 任何一项合作关系的建立，都需要建立在双方共同追求的目的性上面。 1、对于厂家来说所需要追求的是： （1）资金：需要借助经销商的资金实力，用于厂家的产品和企业的整个运转； （2）网络：经销商直接面对市场，有当地市场的终端客户资源，厂家可以利用经销商的该资源迅速、最佳化的将产品销售到渠道上
2005年08月25日
200X年X月，我受M市食品行业的一家民营老总的再三邀请，聘我为M市的城市经理，针对该企业的目前的情况进行分析和整理、总结，将M市的市场重新调整，完全按照我的思路，建立该企业的样板市场，为公司树立一个窗口。 企业状态 企业构建： 1.企业的出生：该企业是在2001年组建成立的，老板S总是从事通讯、建筑行业起家的，由于对自己所处的这一行业的发展前景不很看好，一直想找一个好的项目，为自己的转行寻求一个切入点。 2.产品的由来：也就是在这样一个偶然的机会，S总发现食品行业的前景很远大，在看到可口可乐以及M市当地的一些知名食品行业的发展都非常的好，在和家人和朋友的商量下，没有对
2005年08月25日
营销与企业是一个相互相成的关系，营销需要企业的支持，而企业需要借助营销来发展，世界上许多著名的营销、管理方面的专家、学者对营销方面都提出过独特的见解。如：“整合行销”；“兵法营销”；“营销就是让促销变成多余”等，无不说明营销的策略性在营销体系和整个企业中的重要地位。 世界上著名的管理大师：德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出：企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。 创新：创造和新颖、新意。创造是企业营销系统中不可缺少的核心思路，要让企业和产品有一个良性的正常的发展空间，那就需要的是创造营销机会，
2005年08月25日
2005年2月的某一天，在经过长达三个月的时间和某民营企业一项目负责人Y总的洽谈、沟通，就该企业的发展、产品的前景以及个人自身的发展空间等形成了共识，我毅然辞去了我本来发展比较好的Z公司，进入了公司从事该项目负责人的助理兼营销经理。 刚进入公司的时候，企业的设备刚安装完成，线路等设施还没有完全完工，各种设计到生产的原、辅材料都还没有采购，包装的设计也没有完成，以及其他的很重要的原材料或者委托其他厂家代加工的产品连厂家都没有联系好，企业的营销完全处于空白状态，没有任何方向，因为企业的高级管理层以前都没有直接从事这一行的经验，但企业已经决定了必须要参加今年的春季糖酒交易会。时间问
2005年08月22日
引言 中国的企业在经过历史的洗沥后，随着国家法律、法规的逐渐健全，随着改革开放的不断深入，各行的企业家们、经理人们、管理层们都在不断的思考，总结经验。什么样的策略，怎样的管理思路，引入哪样的人才，以及产品、企业要想成功，应该注重哪些方面的因素？ 在可口可乐等国际大型企业在中国的成功运作；长虹等国营企业的体制改革；希望等民营经济的快速发展，逐渐发展起来的企业家们，在眼花缭乱的市场经济体制中，自己企业应该选择的是一条什么样的路？ 随着一批又一批的企业的成长与辉煌；一个又一个的企业的衰败与灭亡，在经过长时间的市场运作和分析后，就我在快速消费品行业尤其是食品行业的工作经验，认为 “产品+管理
2005年08月22日
2002年，我就职于某知名食品企业A区域市场。该公司主打的W牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度，但前期由于多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、利润空间较低等一系列问题，使该区域内经销商对W产品失去信心，已连续三个月没有回款。为此，公司已经换掉了两个区域经理。我在进入该公司担任A区域的区域经理后，首先面临的就是公司分配到该区域的当月销量目标——30万元的销售额。 到达A区域后，我马不停蹄地搜集情报，这些情报让我对A区域的市场状况有了一个清楚的了解。 1.A区域整体商业业态： A区域市场位于某省北部，区域所辖两个城市B市
2005年08月22日
销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展，结果还是需要靠销量来说明问题。 第一部分：下水道原理（疏通渠道） 每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢？那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉
2005年08月22日
现在国内的民营企业在众多国际大型跨国集团的影响下面临的难题：是生存还是品牌的推广更适合企业现有的发展；是全国市场经营还是局部市场经营；是多渠道经营还是部分渠道经营；销售队伍的组建是多多益善还是少而精；整个企业的经营是以什么为核心呢？如果是先选择生存，那什么时候才是推广品牌的最佳时机呢？等一系列的问题在各位老总面前都是一个又一个艰难的决定，因为一个决定的成功与失败都将决定企业的兴衰。 根据我在快速消费品行业从事销售一线和销售管理工作经验，结合我在国际大型跨国集团和国内知名民营企业的实践经验，针对国内正处在发展中的企业的产品操作做如下五步曲，供与各位一起探讨。 第一步曲：产品的定位： 在
2005年08月22日
在面对民营企业的老板时，首先我们就需要先了解他们的心理在想什么，那时候才知道怎么样来面对他们。 行业分析 随着改革开放的不断深入；中国加入WTO后的体制改革；中国经济的逐渐成熟；计划经济到市场经济的成功过度，占中国市场经济主体部分的国有企业在随着市场经济的变化，部分企业逐渐退出了历史的舞台。相反的，中国的民营经济却在快速的增长，发展成为中国经济中不可忽视的一匹黑马。 随着改革开放风风雨雨的几十年，已发展成占中国经济主体部分之一的民营经济在市场经济浪潮的浸润下，成功与失败者；兴旺与灭亡者比比皆是，然而，受社会关注的这一群体的企业家们，他们的心态是什么呢？自身最关注的是什么呢？等等……，