鲍跃忠新零售、新快消创新实践工作室

鲍跃忠

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专注新零售发展、变革,服务新零售创新、实践。

专注快消品市场、渠道变化变革创新;

多年的实践经验,敏锐的行业观察,独到的个人见解,系统化的解决方案;

立足行业实际,发展变革创新;

曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理;

国家商务部万村千乡市场工程专家;

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零售企业如何实现数字化转型?

本次分享特邀著名零售人、盒马鲜生高级副总裁张国宏先生

张国宏:

(根据微信群分享整理)

(一)

首先,我对于未来零售行业发展趋向的基本观点零售企业与顾客的交互与交易方式,从线下转到线上,是一个不可阻挡的大趋势。

并且,未来的发展一定是线上订单,对于零售企业的价值,要远大于线下订单所以,那些具有非常高比例的线上订单,并且能非常好地管理好线上订单的零售企业,才能在未来商业社会里生存下去。

同时,线上订单对于零售企业的难度,也要远大于线下订单难度高在于,线上订单对于企业盈利的难度,远远大于线下订单。线上订单交付给顾客的商品,既要品质好,又要交付时间及时。另外,难度高也在于,线上订单对于企业盈利的难度,也远远大于线下订单。

线上盈利的逻辑是,每单的毛利额要大于履约成本。这样才有可能贡献正的边际毛利额。

所以,盈利难在于,既要搞定线上的笔单价,也要搞定毛利率,还要搞定每单的履约成本。

(二)

我的第二个观点只有数字化的零售企业,才可能在线上订单占比高的同时,一方面通过顾客交互,提高笔单价,一方面通过提高履约效率,从而降低履约成本

SOP,已经无法完成以上既要,又要了。

数字化的商品运营体系,对于零售企业而言,不仅是销售效率提升的武器,也是执行效率提升的武器。

我认为,零售企业数字化的领域有五个关键要素顾客,门店,供应链,协同,决策

数字化的对象有三个:顾客及其购物轨迹货物及其时空状态员工/协同者的动作/状态

我相信,一个零售企业持续进化的核心趋动力就是三力:执行力,协同力,决策力

而数字化零售企业可以在这三力上持续自我进化。

一个盒马做过的例子品类管理,SPT,零售企业都在做。但很少有企业能做好。绝大多数企业,连货架管理都做不好,根本谈不上持续品类优化之类的事情

盒马SPT工作,建立了一个管理循环:总部商品部确定品类清单--SPT部门制作货架图--系统自动下发图到门店--商品到达门店自动陈列调整--系统自动下发后场下架清单到小二--小二按照系统指令到后场指定货架位下架--下货后按照系统指令直接上架到前场指定货架--上架后按照系统指令的做好陈列。

在这过程中,基本不需要门店管理层的干预,因此,企业执行难的问题,也得到了很好地解决。即使是TG、地堆也是如此。

销售过程中,如果前场货架缺货--系统自动发起补货作业指令给到员工--员工按照系统指令完成上架。

所以,可以做到前场排面的符合度极度高,并且是实时的。我相信行业中,因为门店陈列不到位,店长免职的多。都是因为要维持总部--门店的执行力

在这种数字化运营的过程中,接下来发生的事更有意义这种依托全数字化运营体系,在正确的执行基础上,会产生非常有效的商品销售数据这些数据可以拿来用于持续决策。

比如新开一个城市,谁也不知道,什么样的商品结构是正确的。这个时候,依托数字化运营体系,并不需要传统思维下的招一打牛叉的采购,而是只需要让数据跑起来,简单讲,只需要通过数据把货架上最差的SKU干掉,补上采购评估不错的SKU就基本可以。每两周把货架刷一次,即使每两周只换5%SKU,每年也要汰换25次,每年的商品淘汰率也要达到125%,这样,就足够沉淀出比较准确的商品结构了。这样的系统效率就会比现在高太多。

这样的系统,同时解决了商品运营方面门店的执行力、总部的决策力、以及门店与总部的协同力。意义非常重大。

所以,我认为,只有数字化的企业,才能持续自我进化。

企业数字化进化的路径大致可以如此:管理及作业动作的原子化切分+数据打点产生数字化;数字化运营产生有效的数据;数据+动作推动协同;数据+算法推动自动决策;自动决策+洞察决策产生新的管理动作

 

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