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你的店,为什么卖不出钱来?

很多超市老板,会有这样的困惑:我库存金额那么多,怎么就卖不出钱来?感觉超市也挣钱,为什么账面上就是没有钱?看着超市排面上,下货也挺快的,但感觉销售额也没怎么增加?甚至有些老板,在跟着一些培训机构学习之后,会对自己的库存周转率产生疑惑,为什么周期那么长?

我们超市有货,为什么没有产生与之匹配的销售额?或者说,为什么我的超市,卖不出钱来?其实归根结底,除了外因,自身方面是由以下几个原因造成的。

一、库存确实是库存,在仓库而不是在卖场里。

我认为,这个原因是普遍存在的而又容易忽略的主要原因之一。大家知道这么做不对,可是却如同吸烟有害健康一样忽略掉。搞节日促销,进了大批量的促销商品,可是堆头上或者端架上上货量却稀少可怜,一方面原因是员工不会量陈,另一方面是员工偷懒不上那么多货,怕打扫卫生麻烦或者其他,当然,还有原因就是卖掉了而员工不及时补货。当然,不光是促销商品,正常排面商品也是如此。以上原因导致大量库存与零售终端脱节,躺在仓库里睡大觉,当然卖不出钱来。货品如同战士,在战场(卖场货价)上才能发挥出最大效能。

二、商品在C类位置而不在A类位置。

同样是一百多万库存的甲乙两家分店,各个品类库存占比也雷同,进销价也一样,落地环境也差不多,可是销售额甲店比乙店少30%,为什么?经过进销存分析发现,畅销商品销售量差别很大,进一步结合卖场布局陈列,收银台前的地堆,甲店给了一些二三线出更多堆头费用的品牌,而乙店却给了蒙牛伊利六个核桃等市场品牌,端架也被一些高毛利但低市场认同的品牌占据,导致销售额有所差别。所以,有好的商品,足够的库存保障,但不放在合适的位置,如同“关羽伐树,鲁班耍刀”是砍不了多少树,杀不了几个敌人的。

三、库存多为C类商品。

有库存,还得看有多少良性库存。一家超市,老板很好说话,位置却在他们县城的边缘乡镇,导致每次供应商送货,一条线下来,到他这里都是别人挑剩下的不好卖的货品了。业务员稍微一沟通,说要的货没货了,下次送来,这些货品先卖着,别空架,于是超市就收下来,久而久之,超市货架正常牌面上,畅销商品的位置没有了,销量也没有了,月度的ABC畅销/滞销商品分析,就不准确了。消费者买不到想要的商品,也不会向商超反馈,大脑决定脚步,销量下滑也就情理之中了。

四、商品都在,关联配置做的不好。

超市库存合理,ABC类商品配置比例也对,但搞活动的时候,商品位置僵化,导致连带销售做不好,客单价就上不来,销售额也会受影响。比方说一个超市做火锅节,低温食品和袋装调味、蔬菜什么的都做到了关联陈列,可是,与火锅相关的非食品如涮锅、电磁炉、纸巾、调味盒,还有衍生品如饮料、啤酒等酒水、面食等等,却没有关联陈列到一起,形成很好的互动,影响了客单,也就影响了销售。

五、好的商品没有好的卖相。

看《食神》,搞笑大师周星驰面色严肃的说,一个厨师长的难看,做出来的东西再好吃也会没有胃口。商品也是如此,价格再诱人,商品质量再好,没有一个很好的陈列,没有一个很好的卫生标准,也是卖不上量来的。很多人会说货卖大堆,越乱越好,这句话对也不全对,“乱”是一种陈列方式,但不是一种借口,更不是我们在陈列商品的时候不作为的推脱。商品位置千年不变,顾客就没有新鲜感,商品上有灰尘,顾客就会觉得这个商品就是滞销商品,商品胡乱的堆放,给人的感觉就是挑剩下的残次,所以,好的商品,还需要好的陈列,配合好的灯光,才能有好的卖相,好的销售。


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