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超市如何做竞争?

2016年08月01日

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前天,和KD购物的老总极其夫人一家吃饭。KD是我们的项目之一,托管一段时间之后,就让其自主管理经营了,可是半年之前,又开了一家超市,对KD产生了一定的冲击,于是老总希望我们再度合作,期望KD可以更好的发展。

其实那家店有冲击是正常的,从地理位置来看,那家超市位于老商业区,人流较为集中,周边配套也较齐全;从体量来看,KD两层设置,总面积3500平方,超市在二楼,因楼梯原因安装的阶梯扶梯没法子按坡梯,而那家超市单层面积4500平方,具有一定的综合优势。但好在之前KD的项目组和、商品配置及动线设计还算合理,在一轮又一轮的竞争中,销售额小幅提升,但这种提升中,是市场的消费力波动共振引起的市场容量增大的结果,感觉客流和销售额较竞争店还是有点差距,而且有几点还是颇为气人的,但想来却是很好的竞争攻防战。

1、 生鲜问题。蔬菜水果,我们做的是平价销售,而且晚市执行的非常到位,每到5点半就开始打折清仓处理。而对方搞活动,只是拿两三个单品做负毛利销售,而且还是限时限量,很多老百姓并不能购买到促销商品,可是这招一直有用,每次海报一出来,就会有很多人跟风去购买,到了一看促销商品没有了,就问导购,导购解释说还有,在仓库里等等转转就上了。老百姓往往转一圈买点其他东西就走了,可是每次做都有效果,乐此不疲。

2、 海报问题。生鲜限量限时,毕竟还是真实存在,可是有些时候他们在海报上做文章,比方说明明是一瓶酱油9.9元,可是画报上画两瓶,感觉是两瓶9.9元,非常便宜。还有就是800ML的商品DM上1L的,老百姓不问就过去,也没见几个消费者跟他理论,但是感觉就是他家的东西便宜。

3、 价格问题。两方面竞争,价格是关键,互相渗透互相市调,然后价格迅速调整。今天你看我某个牌子卖多少,我看了,立即降价。明天我看你某个饮料多少钱,也立即降价,显示屏滚动播出。大家你来我往,老百姓看的开心,购的舒心。骑个电瓶车左右比价,有些时候,价格摸得比超市老板都清楚。

这些问题是客观存在的,我问他们,怎么应对的?他就说,看了我写的那片关于小百货是超市新亮点的文章之后,变开始在小百货上下工夫。

1、 周转快。每周或者每次促销活动,亲自去市场采购促销商品。如果供应商让利20个点,自己只是让利10个点促销,卖完之后,本商品就不作为促销商品处理,更换另外的促销商品。而且一旦竞争对手跟风低价跟进相同促销商品,就把促销商品一降到底,毕竟前期这一商品已经赚足毛利了,而竞争对手才刚开始冲击市场,从单一商品贡献上已经完胜对手了。

2、 品类多。之前感觉是乡镇超市,所以一些常规的小家电不敢做,比方说微波炉、燃气什么的,现在也开始涉猎,而且销售周转率也没有出非食品周转周期,毛利还相当可以。后来增加扩容了汽车饰品区,建立的九阳、苏泊尔专柜,效果也不错。老百姓反响也增加了他们的信心。

3、 分散采购。商品同质化,大家都感觉实在大路商品上,在非食品里面,也存在这样的事情,而且这种同质化的出现,并不是超市老板和市场决定,而是在不易觉察的供应商一面。随着一个区域出现相对垄断性的或者寡头性质的大批发商,那么他所代理的某类非食品出现同质化的现象就越严重。比方说,某某商贸做塑料制品非常好,政策优惠,可以赊销、铺货、无条件退换货等等,这些条件使得该区域大部分超市都从其那里拿货,结果就是这家商品成了品牌商品,进价统一,样式统一,连促销商品都一样,所以没有任何的差异化跟竞争力,于是老板娘分散采购,一改之前的跟单补货,这家有新品就拿几款,那家有更便宜的就捎几个,结果商品毛利越来越高,sku也越来越丰富,让竞争对手跟着走。

老总夫人说,还是感觉累,不知道下一步干啥,怎么做才行。知道别人的不对,可是就来客流,我们稳扎稳打,却看不到什么效果,到底怎么办?

我说没关系,我们先从两步走,一是解决显示的小问题,另外做下SWOT分析,梳理下我们的优缺点。二是,制定我们的战略方向,并根据战略制定我们商品采购、岗位设置、营销方式等等。这样,方向有了,就好办了。(待续……)

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