过去这半年，消费创业创新环境面临着前所未有的挑战，如何抉择重生和可持续成长，成为大家当下面对的核心命题。

但不穿越周期就不能谓之“品牌”，“躺平”和“收缩”并不能解决企业实质性问题，认清楚底层暗流，顺应真正的用户需求和竞争态势，才有可能继续做大做强。

近日，浪潮新消费联合一线品牌创始人、消费投资人，在线上举办了“「抉择?重生」2022新消费可持续增长峰会”。

在这场夏季大争鸣中，王老吉、福贝宠物、京东科技、追觅科技、溪木源、moody、霸王茶姬、智港集团、Light Mark小白光、钟鼎资本、CPE源峰等20位行业大咖和转折亲历者，围绕“消费环境波动下的关键战略抉择”，和大家展开了深入的分享和碰撞！

这次峰会引起了行业强烈反响，两天14个小时共有超过5万人次参与，数千人次评论和互动，是一次行业难得的价值共创和方向开拓。

其中，Light Mark小白光品牌联合创始人刘韧以培育钻石为例，深度分享了新品类破局和如何穿越周期的方法论。

Light Mark小白光品牌联合创始人刘韧

培育钻石是2018年最先在美国发展起来的，这个看似偏门的品类却在过去三年增长了十倍，占到了整体钻石消费的10%，并且很多机构都预测培育钻石的市占率最终会达到30%。

增速和前景虽然诱人，但天然钻石的理念依然牢牢占据着用户心智，而且新材料的出现也意味着人、货、场等所有模式都需要进行重构和创新。其实今天整个消费领域大量的品类创新，都会面临类似的困境，只不过程度不同。

Light Mark自2020年成立，上海开店第一年销量就增长15倍，进入北京后又比上海同期增长了7.5倍。而且在2021年双十一，获得天猫培育钻石类目销售额冠军和流量排名榜首。

希望他们在这“无人区”的探索，能给很多陷入困境的创新者带来一点光亮。

截取精华内容，与创业者、投资人共享！

分享 | 刘  韧

 编辑 | 杨明飞

Light Mark一路走来，有几个问题可能大家会感兴趣。

首先，培育钻石市场在中国是新赛道，我们承担了教育市场的任务。

举个例子，大家原来开的是燃油车，后来出现新能源车，一开始大家说这是啥玩意，但现在满大街都是，大家开得也挺乐呵。钻石也一样，原来都是天然的，现在有了高科技产品——培育钻石。

这个品类其实很偏，2018年的时候最先在美国发展起来，当时市场占有率不到1%，但去年增长到接近10%，三年增长十倍，可见培育钻石是一个冉冉升起的赛道。

中国市场是2021年开始发展的，这一年是中国培育钻石的品牌元年。

但所有培育钻石品牌都会遇到同样的问题，消费者一定会去问培育钻石到底是不是真钻石？

实际上，培育钻石在物理属性和化学属性上都跟天然钻石一模一样，本质上都是碳，折射、色散等也都一样。同时培育钻石也可以出具和天然钻石一样的权威证书。

而且，虽然价格只有天然钻石的1/3到1/5，但培育钻石作为高科技产品，是所有钻石里品质top 2%的好钻石。同时因为它是可持续的，还能降低80%的环境污染。

所以说，因为市场还处于早期，我们作为先发品牌需要承担教育市场的责任，要去小红书、知乎等各种平台不断教育消费者。

除了教育消费者，再有就是新材料产生之后，人、货、场等所有模式都需要我们去重新搭建。

培育钻石早期就存在很多争论，是用作时尚佩戴、用来悦己呢，还是也能用来表达爱情、传递婚姻的仪式感？这些都需要我们不断通过场景进行测试。

另一个难点还在于，天然钻石的理念在消费者心智中根深蒂固。培育钻石是可持续的，不具有稀缺性，以及因为科技带来的性价比，与“钻石恒久远，一颗永流传”这样的宣传语，几十年来带给人们的根深蒂固印象相悖。

所以这个市场想要发展起来，还有很大的疑虑需要去打消。

在这样的处境下进入市场，我们急需找到一个可以非常坚定地走下去的趋势或者切入点。

我们非常坚定地选择了三个场景。

第一是结婚场景，来满足结婚时的仪式感。其实这个场景有一些争论，大家会质疑实验室里培育的能代表爱情吗？

我们做了大量调研与实际观察，发现消费者准备结婚去购买钻石时，是带着相对固定的预算去挑选产品的。因为天然钻石很贵，之前他们只能买很小的产品，但买大钻石一定是所有人心中的梦想。

现在的年轻消费者更加务实，科技性的培育钻石出来之后，肯定会买更大更好的产品，我们对这个判断非常坚定。基于这个判断，目前小白光跟年轻消费者的沟通非常顺利。

第二是专门针对情感表达的送礼场景，内部叫“The Day”重要的一天。

我们觉得在情感表达上，没有比送珠宝更能表达深情了，所以就开发了“The Day”这个用珠宝表达情感的场景。以前送礼也就吃个饭买个包包或者手机，现在可以送钻石了，也是几千块钱，但非常华丽。

再有就是悦己场景。大家平时在逛街买饰品时，原来只能买银镶锆石的，现在可以买K金镶钻了，肯定会觉得更爽。

所以在消费场景上，我们迅速度过了徘徊阶段，建立了结婚这个主力场景，以及增速很快的礼物场景和日常悦己场景。

我们给整个场景一个大帽子，叫克拉自由，并突破边界将钻石消费自定义升级为克拉消费。

一克拉以下对于明星来说可能都是碎钻，但对普通人来说买一克拉需要很大的付出。那培育钻石出现之后，普通人也可以轻松实现克拉自由。

在克拉自由之下，年轻人可以持续无压力地健康消费与个性表达。所以我们提出克拉自由这个口号，业内珠宝圈、以及媒体和消费者都很认可。

我们目前是线下门店最多的培育钻石品牌，在去年线上天猫双十一克拉销售占比也达到了62%。

在我们之前，其他品牌会认为在主流市场里拼杀有风险和压力，所以大家开的都是线上店铺或者线下展厅，就是不敢开在主流商场里面，去跟年轻消费者面对面做直接的沟通。

美国培育钻石的市场份额从1%到10%只用了三年，而且很多机构都预测最终市场占比会达到30%。面对这么大的份额，开线下店铺是早晚的事，所有品牌最后不可避免都要进入主流消费阵地。

所以我们在渠道上没有太犹豫，去年年初就进了大悦城，今年又陆续进了万象城、银泰、合生汇等等。

1、周期里面也有红利

目前大家都在讨论怎么穿越周期，但我们觉得每个周期都有其红利和机会，关键就看如何把握。

在后疫情时代，轻松消费、科技感、可持续都是趋势，这些都是周期里能找到的消费者物理属性和心理属性上的机会。

我这个岁数也穿过几个周期了，在每个周期里都希望能奉献一些好的品牌，创造一些社会价值，比如我们讲的克拉自由，就是倡导年轻人更轻松、更加表达个性、更可持续。

落到产品上，就是要花更多精力从工艺、设计、审美去把产品打造好，在所谓的动荡周期里，做好自己能做好的工作。

最后，在动荡周期下，还是要抱紧优质渠道的大腿，创造马太效应。同时要去和消费者在公域和私域互动，并聚焦寻找适合品牌突破发展的核心货架。

总的来说，穿越动荡周期，还是要把握住里面的红利，坚持做好自己能做的，然后去寻找更稳定、更安全和更优质的渠道。

2、从营销、设计，到产品、供应链，克拉自由的硬实力

我们的品牌价值观归结起来就一句话：克拉自由。即三个不受约束：

第一，不受传统钻石价格和品质的约束。这个其实蛮有态度的，也很好理解，就是更便宜但品质更好。

第二，不受沉重的、以牺牲自我为代价的情感约束。以往我们的情感可能过于深沉，强调牺牲、奉献。但新一代00后讲的是共同进步、共同分享、共同探索。

这其实非常符合科技产品的特性，再加上我们的产品本身也不那么贵，并且有很多创新，比如异型、彩色，所以满足了年轻一代情感上的自由。

第三，不受只能由别人买给自己的约束。原来钻石大部分情况下都是结婚时对方送给的，自己很少会去买。不受由别人买给自己的约束，其实就是倡导女性悦己，可以随着自己的心情想买就买。

Light Mark品牌始于2020年，伴随疫情一直在往前发展，一整年下来得到了鼓舞人心的数据，上海单店全年增长了15倍。进入北京之后，同期又比一年前开的上海店增长了7.5倍。

所以就像我刚才说的，在周期中把握好趋势，其实还是有增长的。目前，我们在北、上、广、深、成都、重庆、武汉等13个城市一共开设了17家线下体验空间。

四五月份在北京跟上海疫情比较严重的时候，武汉和宁波这些疫情已经恢复正常的城市，我们门店的业绩也很好。所以疫情只是短期内造成了一定影响，一旦过去之后，必要消费、创新型消费和体验消费都会很快恢复。

我们线上的情况也不错，经过六个月的努力，成为天猫品类销量冠军和流量冠军，打破了线上钻石客单价销售的瓶颈。在去年双11期间有62%的消费者选择1克拉及以上，我们也是抖音唯一的应邀品牌。

另外，我们还发行了克拉自由的专属邮票，是全球第一个在埃菲尔铁塔进行全球直播的珠宝品牌，也是第一个进驻巴黎大皇宫、参与欧洲工艺创新双年展的珠宝品牌。

还有很多明星包括奥运冠军、乘风破浪的姐姐们，以及一些很有态度的艺人，都在选择佩戴我们的产品，共同去分享科技、自由、时尚的感觉。

包括很多媒体，像芭莎、COSMO、Rayli、Marie Claire等等，他们都看到了培育钻石所代表的时尚态度，以及培育钻石在产品创新和设计上的那些可圈可点之处，都在报道Light Mark的产品。

这些都是我们在周期之下，借助克拉自由和培育钻石的势能和趋势，取得的好成绩。

在产品设计上，我们设计团队有很多国际艺术家，有好莱坞的设计师，也有韩国和日本的工作室，长期跟珠宝品牌去做操刀设计。

在供应链上，河南是培育钻石的中国之光，诞生了全世界最好的培育钻石，产能奉献也很大。基于此，我们认为Light Mark小白光也能成为中国走向世界的一个时尚代名词。

在营销上，我们购买了一颗星星的命名权送给所有买Light Mark婚戒的消费者，来表达他们的爱情，当他们50年后再回味就会感到如今的浪漫纯真。这也是Light Mark想要追求的一种情感。

因为设计本身也是产品力的表现，所以我们非常注重店面空间的设计，请了日本著名设计师和中国台湾新锐设计师，帮我们设计了科技感很强的重庆店，以及像艺术展一样的北京店。

我们的创新和科技感是从骨子里由内到外的，并不只是形式主义，所以大家看到Light Mark的店面，会觉得不像珠宝店，感到很新奇，都很愿意进来看一看。因此我们店面的客流量超过传统珠宝一倍，接近快时尚的水平。

浪潮新消费：之前直播正火的时候，珠宝行业乘上了直播的东风，但同时也有很多乱象，培育钻石这样的早期赛道难免鱼龙混杂，作为一个有价值观的企业，怎么去对抗这些乱象？

刘韧：正好我之前听到一个举例，就是直播铺货只是临门一脚，相当于足球里的前锋，但踢球不可能只有前锋，中场肯定有组织，后卫肯定有防守。一个品牌如果没有好的产品和内容，就靠直播间变现，一定是很短期、很不靠谱的。

我建议大家不要太看重前锋进球这个阶段，别人的前锋进球，可能在背后有很大的内容支持，所以还是要注重整个品牌链条的打造。

再有就是每个品牌不一样，大家一定要清楚自己的品牌处在哪个阶段。很多新兴品牌第一生命曲线还没开始就去找第二生命曲线了，这会造成战略布局的模糊和混乱。

目前中国线上线下有很多渠道，有很多矩阵和货架，选择哪个货架一定要和自己的经营类型和发展阶段相对应。不要看别人在做直播你也去做，要看对现在的你来说，什么是贡献最大的，以及当前发展最大的需求是什么。

浪潮新消费：从你们的角度来看，传统品牌有哪些地方是应该被推翻和抛弃的，又有哪些是应该去敬畏和传承的？

刘韧：我自己有一个零售和品牌文化发展的代次理论。

以珠宝为例，当代中国第一代珠宝是改革开放后由周大福、周生生这样的港资带来的，因为改革开放之前我们没有这个产业，或者说很薄弱。大家看TVB的剧，听四大天王的歌，然后买港资珠宝，是很自然的事情。

后来像周大生这样的民族品牌开始慢慢起来了，以及像老凤祥这样的老字号品牌又开始焕发青春。它们边模仿边创新，在港资品牌的基础上结合内陆的本土文化，再去做一些幸福和美的传递，就能发展得很好。这是第二代珠宝品牌。

第三代品牌的发展是伴随80后、90后的崛起而崛起的，这一代人不再满足于消费品的物理属性了，开始追求情感属性。

所以这一代发展比较好的品牌，像I Do、DR或者像莱绅通灵的克拉恋人等，都开始进行情感表达。

这是过去的三个代次。但它们能满足崛起的新一代消费者吗？00后还喜欢这种你侬我侬或者奉献叙事吗？可能未必，因为他们喜欢短视频、社交，喜欢个性表达、科技感、潮酷。

这时候，结合新生代年轻人需求和市场趋势的变化，培育钻石就能引领新一代的珠宝文化，我觉得这就是珠宝的第四代次。

所以我们是一代一代往前发展的，这一代正好是培育钻石这样的科技感产品的机会，也正好是像Light Mark这样的品牌的机会，也是传承。

之前跟业内一些时尚类头部媒体聊，包括像华丽志、芭莎珠宝，给了我很大启发。

他们问我，Light Mark是珠宝品牌、钻石品牌，还是时尚品牌？最后大家的共识是Light Mark应该是一个时尚品牌，只不过是用了培育钻石或者用珠宝来塑造新一代时尚文化。

这个标的建立起来之后，我们是很有可能在中国或者在全球代表这一代时尚文化的，也可以进行文化输出和品牌输出。这是我们这一代品牌的艰巨使命。既然命题来了，就比没有命题或者不知道该怎么干要强。

Light Mark正在朝着这个方向努力。