张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。
国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。
荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。
江苏东方地产研究院研究员、文商旅专委会副秘书长。
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2013年03月18日
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要针对不同市场的情况,依据当地的广告资源、广告到达率、面对的消费者群体、企业的经济实力、等相关因素,综合评价以后,精心选择合适的广告媒体,采用合适的广告宣传方式进行招商广告的发布。
招商活动。
根据市场所在地的实际情况,可以设计系列的、各种形式的招商活动,促进招商工作的顺利进行。
通常的招商活动有:介绍会、座谈会、展销会、行业论坛、高峰会等等。
客商分类法
招商有很大的随机性和不可控性,一般来说,招商的“应招者”对市场各项资源的关注如下:
要素排序及权重 “应招者”关注要素
1(10%) 市场背景及实力
2(20%) 市场品牌力及市场容量
3(30%) 将来获利空间
4(30%) 竞争状况
5(5%) 市场广告宣传力度
6(5%) 后继市场服务
上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析,实际运作当中各项要素的排序及权重会因市场和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述六点无疑是“应招者”最关心的问题,因此市场应根据自己的资源最大可能的完善各项资源,力求达到“应招者”满意的状态。
在实际操作中,可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。
我们推荐一种客商分类法:
把所有的招商客户分为五类:第一类,签约客商;第二类,即将签约客商;第三类,潜在客商;第四类,一般客商;第五类,无希望客商。
给五类客商制定不同的策略:
对于第一类客商,经常走访,了解经营情况,保持友好关系,提供各种服务。对于第二类客商,重点拜访,反复宣传,耐心说服。对于第三类客商,以关心为主,经常打电话、寄送资料,通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商,顺其自然,有机会决不放过。对于第五类客商,一般关注,观察有无可能转变。
对以上五类客商必须进行详细登记,每月分类整理,不断地把第四类客商上升到第三类,把第三类客商上升到第二类,把第二类客商上升到第一类。
如果招商部门随时贮备50-100个三类以上的客商,就会每天工作忙碌,每月进展神速。