ZHANGDIANWEI

张殿伟

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张殿伟,从事商业管理、商业理论研究、新闻写作。资深商业研究管理者。曾在全国、河北主流媒体发表文章百万字。主要著作有:中国商业出版社出版《颠覆思维》现代购物中心解码、总经理感悟等

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“APP”即将改变零售模式

APP”即将改变零售模式

-------一位导购员的实践感想

张殿伟

 

  在实习期间,我与消费者零距离的接触交流,与我的同学、朋友及家人经常面对面的沟通,从中获得了很多信息,其中感受最深的是消费者的购物观念、购物行为的转变,他们当中特别是80后的年轻人,谈论最多的就是网上购物。经常在柜台听到这种声音,现在网上东西便宜,对比一下再说。对这一现象,我细心的进行了探讨和思考,深深悟道世界正在改变,我们的顾客正在一个全面互联的世界中流动购物。未来的一切都会从智能手机上的APP开始


  网上虚拟店跑步追赶卖场实体店。


  为了弄清网上购物的强劲势头和未来的发展趋势,我查阅了最近的几年的网上商城资料,感到发展的速度超出人们的预想。据资料显示,上个世纪九十年代,中国家电巨头国美、苏宁的竞争主要是街头开店,开店的规模就是销售的规模,从某种意义上说,家电市场的激烈竞争就是从街头起步的,它们被行业誉为“街头争霸”。但互联网的出现,这种现象发生的悄然的变化。这两家家电巨霸又纵身一跃,登上了网络这个销售舞台,发誓要“从街头争霸”转向“网络争雄”。据新闻媒体透漏,去年苏宁易购的销售额为59亿元,而今年锁定的销售额目标则高达300亿元,可谓雄心万丈。而国美网上商城则与当当网结成国内首个电商联盟,并且明确向外界表示今年目标是中国家电B2C市场第一。苏宁加速“去电器化”:他宣布投资10亿建电商总部。为了挑战下轮商业竞争的桂冠,张近东耀武扬威,捷足先登了。


  中国家电巨霸率先在网上争雄尽管前景未卜,但释放的信息可以足以表明:技术是现代人类的图腾。


  商业模式的转变是以科技的发展紧密相连的。纵观中外商业发展史,每一次商业模式的变革总是先行到来的科技革命。蒸汽机时代,英国等西方国家商业和工业迅猛发展,依靠炮舰政策,以对外贸易商业模式大肆掠夺世界财富。19世纪电气化时代的到来,商业模式所展现的是国际商品大流通,极大促进了各国的经济发展。特别是90年代,西方国家再次掀起科技革命的新高潮,微电子技术、信息技术出现,又带动了新一轮商业模式的转变。电脑、手机信息技术的大普及,极大的推动了工业、商业、工程技术大跃进。商业大变革、大连锁、大并购空前高涨。去年两会上,苏宁电器董事长张近东还曾揶揄过电商行业,对电商保持着警惕,他说,互联网只是个工具与资讯平台,不能作为商业流通的根本,他认为网上商城多数商品按产品成本价销售,无法提供附加值,不符合商业发展规律。当时引发争议,有人说张近东已是电商“奥特曼”(outman,意为“过时的人”)了。而今年高调争雄网络。而国美网上商城则与当当网结成国内首个电商联盟,并且明确向外界表示今年目标是中国家电B2C市场第一。


  网络销售以每年9000亿的销售量冲击着传统商业,有人预测十年以后,超市、商城销售额将有五分之一被网络吃掉,尽管是预测,这说明“狼"真的的来了。管理大师彼得洛克说,管理就是预测。预测未来的能力,这是非常重要的。从现实看和从商业角度看,有一大部分商业企业总裁已经感到了网上销售的极大压力,但还有一些总裁总经理不要说网络信息以及前沿知识,就是平时一些简单的电脑也不会操作。学习根本提不到工作日程,好像都是“过时的人”。这样的企业能有未来吗?


  
APP是未来实体店的主要竞争对手与合作伙伴


  世界巨商沃尔玛CEO最近在业界大声呼喊,线下体验线上买是大趋势,打不过就用App迎合它。“买前验货”正成为世界各地实体零售店的“噩梦”


  顾客走进实体店对商品价格进行比对,然后以低价从网上购买。一些零售商已经采取措施来遏制这种行为,如用特制代码取代传统的条形码。但世界零售巨头沃尔玛却是“倒行逆施”。他鼓励消费者在它的商店,拿出自己的手机对商品进行比价。让消费者清楚他卖的商品也就是网上的价格。对此,沃尔玛总裁对采访他的记者坦言,这是一个顾客就是上帝的时代。我们欢迎买前验货。这说明沃尔玛不仅不排斥网上销售,而且充分利用利用消费者手机功能,将它提升为一种销售工具,被我所用。也就是说,从顾客走进大门的那一刻起,顾客即可看到该商店每周优惠商品小册的交互式版本。他们可以看到商店中新进的商品,用智能手机摄像头扫描条形码后到网上比价。如果顾客觉得这些功能十分方便,就会渐渐养成在商店内使用应用的习惯,这样沃尔玛的目的也就达到了——引诱顾客同时访问两家商店——一家是实体店,一家是网上商店,这就是零售巨头的现代版销售模式

  
  要紧跟时代潮流,探索柜台前的销售模式。


  消费者的三寸手机可以“打遍天下,看遍天下、购遍天下,APP功能已经或正在改变百年零售的销售格局,面对浪潮,站在三尺柜台上的销售人员如何面对网上商店的挑战呢?


  一是要拥抱网络时代的到来。在实践中感到,商业从它诞生那一天起,交易的地点、场所尽管有不同的变化,但从根本上仍然没有摆脱街头、店铺、商场的模式。如一千多年前的清明上河图情景,仍然盛行在世界各地。二十世纪末,网络世界的出现,不仅改变了人们的生活,也改变了人们的行为。几千年的传统销售方式被人们认为不可能改变,也无法改变模式。却不得不承认网络杀手已成为它最大挑战者。它一统天下的局面将一去不返了。作为商业实践者,必须迎接这个挑战。必须研究这个挑战,必须拥抱这个挑战。将三尺柜台的实践经验与现代网络销售有机的结合来,实体商店在发挥自己的优势的同时,要借势网络虚拟店的特点,创造自己销售模式


  二是要亲自参与、实践APP平台的模式情景。面对网络销售平台,站在商业第一线的“官兵”,特别是每天与消费者零距离的导购员,不仅要全面实体店的销售艺术,更要熟悉现代网络发展趋势和技术功能,面对现代高知识消费群体,既要给消费者面对面的介绍商品,也要迎合消费者网上购买商品便宜的心态,沟通各自的优势和特点,真正让消费者懂得我们在他们创造价值,为他们创造满意舒适的生活。消费者的喜悦就是消费额实现和上升。反之,如果对现代手机APP只知其一不知其二,消费者提出新的概念搞的自己一头雾水,销售业绩就可能受到影响,甚至消费者背后会指点你是“奥特曼”了(outman,意为“过时的人”)


  三是要有敏锐的眼光扑捉、洞察消费者在三尺柜台的“表演”心态。网络销售尽管上升势头凶猛,但它仍然没有占到主导地位。这是因为电脑在乡镇、在广大农村还没有普及,甚至有的没见过电脑,更谈不上点鼠标了。就是在现代的大都市也有亿万“网盲”。总裁、总经理、中层管理人员不要说APP购买平台,就是一般网络文件运用也不熟练,更不谈上网上购买了。所以在中国很长一段时间内,统治销售额的仍然是实体店,这种现象在五至十年内不可能动摇。这就需要第一线的“战士”,要具备两手的招数。要与敏锐的眼光观察围绕冰箱、洗衣机“转圈”的消费者,如果他即看冰箱又看手机,即看标签又翻看小纸条,这肯定是网上消费者。从穿衣打扮上看,如果是乡镇形象,一般不懂网络技术。那就给他实实在在的介绍。如果看到网络消费者,就引导它到自己产品的网络平台其购买,肥水不落外人田。

 
  
总之,万物在变,世界在变。在变中学习,在变中历练,通过实践“老师”的再教育,学到了课堂、书本学不到的知识,感受了社会大课堂的诱惑、深奥和璀璨。今后更要努力、努力再努力,在商业领域分享成功的喜悦。

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