张陈勇—联商专栏

张陈勇

公告

<<零售O2O心法 招法与实战>>一书作者
京东购买链接:http://item.jd.com/11914752.html
14年线上线下零售实战经历
专注零售O2O  超市电商  网上超市 社区O2O方向
咨询、约稿、交流
微信:zcyshow
 

文集

统计

今日访问:1023

总访问量:2695264

超市快送系列:三个指标断超市快送模式优劣

联商专栏:本文属于超市快送系列文章,搜看“超市快送系列文章”了解更多信息。

超市快送是主营生鲜及快消商品,使用APP下单,快速送给消费者的商业模式,比如盒马鲜生,京东到家,每日优鲜等。

超市快送从15年引爆,至今已有三年时间,这期间出现了各种模式,比如以爱鲜蜂为代表的便利店模式,以小区快点为代表的社区中型仓库模式,以在家点点为代表的个人加盟模式,以京东到家为代表的平台模式,以每日优鲜为代表的暗仓模式,以多点为代表的传统超市单店模式,以盒马鲜生为代表的新业态超市模式。

各种超市快送模式发展结果不同,有些高歌猛进,有些已经偃旗息鼓。很多时候选择大于努力,起步时的模式设计十分重要,那么从什么指标判断模式优劣了。

笔者认为判断超市快送模式优劣,需要3个关键指标,本文分别从流量、履单、周转这三个指标解析超市快送模式优劣利弊。流量代表是否有足够的单量,履单代表持续性,周转影响起步难度和模式迭代。

流量

流量是基础,有流量才有销量,流量不完全等于销量,引流成本是否足够低,流量质量如何,流量是否能转化成复购,这几点,才是流量的关键。

在各种超市快送模式中,流量成本最高的,是只能靠地推,靠广告引流,靠发新人卷的模式,笔者(张陈勇)外出参与过地推拉新,新注册顾客送小礼物,经常一天拉新不足10人,平均每个新客的成本超过50元,他们最后是否能成为忠实顾客,还未可知。

小区快点、在家点点这类平台,基本全靠地推引流,流量成本很高,引流最困难,流量方面只能得1分。

爱鲜蜂、永辉生活APP、多点这类平台,一部分流量来自地推和广告,一部分流量来自线下门店,其引流成本比纯粹的地推广告低一些,但仍然较高,流量成本得2分。

京东到家、饿了么、美团外卖商超频道,引流来自三个方面,一是外卖和商城APP的流量转化,二是地推广告引流,三是线下门店引流,其总体引流成本低于爱鲜蜂等,引流成本得3分。(其中京东到家引流能力弱于饿了么和美团外卖,因为外卖与快送在同一APP)

每日优鲜的引流比较讨巧,它入驻美团外卖、京东到家、淘宝到家等多个平台,用满99减80,这样的噱头营销(用卷商品价格高)吸引流量,用会员营销引流,成本较低,引流成本得4分。

每日优鲜现在的问题是,已经被美团外卖等封杀,而且噱头营销已经停用,新推出的无人货架和会员制引流能力有限,最近(18年3月到5月)每日优鲜做了很多线上广告,可以推测,每日优鲜的引流成本增长很多,也许不可持续,如果按照新的引流方式评分