张陈勇—联商专栏

张陈勇

公告

<<零售O2O心法 招法与实战>>一书作者
京东购买链接:http://item.jd.com/11914752.html
14年线上线下零售实战经历
专注零售O2O  超市电商  网上超市 社区O2O方向
咨询、约稿、交流
微信:zcyshow
 

文集

统计

今日访问:242

总访问量:5743426

超市快送O2O可以向校园网超学什么?

联商网专栏:前几天去拜访了“8天在线”,8天在线是校园超市快送O2O,学生用App订货,配送员把超市商品快速送到用户手中,8天在线已经拿到雷军的千万级美金融资。同样做校园超市快送的“59store”和“宅米”均拿到2亿融资,“俺来也”拿到1.1亿融资,还有“门头口”、“奇怪果园”、“快快鱼”等拿到千万级融资。校园超市快送O2O模式已经得到资本市场认可,部分高校网点已经实现盈利。为什么针对校园的超市快送比针对社区的先一步盈利,我们是否能把校园的经验搬到社区,本文将分析这些内容。

坚持到机遇点的校园网超

校园快送O2O主要有三个模式,第一个模式是在校园旁的住宅区租用仓库,备货几百个商品,学生用App订货后,配送员快速送货上门。第二个模式是发展学生代理,备货几十种商品在代理人寝室,顾客订货后,10分钟送货上门。第三个模式是零食箱,把装满零食的透明箱放到寝室,寝室学生可随时食用,食用后线上付款即可。

8天在线的创始人才毕业4年,2012年创立8天,第一个网点苦逼地坚持了两年,15年拿到融资后快速复制新网点,目前按照估值计算,其身价已经过亿,年轻有为,经历励志。在我看来,8天创始人虽然也克服了很多困难,但其成功离不开时机和运气。因为在他之前有太多校园网上超市失败,比如多伊份、穷学生、校园购物吧、岛网超、校园风、第一时间、校客园、时时送等,他们并不比8天在线付出更少。笔者在10年前发表了“网上超市网址大全”的帖子,几百个网超网址中也有不少是校园网超,现在它们都已经销声敛迹。

为什么校园超市快送在最近两年爆发,其实和智能手机快速普及有关。在智能手机没有普及前,用PC端网站购物需要正襟危坐,要经历开机、开网页、登陆、选品整个流程。用PC购物比用手机购物繁琐得多。目前一个比较成功的校园网超,在过万人的校园,每天订单在百单左右,渗透率不到百分之一,顾客量也只是勉强足够而已。在更繁琐的PC时代,顾客量不足以支撑校园网超,移动端普及是校园网超可行的基础条件,如果只有苦逼的坚持,没有移动端普及,校园网超仍然是一条绝路。

校园网超值得借鉴的经验

目前针对社区的超市快送O2O也比较多,比如爱鲜蜂、多点、小区快点、有米有、小e送到家、本来便利等,其中有一些项目和8天在线当年一样,起点低,资金少。他们要成功,应该借鉴哪些经验?笔者认为有以下几点。

1、坚韧很重要

8天在线第一个网点就经营了2年,饿了么2009年就已经创立,正好遇到风口比较难,很多成功都是提前布局,等待风口的到来。该潜伏的时候就应该耐住寂寞,该扩张的时候就应该锐进冲击,先用低成本小团队把一个点做深做透,规模小点没有关系,坚韧地等待时机也许更重要,毕竟当年比8天在线投入更多,规模更大的校园网超不少。

目前京东到家、多点等都是超市快送O2O中的大鳄,他们资金充足,实力雄厚,于是他们快速扩点,高补贴促销。但是规模越大,亏损越多,也许超市快送O2O领域最终的王者不是目前实力最雄厚的选手,而是目前还不知名的,现在只想做通一个网点的某个团队。

2、把一个模式做透

8天在线的模式并不新鲜,之前的校园网超基本上也是差不多的模式,饿了么的模式也不复杂。成功的项目未必是创新的项目,把简单的模式做透就是捷径。

8天在线虽然模式简单,但在细节上做了很多创新,比如整套ERP没有使用PC端,平板加蓝牙扫描枪就搞定所有流程,单点IT硬件成本不超过1500元。比如放弃传统摆摊的地推方式,创造寝室演讲的方式发展顾客。比如异性送货、颜值红包、红包分裂、意外惊喜等方式超过用户预期,带给顾客满足感。在一个网点深入其中,哪怕是同样的模式,也能玩出不一样的花样。

笔者专注研究实践超市O2O方向,写了一些相关文章,经常遇到创业者前来交流。比如长沙有个创业者以“批发价格预售生鲜”为卖点,只服务三公里范围,提前一天App订购生鲜商品,第二天配送上门,先订货后采购,因为节省了耗损成本、包装成本并且集中配送,所以价格能做到比市场平均低30%的同时还剩10%的毛利率。他在某个小区做试点二个月,大概维持每天十几单,下一步他准备在三公里内发展10~20个小区,一个区域做到每天100~200单,这个思路的关键在于找到低成本发展顾客的办法。

还比如“小区快点”用重模式做到每个点每天几百单的客单量,还有“叮当来啦”采取前店后仓并且入驻多个平台渠道的模式,实现单点稳定每天二百单的成绩。总之把模式做透和坚持是创业成功的基础。

3、灵活调整 实践中找出路

坚持和做透不代表一成不变,有时调整优化模式,甚至改变模式也有必要。比如8天在线就调整过商品结构,从过千单品优化到三百个单品,在网点人员配置和配送绩效计算方法上8天在线也经过多次改变。

15分是广州的一家生鲜电商,他们也是通过多次模式调整后找到方向,目前已经拿到6200万B轮融资。最开始15分做生鲜商品送货上门,结果发现配送包装成本太高。然后做蔬果礼包,发现需求不足。最后开出生鲜门店,用众筹和O2O方式同步推进线上线下才找准出路。

4、增量曲线与种子顾客

比较成熟的校园网超网点每天订单在百单左右,其实渗透率并不高。校园网超目前只能发展少量的顾客,大部分学生还是习惯传统的购物方式。

很多创新项目都是这样的发展规律,开始顾客很少,如果营业数据太离谱,就是商业模式有问题,需要调整优化。当顾客数量增加,在接近和达到盈亏平衡期间要坚韧。之后顾客数量再增加,达到一个临界值时就会出现“势”,这种“势”会吸引更多顾客。很多使用美团的消费者不是因为看到美团的广告,而是身边有朋友使用美团,各种新闻提及美团,这就是用“势”吸客。

一定有少部分顾客是最容易发展的,他们喜欢尝试新事物,更容易接受送货上门,超市O2O快送的关键思路是用最低的成本把这部分顾客吸引过来。“妙生活”吸客的方法值得借鉴,他们在高人流位置开店,价签上标注手机下单价比门店价格更低,向线上引流,它能把附近范围的种子用户聚集起来,这些用户大部分都不是自己门店的线下用户,基本上不会影响门店的客流。目前妙生活已经在上海地区开了50家门店,每天线上订单在万单左右,他的竞争优势在于比“京东到家”引流成本更低,订单量更稳定。

5、增量思维

校园网超网点的所有成本都要依靠订单毛利支持,要在社区实现这点比较困难。一是社区消费者需要的商品种类更多,需要更高销售额支持库存周转。二是在社区推广和配送成本更高,要盈亏平衡更难。

于是有创业者用“增量”思路解决这个问题,比如“爱鲜蜂”模式,加盟爱鲜蜂的个体超市老板,本身就要备货商品,就要守店,接到爱鲜蜂订单后送货,每送货一单就多一单的收入。与实体店结合,线上和线下一起分摊成本,共用库存和人力,这就是增量思维。

很多创业者尝试过为个体超市提供线上平台,让顾客用电话订货变成用App订货,但个体超市老板并不看重送货上门订单,不愿意为此付出太多精力(维护App后台),超市老板把送货上门看成维系熟客关系的工具,用电话订货更亲切直接。爱鲜蜂巧妙地通过整合供应链,为小店铺货水果、鲜食为切入点吸引超市老板使用线上平台,这也是增量思维的体现。

本文从分析8天在线开始,指出社区超市快送O2O实践的5个要点,分别是坚韧、做透一个模式、适当调整、种子用户和增量思维,希望这几点思考对创业者有帮助。

(联商网专栏作者 张陈勇)

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+张陈勇。