职海历程之顾问路

——“巴马”篇

巴马，这个广西出名的圣地，对于我们早已耳熟能详，其“长寿秘籍”一直被当代都市人所追崇，其各式各样独特的资源，吸引着越来越多的商机。

2011年春节前，这次与“巴马”的亲密接触，也是一种偶然，在连锁行业好友的推荐下，一家巴马的企业从众多推荐者中选择了包括我在内的几名经理人，作为他们推进巴马产品连锁化经营的项目构建候选人。对于连锁化经营，我已在这个行业摸索了超十年了，但对于食品，尤其是概念食品这个领域，虽然以前也有所接触，但真正说操作如此一个项目，构建并运作这样一个品牌，这还是算首次尝试。于是，本着对连锁行业的经验及热情、对概念食品这一领域的兴趣，我开始了巴马的探索之旅……

参观巴马生产基地

在巴马盘阳河的留影

在巴马，在苏总和曹总的接待下，我详细了解了当地的独特资源，考察了企业的生产基地，掌握了他们企业现在的一些经营情况，并进行深入沟通，确定对方的想法和思路。经过这一番三天的交流，我发现其实我们双方还是在项目的构建和推进方面，有一定的相似之处；于是，结束了这三天的前期接触，我带着一份对新鲜事物的浓厚兴趣与冲动，坐上了返回的列车。

回到广州，我们开始了项目中期的方案思路沟通。在这一段时间，我借着这次项目方案的撰写，对过往的连锁行业经验积累进行又一次系统化的整理；并在借鉴相似概念食品领域品牌运作方式的基础上，依据巴马地区的独特资源以及该企业自身的实际情况，提出了一整套从构建到经营，再到管理的整体品牌运作方案，将双方的合作意向推进到下一阶段。也听说在这段时间内，可能出于对态度的认同与否，企业又进行了一次筛选，剩下3名候选人进入了下一阶段的项目方案沟通。

不管是否对于我们予以认可，但至少说明了苏总他们没有对我的这份态度予以否定，这就是一份信心，我也带着这份信心，进行下一步的方案细化。可在这一阶段的推进中，我也遇到了几个难题：

首先，企业选择了华东地区进行项目的第一阶段目标市场，尽管在华东地区我也有一定的市场操作经验与资源基础，但是比起其余的候选人，我这个土生土长的广东人就稍显逊色了。

其次，“老板想赚钱，企业想发展”，所以投资方当然希望能用最少的投入拓展最大的规模，用最短的时间实现项目收支平衡，并逐步创造利润；但是，市场是残酷的，要想在市场站住脚跟，必须深耕细作、踏实推进、稳步经营，而这必会与企业的期望值有一定的偏差；所以，是以较接近实际的评估，还是以较乐观的预估，成了方案细化的一道分水岭。不过，过于乐观只是一个甜蜜的谎言，不可能长久，于是，我最终选择前者，给出了一套以相对切合市场现状的评估方案。

再次，项目推进的时机及速度。因为项目的推进需要依靠一定的契机，为了避免错过时机，就必须在一定的时间点完成某些关键性的工作，实现某些标志性的目标；而就当前时间而言，要么需要以小赶的速度推进项目，或者适当延后，待适当时机再启动项目。

最终，在这一阶段方案的沟通后，企业出于第二点、第三点的一种考虑，暂缓项目的推进，而我们彼此间，也保持着联系；对于苏总他们来说，需要重新对项目进行可行性评估决策，或许适当时间还会重启项目；对于我而言，结束了这一阶段的项目，又开始了新的顾问工作，寻找新的起点。当然，我也祝福巴马的这个项目，不管结果是如何，相互间的碰撞所摩擦出来的火花，或许比结果更绚烂，更具意义！

在接下来的近一年时间内，我和苏总他们也会偶尔联系，一方面出于对事业友人的关心，另一方面也是出于对自己所做方案的一份关注吧；虽然相互间没有进一步合作，但尽心做过，总会对它有所祝福的。在相互联系中，也得知苏总他们，最终以我们之前沟通的方案作为一个基础，选择了华东区的职业经理人操盘运作这个项目，就我所言，对于他们企业来说，也是一种相对比较合理的选择和资源配置吧。

现今该企业，选择了以巴马的独有资源，包括水资源、食品资源等，以长寿生活的概念在上海地区开设巴马食品专卖店，实现从产供销一条龙的运作方式。其营销战略采纳了我们的方案建议：稀缺资源的“饥饿营销”，具体战术实施采取大型会员沙龙会以及旅游奖励等形式，吸纳会员、提升业绩并带动品牌的宣传，这也跟我们当初所预想的情况相吻合，且验证了其可行性。2011年11月至今，也算是小有成效，开设了1家专卖店做试点、发展了会100多名会员，也在局部区域打响其知名度。

今年圣诞节，受苏总的邀请，我非常荣幸地又坐上飞往上海的行程。这次行程非常地意外，本是就节日的互相问候，却突然收到苏总的短信邀请，过去看看他们项目现在的发展情况，并参加他们就圣诞节的会员答谢会，顺便就项目今后的发展和拓展进行交流。

去到上海，感受着华东风味的“巴马”，确实有别样的感受，看着自己曾经参与策划的项目能顺利开展，心里也是尤其欣慰。本次过去，除了二度考察和交流外，也将我在华东区的资源与此项目进行友情无偿的“媒娘”嫁接，基本上也非常顺利。

曾思海、苏总（中）和于总（左）

与“巴马印象”店员的合影

“巴马印象”生活体验馆

圣诞节会员活动上的留影

圣诞节会员活动上与苏总合影

临走的时候，苏总提到其下一步的拓展方向将是华南地区，也表示了双方下一步的合作意向。我想，这不仅是对我的一次邀请，也是对我之前的一份认可，相信付出了就会有所收获，无论在何时、从何处……