宇野隆史

宇野隆史

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 作者

【日】宇野隆史

 

作者简介

  乐股份有限公司董事长。1944年生于东京。1978年成立股份有限公司,在东京经堂开设仅有5坪左右的居酒屋“SHIRUBEE餐厅极乐屋1981年在东京下北泽开设餐厅,成为风靡一时的居酒屋形态之一。1988年,他将原本采用个人经营方式的股份有限公司改为法人。在其允许所有员工独立开店的方针下,从该公司独立出去自行开设餐饮店的经营者多达200名以上。他被员工亲切地称为老爹。目前在东京约有20家分店,并在加拿大温哥华开设一家分店。其口号是一笑一盅,取每天至少笑着喝一杯之意,也可理解为每天喝一杯,就能笑一笑,在这样的居酒屋里度过如此惬意的时光,是其理想所在。

 

内容简介

  本书的作者宇野隆史是一名在日本被奉为居酒屋之神的餐饮业经营家,而这本书以其现身说法、娓娓道来的方式向读者们传递了其经营餐馆的经验与心得。

  要想把饭店开好、在餐饮业做出一番事业的话,当然不是一件简单的事情。而这本书的亮点在于,提出了饭店经营的用户体验学

  如何绞尽脑汁让客人开心?”如何绞尽脑汁让客人成为回头客?”这是作者在本书中反复强调的待客心得。这便是本书给予读者的一个新理念。因为说到餐饮业的经营之道,一般会想到的便是饭菜味道、厨师手艺、店面地段、资金实力等等,这是大部分媒体所宣传的普世价值观。而本书的作者则通过自身的成功经历以及其培养的员工们之后的成功经历,彻底颠覆了上述传统观念:就算不会做菜,也能创造出受欢迎的菜品就要把店开在人迹罕至的地方没人手没资金反而是最强的武器等等具有颠覆性的理念,都让人有一种醍醐灌顶的感觉。

  而在这些理念背后的道理,便是用户体验。让顾客拥有良好的体验,顾客便会再次光顾,还会带自己的熟人来,而那些被带来的人又因为有良好的体验,便又会再次光顾,如此反复,饭店的常客熟客就会越来越多。就如作者自己所说:这是一种合法的传销。这个比喻非常到位。

 

出版

东方出版社

 

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第3章 即使不会做菜,也能设计人气菜单——设计向顾客娓娓道来的菜单

3  即使不会做菜,也能设计人气菜单

 

——设计既能让顾客开心、又能提高“顾客平均消费额”的菜单

 

  想要提高顾客平均消费额的时候,有人会考虑把想要卖的菜品向顾客降价推销。我可不想这样做。降价销售也许短时间内效果不错,但绝非长久之计。

  降价之后的价格,过一段时间就变得理所当然,在顾客眼中也就没有了吸引力。因此,不是让顾客觉得便宜,而必须要让顾客产生想吃的想法。只有这样菜品才能长期稳定地保持销路。

  在我的饭店,为了增加顾客平均消费额,曾经做过这样的努力:尽可能让85%左右的女性顾客点我们的甜品。甜品主要是表面烘烤过的布丁和杏仁豆腐等,一份300日元。如果每人点一份甜品的话,顾客平均消费额就能够上涨300日元左右。

  当时我们是怎么做的呢?

  每点一份甜品,我们就免费赠送一份冰激凌。这样做的话,即使甜品价格不变,也能让顾客觉得非常划算。

  听到这里,你可能会觉得:这算什么办法呀?!不过,接下来才是关键!

  冰激凌不要在厨房里就弄好。把弄好的冰激凌拿给顾客,再加上一句这是免费赠送的冰激凌,顾客不会觉得划算。

  要这样做:把装冰激凌的圆盘拿到顾客跟前,告诉顾客免费赠送冰激凌,并当场来盛。这样做会使顾客的感动瞬间无限扩大。虽然与事先在厨房里弄好的东西相同,但是这样做绝对会让顾客觉得划算得不得了!

  而且比如说,有两个女孩子,只有其中的一个点了甜品;另外一个看见在眼前盛好的冰激凌,一定会大受影响:请给我也来一份〇〇甜品

  看见这样的菜品,顾客会有什么反应?菜品怎样呈献给顾客才能让顾客开心?想象不到这些的话,就无法保证让80%以上的顾客点这道菜。

  甜品之外的其他菜品也是同样的道理,比如干烧虾仁。事先把虾仁装在盘子里,然后端给顾客,告诉顾客给您来个大份的,顾客也不会领情,因为感觉不到有多划算。但如果当着顾客的面装盘,并且告诉顾客免费赠送一只虾,顾客一定会很高兴的。

  说到底,要想出售餐后登场的甜品,与顾客之间的交流非常重要。甜品卖得好不好,完全取决于与顾客之间的对话是否能让顾客产生想吃甜品的欲望。

  马上给您来份甜品好吗”——这种墨守成规的机械式销售方法是最不可取的。可以这样向顾客推荐:您忘了什么吧?不来份甜品总觉得少了点儿什么吧?”不要照本宣科,而要应时应景的生动对话,只有这样做才能让顾客购买甜品。

  在甜品上投入力量的同时,面向男性顾客,我们不卖甜品,而是选择了蚬酱汤作为最后一道美味。

  一直以来,蚬酱汤都卖400日元,我们把汤碗换成小汤碗,价格只卖200日元。而且,我们一边介绍蚬酱汤对肝脏非常好,一边向所有男性顾客推荐蚬酱汤来代替茶水。

  我们使用的原材料是有名的蚬子产地——宍道湖的蚬子。其价格合理,无论是推荐理由方面还是食材品质方面,哪怕是临时工店员也很有底气向顾客推销。

  为了增加顾客平均消费额,我们也花心思推出过100日元一份的小菜。正好当时流行表面涂有巧克力的面包边,所以我们制作涂层巧克力点心;或者切两片萝卜泡菜,上一碗几乎一口就能喝光的炖鱼骨汤等。这样的小菜正好下酒,酒水的销量也会增加的吧!

总而言之,一定要放眼四周。这样做的话,既可以吸引顾客,又可以发现许多明天就能端上餐桌的菜品。

 

  ——设计向顾客娓娓道来的菜单

  在我的饭店,当天的今日推荐一定要用手写。不过,要想设计出能够吸引顾客眼球的、有趣的菜单,设计者本身必须要有真正想把商品卖出去的想法。如果设计不出向顾客娓娓道来的菜单,商品就卖不出去。这与字写得好坏无关。

  比如说今日推荐的菜品是西红柿,那么是把西红柿几个字写在左侧还是右侧、菜单的上方还是下方、文字大小如何?这些细节是否到位,使得商品对顾客的吸引力截然不同。每天写菜单,是为了让商品卖得更好。因此,如果只是把当天推荐商品的汉字简单罗列起来,则没有任何意义。

  虽然如此,但也没有必要对所有商品都全力以赴。如果有十个商品的话,七个可以采用日常的写法,其余三个一定要认真思考怎么卖、怎样做才能增加销量、让商品看起来更有魅力。有一个从我店里独立出去的员工,在他自己开的店里卖三浦半岛产的松轮青花鱼。这种鱼非常高级,与众所周知的丰后水道产的关青花鱼齐名。那位员工沉默寡言,所以无法用语言向顾客宣传松轮青花鱼的美味与不同之处,所以在他的店里,必须让菜单说话

  例如,在菜单上写上:再见了,关青花鱼!今后将是松轮青花鱼的舞台!原本很多人并不知道什么是松轮,因此在菜单上

  加以说明是非常贴心的举动。这些看起来好像是很普通的小事,但让人意外的是:很多人并没有注意到应该这样做。

  即使字写得不好,也能设计出吸引顾客的有魅力的菜单。比如说:纸张的70%用来写菜单,剩下的30%留白,反而会使文字自然而然地变得栩栩如生,非常不可思议。有条件的话,还可以自己做个印章按上去,就变成了一个颇具韵味的菜单。

  菜式的命名也是如此,一点点细节,就可能影响销量。

  有一个从我的店里独立出去的员工,一点也不擅长通过写菜单来宣传自己的商品。店里面卖葡萄酒,他就在菜单上写上便宜好喝的葡萄酒

  光是这样,是无法勾起顾客的购买欲望的。

    同样是一杯酒,与其一开始就告诉顾客这个葡萄酒很便宜,不如说这个葡萄酒很好喝,而我们努力让其售价合理更能引起顾客喝酒的欲望。命名上的细微差别,体现了你为顾客着想多少。能够体会到顾客的心情,是做生意必不可少的能力。

 

  ——与地下商场做朋友

  在离开我的饭店独立的员工当中,有能力的人和没有能力的人开的店,无论如何都会有差别。因此在培训员工的时候,我总是思考这样的问题:我该做些什么、怎样做才能增加他们战斗的武器

  有强烈存在感的饭店,多指那些老板的性格中有某种妙处的饭店,我经常去视察的也正是这样的饭店。但是店里的员工并不是每个人都能靠性格取胜。依靠说话艺术和存在感来吸引顾客、成为个性鲜明的店主,并非易事。

  在我的店里,一旦深受顾客偏爱、极具个性的店长离开这里独立,我一定会更换制服和菜单。那样优秀的店长离开以后,如果下一任店长什么武器也没有的话,很难取代上一任的位置。但如果改变制服和菜单的话,就有了与顾客交流的机会:这次的制服怎么样我们开始使用新菜单了等等。这样的话,就算顾客发现原来的店长已经不在这里了,依然会对我们说:“(就算店长不在)你们也干得不错!”

  为了寻找没有鲜明个性的、什么样的员工都能使用的武器,最近我特别关注那些吸引顾客眼球的、菜式感觉良好的饭店和那些虽然容易模仿、但是待客方面独有一套的饭店。

  比如,最近在一家我熟悉的寿司店里发生了这样一件事。我点了一份黄瓜鳗鱼手卷寿司,老板特意对年轻的寿司师傅说:海苔一定要烤得脆脆的!”

  于是我不由自主地想到:我们店里员工最需要的就是这个!

  把手卷寿司用的海苔烤得脆脆的,这在寿司店里是理所当然的事情。对于年轻的寿司师傅来说,就算老板不说,他应该也会烤得脆脆的吧。但是,老板是否特意说上那么一句话,给顾客留下的印象却是天壤之别。仅仅一句话,就能让人联想到海苔吃起来脆脆的感觉和海苔刚烤完时扑鼻的香气。也能让人相信:马上要吃到的寿司一定会美味无比。

  要想让顾客吃得更香、喝得更畅,就要把镇得冰冰凉的啤酒倒进玻璃杯,把炖得热乎乎的料理趁热端出。对于居酒屋来说,只要把理所当然的服务特意化成语言说出来就可以:啤酒已经事先给您冰镇好啦!”只凭这一点,饭店的价值一下子就会上去。我相信即使是那些不能靠性格取胜的员工们,也能做到这一点。

  另一方面,要想让顾客觉得菜式感觉良好,该怎么做才好呢?我们店里的员工,不是有多年实践经验的厨师,所以也没有高级酒店大厨的手艺。但是他们能做出当顾客看见邻桌人在吃的时候,自己也想点的料理。让人感觉良好的料理,就是有着能让顾客欢喜激动的魅力的料理。

  便宜的豆腐上撒一点点葱姜就做成凉豆腐来卖,世上这样的饭店不计其数。不管价格多便宜,如果看到邻桌点的这个菜,不但不会产生我也想吃的想法,恐怕还会有些失望吧!

  即使使用便宜的豆腐做成凉豆腐卖,也可以用勺子将豆腐舀起来分几层来放,层与层之间夹上干鲣鱼,最后装点上葱末,这不就变成了一道让人开心的菜了吗!

  熟透了的西红柿软乎乎的,已经不能作为冰镇西红柿卖了,但是经过努力、改头换面以后,仍然可以作为有魅力的商品出现。一边说熟透的西红柿好吃极了,一边在顾客的眼皮底下把西红柿放进榨汁机里榨成新鲜的西红柿汁,然后把西红柿汁兑烧酒,这时完全熟透反而成了卖点。邻座的顾客看见了一定会说给我也来一份

  顾客来餐饮店是为了开心,不让顾客开心的话,就跟在便利店或者自动售货机买东西没什么区别。如果在一个饭店里,能够不断发现自己想吃的东西,气氛也非常融洽的话,估计顾客就不会考虑其他的饭店了。因此,其实周围有什么样的竞争对手并不重要。可是最近却有很多饭店忘记了这个最基本的道理。

  仅靠自己一个人的力量来设计勾起顾客食欲的菜式,再怎么左思右想也有黔驴技穷的时候,因此一定要研究各色饭店、盗取他们的技能和本领。

  举个例子,其实离自己最近的创意宝库就是地下商场。人气副食连锁店一定在公司内部征集数不清的商品提案,然后从中选出最优的一种商品摆在店头的吧。而且特意做成了能勾起女性购买欲望的精美包装。喜欢在地下商场购物的年轻女性,正是我们的员工独立开店以后的目标对象,所以必须认真研究。

  地下商场,也是商品命名时可以参考的智慧宝库。从无数候选名字中脱颖而出的,就是摆在店头的那些商品的名字。这些商品每年更换几次,其中也包括应季商品和流行商品。因此即使只是看看这些摆放着的商品,也能受益匪浅。“○○家的三十品目沙拉,味道真不错!”

  如果有感兴趣的商品就买回几个,在自家饭店里分解开来研究一下。比如香草的使用方法等,该学的东西要多少有多少。重要的是,在别人的饭店里发现了自己中意的菜品时,一定要马上亲自尝试做一下。趁记得比较清楚的时候做,就能做出更好的东西。实际操作时,也许会觉得在自己的饭店里这样做比较好等等,从而想出自己独特的创意。

本文摘自《会切西红柿,就能做餐饮》

东方出版社20139月出版

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