宇野隆史

宇野隆史

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 作者

【日】宇野隆史

 

作者简介

  乐股份有限公司董事长。1944年生于东京。1978年成立股份有限公司,在东京经堂开设仅有5坪左右的居酒屋“SHIRUBEE餐厅极乐屋1981年在东京下北泽开设餐厅,成为风靡一时的居酒屋形态之一。1988年,他将原本采用个人经营方式的股份有限公司改为法人。在其允许所有员工独立开店的方针下,从该公司独立出去自行开设餐饮店的经营者多达200名以上。他被员工亲切地称为老爹。目前在东京约有20家分店,并在加拿大温哥华开设一家分店。其口号是一笑一盅,取每天至少笑着喝一杯之意,也可理解为每天喝一杯,就能笑一笑,在这样的居酒屋里度过如此惬意的时光,是其理想所在。

 

内容简介

  本书的作者宇野隆史是一名在日本被奉为居酒屋之神的餐饮业经营家,而这本书以其现身说法、娓娓道来的方式向读者们传递了其经营餐馆的经验与心得。

  要想把饭店开好、在餐饮业做出一番事业的话,当然不是一件简单的事情。而这本书的亮点在于,提出了饭店经营的用户体验学

  如何绞尽脑汁让客人开心?”如何绞尽脑汁让客人成为回头客?”这是作者在本书中反复强调的待客心得。这便是本书给予读者的一个新理念。因为说到餐饮业的经营之道,一般会想到的便是饭菜味道、厨师手艺、店面地段、资金实力等等,这是大部分媒体所宣传的普世价值观。而本书的作者则通过自身的成功经历以及其培养的员工们之后的成功经历,彻底颠覆了上述传统观念:就算不会做菜,也能创造出受欢迎的菜品就要把店开在人迹罕至的地方没人手没资金反而是最强的武器等等具有颠覆性的理念,都让人有一种醍醐灌顶的感觉。

  而在这些理念背后的道理,便是用户体验。让顾客拥有良好的体验,顾客便会再次光顾,还会带自己的熟人来,而那些被带来的人又因为有良好的体验,便又会再次光顾,如此反复,饭店的常客熟客就会越来越多。就如作者自己所说:这是一种合法的传销。这个比喻非常到位。

 

出版

东方出版社

 

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第2章 把饭店开到人迹罕至的地方——选择铺面不能着急

2  把饭店开到人迹罕至的地方

 

——选择铺面不能着急

    像我们这样小本经营的人,毕竟资金有限,所以选择铺面的时候,会尽可能地选择那些连货带铺一起兑出的地方。这个时候必须注意的是:有的铺面无论是地段还是外观看起来都很好,但实际开店的时候限制却比较多。

  曾经有人给我介绍过一个条件相当好的铺面,那里原来是家意大利餐馆,两三个月前刚刚花费2000多万日元进行内部装修。店主说店内装饰300万日元就可以转让给我。

  因为当时我想把葡萄酒作为饭店的主要特色,所以那个铺面可以说是非常合适。

  但是房东要求非常多:因为怕周围的人投诉,所以冒烟的料理不行、有蒜味儿的料理不行、自行车不能放在饭店前面等等,各种要求五花八门。偏偏这个地区骑自行车来的顾客比较多,房东也没有可商量的余地,所以只好放弃。

  限制较多的铺面的典型,就是开在居民楼里的饭店,这样的店面最好放弃。

  如果饭店的楼上是住家的话,不可避免会有投诉,很难将经营进行下去。比如:顾客的声音会影响楼上居民,所以不能营业到很晚。就算不是热闹喧哗的饭店,顾客走出店门时说话的声音也能传到楼上。

  当然,那些烹调时会冒烟的料理也无法提供。尤其是抬头一看,阳台上晾着婴儿衣服那样的地方,还是避开比较好。

  不管是不是连货带铺一起兑出的,有上下二层的铺面最好也避开。一方面是因为开始的时候人手不够,运作起来比较困难;另一方面,如果店主在一楼的话,二楼的顾客根本见不到店主。

  看不见店主的饭店,怎么看都缺乏影响力,顾客也不会愿意再来。毕竟,被带到一个只有桌椅的房间里面,顾客也不会开心吧!

  另外,经济景气的时候,即使饭店位于较高楼层,也会顾客盈门;但如果经济不景气的话,我觉得还是一楼的饭店容易招揽顾客,

  从而比较有利。要是能在店铺前设置顾客坐席的铺面就更好了。仅此一点,在营业额上就能体现出很大差别。

  我经常对打算独立开店的员工说:不要急急忙忙决定店面不要着急开店。先在我的店里打工解决吃饭问题,然后再选择合适的店面,条件都具备了再开店也不迟。

  迄今为止从我的店里独立出去的员工,基本上都会花费一年左右的时间,认认真真挑选合适的店面。

  花费时间,就能将饭店的理念完全融合进去。我店里的员工虽然在职期间经常去别的饭店参观、研究,但是毕竟时间有限。因此我认为:如果辞职以后开始认真研究别的饭店的话,一定能够发现不同的东西。店面的选择非常重要,所以千万不要怕费时费力。

  另外,我也经常对那些独立开店的员工说:最初经营的饭店只是一个手段之店而不是最终的目标之店

  所谓的目标之店是指能够成为自己最终目标的店铺——我就想开这样的饭店,比如想让顾客在安静祥和的氛围中享用美味佳肴的饭店。但是最开始的时候只能选择经营这样的店铺——为了生存,绞尽脑汁努力提高营业额、积累经验、尽可能招揽更多的顾客。

所以必须有这样的认识:第一家饭店只能是手段之店,即使与自己的理想有一定距离,也必须是以招揽顾客为主的手段之店。这样一来,最初的五年其实就是在为下一个阶段做准备。首先要以第一家店为基础,积蓄力量,其次才是朝着目标之店而努力。

 

  ——正因为是地方城市才能做到的事

  从我的饭店独立出去的员工遍布全国各地。这些在地方努力着的员工们的店里,有一个突出的特点:精神饱满。

  不管怎么说,地方城市有一个最大的优点——房租便宜。这在开第二家店、第三家店的时候也是非常有利的。最近,就有一个从我店里独立出去的员工在盛冈开了第三家店。虽然是车站前的一等地段,但据说平均每坪的房租每月只要一万日元,这在东京是不可能有的价格。

  也有员工在繁华路段租一间房子开店,房租每月二十万日元左右。因为在地方城市,

  像这种位于车站前独门独院的房子,

  如果不经过整修就不能使用的话,一般人是不会租的。便宜吧。如果是东京,要想在距离主要车站涩谷一两站远的三轩茶屋附近开店的话,同样的租金只能租到六七坪左右的店面。

  虽说是地方城市,但是像盛冈这样的中心城市的话,菜单定价与东京其实相差无几。而且,在地方城市的站前繁华路段开的店,和刚刚独立的人在东京开的那种距离车站较远的店相比,两者的客流量完全不同。

  在东京开店的人,不断努力而成功开设第二家店、第三家店的例子有很多。但是地方城市的开店速度却非东京所能匹敌,甚至有人一年开一家、三年开三家店的。那里年轻人工作不好找,所以饭店招工也相对容易。

  一旦有了在东京工作的经验,再回到地方城市开店的话,那些经验本身就成了强有力的武器。如果能把六本木、青山的味道带到地方城市的话,无论是饭店的整体氛围还是菜单设计,一定极具吸引力。

  在盛冈独立开店的那位员工,每年要去东京四次,采购应季商品。这样做不仅可以把流行带到菜单里面。比如说,店里的客人也有去东京的时候吧,这时候就可以向顾客推荐东京的一些饭店。

  说出自己曾经工作过的饭店或者熟识的饭店的名字,然后告诉顾客:您去这家,跟○○打招呼,就说是听我的介绍才来的。这样做的话,顾客一定会很高兴吧!这等于是为顾客的东京之行增添了一份乐趣。这样做,顾客下次肯定还会来的。

  到地方城市开店,最常见的还是回到自己熟悉的家乡开店。但也有把饭店开到人生地不熟的地方——比如仙台、福冈、冲绳等,却大获成功的人。其中也有人纯粹就是因为喜欢某个地方,而移居到当地开店。

  必须要注意:有的城镇经济疲敝,餐饮店已经没有发展的余地。不过,比如说把饭店开到能够充分发挥自己兴趣爱好的地方,这也是一个不错的选择。

  喜欢冲浪可以选择海边城市,喜欢滑雪可以选择高山附近的城市。当然,一到冬天就有几个月的时间由于大雪而门可罗雀的话是不行的。一定要选择顾客12个月都能上门的地点。独立开店的员工当中,就有一个人因为喜欢高尔夫,而把饭店开到一个每天都能打高尔夫的地方,结果大获成功。

  我说的充分发挥自己的兴趣爱好,并不是只有自己高兴,对饭店也大有益处,因为可以自然而然地与顾客就此话题进行交流。比如可以在饭店里装饰上自己喜欢的照片什么的,不用想得太难。

  一旦决定了开店地点,接下来就需要在当地的饭店里打一段时间的工。工作三个月或者半年左右,就可以结识当地的酒商和果蔬商贩,为自己开店打好基础。

  如果是港口城市的话,最好能在渔业工会工作三个月左右。相处愉快的话,开店以后就可以买到新鲜的好鱼。

  在东京,如果想自己生活得稍微轻松一点的话,恐怕要努力好几年。但是从我的店里独立出去,到地方城市开店的人当中,仅仅一年时间,就有人买上了奔驰和水上摩托车,还能租一个独门独院的大房子,与家人一起过富裕的生活。像东京这样房租昂贵的地方,连大点儿的房子都租不起。

  我觉得:做生意其实是为了享受人生。既然如此,想要独立开店的时候,地点是选择东京还是地方城市,取决于你认为哪里会让你的人生更幸福。

其实从根本上来说,不管身处什么样的地方都能让自己幸福的人才能开好店、做好生意。能够产生快乐磁场的人,就是能够取胜的人。相反,如果做不到这一点,不管身处什么样的地方,我认为做生意都很难获得成功。

 

  ——在附近买东西”——迈向成功的第一步

  打造受欢迎店铺的根本要诀之一,就是处理好邻里关系。小餐饮店尤其要注意与附近的人保持良好的人际关系,这是通往成功的必由之路。

  举例说明:新店刚刚开业,一定会考虑鱼和蔬菜什么的去哪买、餐具在哪置办这样的问题。这种时候,我总是尽可能地去附近购买。既然在当地开店,就必须认识到从今以后自己要给这里添麻烦”;同时,自己也要为当地的商业发展做出贡献。这样做也一定会给自己的生意带来益处。

  因此,我把购物在当地作为基本要求。一个地方多去几次,这也是为了让对方记住自己的面孔。因为我想先让那家店里的人成为我的顾客。

  只要稍微掌握一点窍门,让对方记住自己的面孔就非常简单。

  比如说:一共需要二十个盘子,你没有必要一下子二十个全买好,而是一次买五个,分四次去。这样一来,你就需要去店里好几次,店里的人一定会和你打招呼。接下来就好办了——可以自然而然地与店里的人对话:我要在附近开一家居酒屋,到时候请一定来捧场!”一传十十传百,整个地区的人就都知道这件事了。

  也许你会觉得:我一次就把二十个盘子买好,然后对店里的人说我要开一家新店,希望您能来捧场,效果不是一样的吗?不,效果截然不同。你这样做对方不但记不住你的脸,而且你也无法与店里的人建立良好的人际关系,你的饭店是不会在当地扎下根的。

  有一位从我的饭店独立出去的员工,十多年前在东京的町田开了一家饭店。因为离车站稍远,如果不能吸引当地顾客,饭店就无法生存下去。所以他总是穿着华丽的衣服、戴着黑漆帽,每天这身打扮去当地的果蔬店等地方进货,见老板就问今天都有什么?”

  这样做,人们肯定都能记住他,而且光是看着他的打扮就让人开心。能够用这种方法让别人感到幸福,真不一般!现在他已经拥有好几家店铺。

  与金融机构的关系,和与餐具店、食材店的关系一样重要。像城市信用社之类的,不要使用自动柜员机,每天白天同一时间去人工服务窗口把当天的营业额存好。为了给对方留下印象,每次都穿同样的有个性的衣服,比如红T恤红裤子。这样一来,对方一定会记住:那位红人就要来了。混熟了以后,对方也许会成为自己的顾客,而自己想要扩展事业的时候,贷款也会变得比较容易。这些日常的一举一动,都是通向成功的契机。

  对左邻右舍的关照,也能增加自己招揽顾客的机会。

  比如早上打扫卫生的时候,一般人都是用2米长的胶皮管,只在自己的饭店前面洒水。但如果是我的话,就买6米长的管子,把左邻右舍的门前也都撒上水。这样做的话,如果有人问邻居这家店怎么样啊的时候,邻居就会说:虽然我没去过,不过店主是好人。日常的行动,就等于在给饭店做宣传。虽然帮人洒水未必会招揽到顾客,但是举手之劳也不会花费自己太多时间。而这些举手之劳的日积月累,一定会让饭店繁荣起来。

  相反,也有一些事情绝对不能在饭店周围做。比如太阳镜,私人场合可以戴,但在与饭店有关系的地方绝对不能戴。也不能抽烟。我曾经看见过一位有名的寿司店的厨师休息的时候抽烟。当时我就想:我可不想吃用那双手捏出来的寿司。所以,那些容易引起顾客不快的事情,绝对不能在顾客有可能看见的地方做。

  与非本地客户之间的关系也是如此,与之建立良好的人际关系非常重要。

  有的经营者认为:在进货等生意上的往来时,自己是客人。但我认为双方是平等的关系。如果我们能谦虚地说一句一直以来承蒙您的关照,对方一定会重视我们,这对饭店的发展有百利而无一害。

  比如,独立以后,饭店开始走上正轨,这时可能就有啤酒公司找上门来,提供比现在的啤酒公司更优厚的条件,寻求合作。有人就曾找我商量:我换一家公司合作行不行呢?”不过,我是不会换掉从一开始就一直合作的公司的。一起走过了创业之初最困难的时期,现在经营稳定了就要换合作伙伴,我觉得太没良心了。与那些蝇头小利相比,长久以来建立起的人际关系才是最宝贵的财富。

  我刚开居酒屋的时候,有一次去附近的一家水产批发小铺,老板问我:您是做生意的?”我说,他马上就说:今后请您多多关照,也请您介绍您的同行过来买鱼,说着还送给我一把蛤仔。他还说沙丁鱼一条也卖我批发价,于是我买了几条,回去做成炸沙丁鱼。结果销路极好。

如今那家水产批发铺已经成为月销售额达几千万日元的大店。我打心里认为:与同甘共苦的店铺一起成长壮大,实在是一件让人高兴的事!

本文摘自《会切西红柿,就能做餐饮》

东方出版社20139月出版

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