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实体店跨境贸易四点初级小结

跨境贸易很热,随着关税和国家政策的不断破冰利好,除线上各大鳄和模式纷繁的各跨境电商品牌不断涌现,各大零售集团近年也都开始实施跨境商品销售,新闻不绝于耳。

就全价值链来说,跨境贸易在供应链、语言、支付及物流方面还存在很多障碍,而随着互联网技术的发展,在全价值链的各个环节也出现了很多专业公司,专门立足于某些领域提供专业服务,比如联合采购服务、语言翻译服务、专门清关服务、专业的保税仓服务及专业的物流服务等,进一步推动了行业的互生互动。

从实际的人力、经验和规模上讲,实体店从事跨境贸易,首先是营运机构设置。企业亦有可能通过体制外创业,创立公司,内部抽人自摸可能过于费时费力,大量招聘专才迅速行动也是一种选择,比较快速的方式是参股或并购具备操作资历的跨境贸易公司,看企业实情。

具体讲,可有四点通用起步环节:

一是必有自营爆品供应

正品货源是进口业务的关键要素,是打造优质优价、品牌化、个性化商品力的核心,而自控供应链又是核心中的核心。当前,许多卖场进口商品采用了集类、专区的形式,沉淀下来的多是知名品种,但进口品畅缺与滞销两极并存、新品更新不力、价格虚高等问题仍比较普遍,虽然销售增幅突出,但总体规模仍然不大,从核心上讲,是供应链的问题。多数卖场无法从一级经销商或代理商拿货,供应商很多可能是四代五代了,价格虚高、货源不稳定是必然现象,甚至很多品项是供应商搭配国内品牌顺带操作的。“品项→销售→库存”形成恶性循环,消费者和供应商都失去激情,业绩便陷入不温不火的境地。

当前,随着行业逐步完成消费者教育和品牌库体系,跨境业务需要企业建立起一定的自营爆品供应链。实体品牌商需要通过自营、直接全球源头采购或源头供应商合作,建立起部分品种或品群的爆品供应链优势,以此作为进口商品销售二次爆发的着力点!

从品类上讲,优价母婴和奶粉成了共性的选择,亦有电子产品、保健、辅食和洗护用品方面的突破。自营的采购量存在消化库存的问题,企业可以通过现金买断、拼柜或者自己做一级批发商等方式操作。如步步高拓展澳大利亚(安格斯农场牛肉)、新西兰(易思凯斯)等源头合作、与澳大利亚近10家生鲜供应商签署战略合作;永辉与澳洲供应商直采芒果、澳橙、澳桔、牛肉、羊肉以及塔州鲍鱼、三文鱼、老虎虾、车厘子等生鲜农产品;家家悦自己的进出口公司的柚子茶、海苔以及韩国大象集团等部分商品。

全球源头采购,掌握供应链,涉及贸易政策、品种关税、支付、质检等各方面的专业问题,有待专业积累。控货后,企业在向本系统平台供货的同时,亦可在其他第三方平台开店。国内大型电商如天猫国际、苏宁云商海外购、京东全球购洋码头,垂直跨境电商如洋码头、网易考拉海购、顺丰海淘等,在客户端方面有较大的优势,而亚马逊、速卖通、eBay、Wish、兰亭集势、敦煌等在供应链方面有一定优势,企业可依据自身商品特性进行选择。

二是合作高效率的多品项供应商

企业最终要在采量和平台规模两方面做出权衡,多数品种暂时还需寻求供应商操作,本质是为了弥补自营品项丰富度不足的问题,今天,也有越来越多的跨境贸易商顺风崛起,企业有充足的选择。

今天,更加重要的选择具备供应链及物流效率的供应商,与口岸、自贸区中具备保税仓或快速清关能力的供应商合作,从源头直接发货走线上模式可能更加重要;这是有效降低供应链总成本的关键措施。如重百的世纪购,主要从重庆本地保税仓发货、金鹰与南京龙潭综保区及国泰集团外贸综合服务平台慧贸通的合作、银泰西选与杭州跨境电子商务产业园联合,照顾了品项丰富度,体现了照顾物流配送和管道库存效率的就近性原则。

如果还是像原来类联营或纯经销的销售方式,仅靠等待进口消费自然增量,跨境业务恐难走远,库存问题会像便秘一样使运营部门失去激情,也会严重影响顾客消费体验。

三是运营线上

近期所有的跨境电商业务,品牌零售商基本寻求了线上线下结合的方式,如步步高最早开始云猴全球购、金鹰购、重百的世纪购、家家悦网上商城、飞牛网环球购、天虹红领巾等等。具备线上平台使得企业扩大了消费界面,因而成为一项基本选择。

实体店可以更多的利用自己的PC端、微信商城、微店或APP等,打通线上线下,充分挖掘现有海量会员价值,对于塑造自身的品项形象,也有积极的意义!所以,未来即将开展跨境电商业务的企业,线上是无法跨越的渠道。

四是建设线下体验店

建设线下体验店,一方面是增加触摸体验,另一方面也是依赖品牌的背书,与消费者有面对面的交流,也有利于吸引实体顾客及线下会员,有利于强化经营的直观形象。从区位设计上,人流较大的购物中心或中心区域的百货店成为众多品牌共同的选择,跨境贸易体验中心本身集客力有限,必须消费其他业种带来的人气;从面积选择上,500~3000㎡不等。也有些更为大气的如步步高,以梅溪新天地购物中心为大平台,不仅有自己的跨境体验中心,众多五星级体验的跨境O2O体验店和外国进口商品直销中心也同时入驻,相信这一的品类及品牌集群更加有利于打造交易总量,也有利于物流和品牌业务整合。

行业内,目前也有越来越多的黑马,向线下开设体验中心,如绿地全球精品超市DIG,已在长三角地区开出多家分店;广州的美悦优选在广东地区开出多家门店,线上实体店仍然是跨境贸易不可或缺的组成部分。

尽管跨境贸易很火,从现实来看,进口商品集合店开业时风火,开业后惨淡的情况比比皆是,有些像精品超市般的叫好不叫座,核心,可能是许多地方的消费还未到爆量的地步,此外,虽然有障碍,但灰色通关和线上跨境电商当前已能提供较好的需求满足。

上述四个方面,本质依赖企业的战略规划和市场选择,亦有企业仅仅抱着尝试的心态,或简单的做做通过企业线上信息链接,或仅仅将线下商品上线电子化,从轻开始,亦不失为一种态度。

当下,从事相关业务企业数量在极速膨胀,竞争加速升温,全国跨境电商平台已超过5000家,外贸企业超过20万家,严重的同质化和价格拼杀、假货、监管缺位等给了许多实体“品牌背书”的机会,也是实体企业塑造商品差异化和商品竞争力的重要领域,使大家感觉均大有可为!虽然当前细节仍在探讨,但相信未来,跨境操作模式和市场份额均会有极大提升。

当然,跨境贸易本质还是解决“供应链”和“去库存”两端问题,供应链最核心的障碍是时效,而“去库存”依赖规模和消费掌控能力,在“鸡和蛋”、“蛋和鸡”的关系中保障良性运作。对许多实体店来说,过去的终端并不一定能完全高效的转换为去库存出口!在实体店当下品项管理一般的情况下,进口商品及跨境贸易,可能是更大的考验!

未有实战,仅为初探!

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