王明刚
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喜加佳营销中心：http://xi-jia-jia.taobao.com/一份试验田了解零售业的发展,成了我的业余爱好;去发现企业的不足,思考如何改进？成了我的学习方向;如何创业,如何提升自我,有益于他人和社会？成了我思考的重点; 让更多的人改善生活,成了我的最大追求。"读万卷书,行万里路,交万人友,创万年业",鲁冠球的这个"四万",也成了我的梦。 起点，思索，出发，探求，出路？人在旅途，寻寻觅觅，出路还在前方。 出发，与朋友结伴而行......
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#零售人问零售人#商场如何摆脱低折扣促销的困境
2013年11月19日
评论数（1）【网友 百货田华良】百货商场目前的促销活动只能用低折扣来吸引顾客，但是长期下来的话，会牺牲企业品牌和大牌信心，请问我们该如何做才能走出困境？
[我来试答]
百货商场用低折扣的方法进行促销，走的还是价格竞争的路子。
价格竞争是竞争的初级阶段，也是同质化条件下最容易选择的竞争手段。如果要树立企业品牌，建立品牌在消费者中的信心，就有必要避免对价格竞争的依赖。
第一，从同质化向个性化转变。要建立百货商场的个性化，对顾客需求的管理相当重要，目标顾客与商品销售匹配度的分析工作是一突破口，通过对各个季节最畅销与利润最高商品、走量最多商品及滞销品的统计分析，结合客单价情况，来选择自己商场的商品组合，从采购到销售整个流程上，在突出自己商场针对自己顾客群体的个性化上，做到人无我有。
第二，加强服务。服务是个性化必不可少的支持。同时，服务也是难以模仿的。通过设计有针对性的服务项目，提升自己商场的服务水平，才能对个性化起到保障作用。
第三，提高商场的新鲜感。要在季节变化之前，就能对商场货品进行调整，及时采购到应季商品，针对节假日的促销，也要比竞争对手快半拍，在商场布置、店面陈设方面走在同行前面，作一个竞争引领者、创新者，而不是跟随者、模仿者。