安徽眼界

缔制灵性空间

公告

本人谢尚东,97年进安徽省商校市场营销专业学习。

99年11月20日进入浙江人本超市,从门店陈列员做起,到组长、课长、处长、店助、店长、总部管理岗位。在人本超市工作了8个年头,一路走来,学习着知识、积累着经验、提升着能力、增长着见识、顿悟着智慧。

2007年加入安徽省徽商红府超市,红府超市隶属安徽省徽商集团,属于国有企业性质。目前主要负责门店形象设计、动线规划、开店、工程、资产管理等工作。

2012年离开安徽省徽商红府超市,加入乐城股份,同一群志同道合的兄弟们做自己想做的超市,乐城股份立志做全国最好的超市之一。

2015年10月离开乐城,创立安徽眼界商业设计有限公司,立志打造一家受人尊敬的设计公司,公司秉承诚信,进取,创新,利它的企业核心价值观,集全球超市之眼界,服务中国超市。

我喜欢超市行业,喜欢它的百般创新,喜欢它的随心所欲。它是那么“简单”而迷人,有文化的人可以做,没有文化的人也可以做。它唯一懂的,是人。在我第一次接触超市13年后,我开始动笔,写下了这些文字,我的所思、所感、所想、所悟。写给我自已,也写给所有喜爱超市这个行业的人。 我写文章有个习惯,由于写作水平有限,所以很痛恨那些故作高深的文章,其实超市经营管理本身很精彩,所有与超市相关的文章都可以写的俭朴、通俗、易懂,我希望自已能做到。 很多报社、杂志向我约稿,我都一一拒绝了,我想写的,是随感而发,是一些大家可以在轻松中了解到超市经营理内涵的文章。 仅此而已! 联系方式:邮箱xsd420@163.com QQ:235973224

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从叫花子讨钱看销售营销

2012年01月28日

评论数(6)

 

开车的人一定会有这样的经历,那就是在十字路口碰到红灯停下时,总会有叫花子来讨钱。看似简单讨钱方式,也是经过逐步演变过来的,通过这个过程就能看到销售营销的真谛。

叫花子在路口讨钱,红灯等待时间是40秒,一般情况下每次红灯停下来的车有三四十辆,差不多一秒一辆,第一个星期,红灯一停,叫花子就从第一辆车开始,铛铛敲一下,一看没有反映,就铛铛又敲下一辆,当第一辆车有反映的时候,再回头想给叫花子钱,他已经跑到第九辆车去了。结果,叫花子第一个星期没要到一分钱。

然后回去以后,叫花子就自己琢磨,光注重拜访的数量是不行的,“宽度一公里,深度一厘米,”这样要不着钱。那我怎么能要到钱呢?我应该“宽度一厘米,深度一公里。”所以第二个星期,叫花子逮着一辆车,上来就铛铛连着敲了67秒,司机瞪他一眼,他还不识趣,然后还敲,敲了二十秒的时候,玻璃放下来了,司机拿一个棍子,把他歇那了,完了叫花子捂着脑袋上的包回到破庙里去琢磨去了。叫花子就琢磨,这个光注重拜访的质量,忽落数量也不行,怎么办呢?叫花子就想到了毛主席说的一句话:“没有调查就没有发言权,”这还没有调研过,怪不得老是失败呢?于是叫花子第三个星期,他就是不要钱去了,而是去调研,通过调研以后,找到了规律,规律是什么呢?万变不离其宗,宗就是规律,所以依循规律办了,这就是捷径。接下来他就发现,什么样的车不给钱呢?两种,第一个就是出租车不给钱,第二个就是车的档次低于五万元,比如二手夏利,三利吉利,四手奥拓一般车主不会给钱。那么什么车主给钱呢?第一个就是车的档次如果在15万以上的;第二个有一个老太太在里面坐着的,60岁以上的,老太太心善,一般都会给点钱,所以呢?他找到了规律,就学会了取舍。当第四个星期出去的时候,他就知道了,一共三四十辆车,有六辆车符合特征,平均每辆车过去67秒就差不多了。到那里铛铛一敲,然后接下来一星期就讨了三四百块。这个叫花子明白了,重点客户,要重点管理。然后接下来,到了第五个星期,叫花子想,能不能想办法实现一下营销数量的最大化呢?叫花子又在想,我以前都是投机心理,我老想从人那得,我现在能不能给他们舍一点东西呢?叫花子于是花了一百元钱,投资进去,他就买了一把上等鸡毛掸子,然后花了一块钱买 了一块刀片。接下来他把销售分成三部曲,第五个星期再出去,一看六辆车符合特征,先敲两秒没反映,启动第二步销售计划,掸子提溜出来给你擦玻璃,一边擦一边说吉利话,说您心情好,一路平安。然后接下来一看还没反映,把掸子收回,从兜里把刀片给捞出来了,面前晃一晃,意思给不给钱,不给钱就呲,你自己看着办吧。然后司机一看,得了给钱吧,交了一块钱保护费。这样一来,第五个星期,叫花子就讨了七八百元。

从叫花子讨钱演变过程我们看到销售营销应注重什么:

1.    要把销售营销分成阶段性和计划性;

2.    销售营销要注重重点客户重点管理;

3.    销售营销既关注客户数量,同时关注客户的质量;

4.    销售营销既要学习销售,也要学习营销,更要关注资源整合。

 

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