熊杰的博客

熊杰

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个人简介: 熊杰,籍贯:湖北荆州,现定居广东珠三角,主修《工商企业管理》,资深学者型商业地产职业经理人、长期担任华南地区商业地产企业首席执行官,师承中国商业地产专家联盟委员、清华大学商业地产总裁班客座教授杨宝民先生,专业从事大型商业地产或城市综合体操盘。从项目前期拿地、可行性分析研究、市场调研与定位、产品研究与物业租售比例、产品盈利模式、商铺销售与返租策略、指导设计院规划设计优化、项目内外部交通组织体系规划、项目功能分区与楼层业态规划布局与平面动线设计、招商\销售策划及团队组建、开业后运营与业态优化调整等均拥有丰富的实操经验。现兼国内多家房地产企业首席商业地产顾问, 欢迎与国内商业地产资深职业经理人或专家、学者交流探讨,共同为国内商业地产良性发展献谋献策! 电子邮箱:xiongjie26@163.com QQ:296809963、沟通手机:13602264618——

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如何牵着顾客的鼻子走

逛商场的时候或许顾客都以为“我的钱包我做主!喜欢什么买什么,全凭自己作主”。不过 ,套用一句话: 顾客一思考 ,商家就发笑,其实咱们业内精明的商家或专业人士在购物中心内部空间组织、动线规划、品牌、业种等设计时,早已作了精心的安排或叫设伏,将顾客从踏进商场的第一步开始 ,就已经不知不觉的被咱们专业的商家牵着鼻子走了,那么,如何才能牵着顾客的鼻子走呢?我们先了解某些业态组合或业种的奥妙之处吧。

一楼为何要规划珠宝首饰、化妆品、名表、皮具女鞋等?

大部分的百货或购物中心,一楼基本全都规划化妆品和珠宝、饰品等名品厂家专柜。这是因为顾客一般都不会停留在一楼,他们往往直奔楼上去看服饰或其它商品。很少有人停下来想一想,既然没有多少人购买,那为什么还要把这些专柜设置在一楼?答案是最主要的原因就是租金。整个百货或购物中心内,显然一楼的租金是最贵的,这样,只有体积小而利润大大化妆品和珠宝首饰更适合这个“寸土寸金”的地方。其二就是从营销的角度,化妆品和珠宝是属于弹性需求很大的商品,通俗点说就是属于顾客可买可不买的东西,如果放在其他楼层,可能很多逛商场的顾客就会直接错过。
其三就是无论是化妆品还是珠宝,都有着精美的包装和外形,就连充满嗅觉诱惑的香水和化妆品味道,也成为吸引路人进入商场的秘密武器。这样,一楼专柜的形象好了,相当于给商场做了一个很成功的“面子工程

  运动品牌为何要规划在地下或高层?
人们的日常穿着,一般会选用舒适休闲的运动品牌,所以运动品牌区域都相当有人气。但是,即使其中不乏耐克、阿迪达斯、彪马等国际大牌,运动品牌永远都是处于商场的地下或是较高层。原来,运动品牌并不像时装那样,每年推出很多的全新款式。运动品牌的消费群体也较为固定,顾客在进入商场时,对要买哪个运动品牌的那款 商品、价格多少,心中一般有底。至于它们位于商场的什么位置,对他们来说影响不大,这样,运动品牌自然就会选取租金更便宜的地下或是较高楼层营业。

女装为何总在低楼层?
位置更为重要的是男装女装的所在楼层。一般来说,从二楼以上,可能会有一到两层女装,之上才是男装。因为女性顾客对时装的需求弹性更大,一旦发现合适的,可能随机买得很多。但男性一般是有购买需求才会去商场,所以才不会介意多上一层楼

 美食和影院为何总在最高层?
大型购物中心纷纷在顶层建立美食城、电影院、游戏厅等容易聚集人气的项目。这样做的目的,是为了实现“喷淋效应”,就是让顾客像浴室里面的喷头一样,先被吸引到最高层,再随后被分散到其他楼层,这样,商场的各个楼层会得到更多顾客的光顾

另外,一些品牌的特卖场也总是安排在商场的最高层、地下或是不容易找到的犄角旮旯处,目的也是带动这些位置的人气。

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