《新营销》杂志专栏

新营销

公告

《新营销》杂志专栏

文集

统计

今日访问:1551

总访问量:8823009

行业新进者的营销契机

  行业新进者的营销契机
  ■文/郭特利

  

   创新的营销与经营策略,是近年来全球商场的新显学。自苹果以创新的产品设计,加上了全新的营运模式,成功席卷全球各地智能型手机市场之后,不少厂商都以“创新”作为策略的主轴。一时之间,创新的营销与经营策略成了厂商绞尽脑汁所要形成的策略中心。
   然而,创新的策略说起来简单,却是一件不容易的事。因为创新的范围可谓包罗万象,可以是产品创新,也可以营销创新;可以是服务创新,还可以是渠道创新。因此,如何形成创新的策略就成了策略讨论时的重心。而2000多年前孙膑的两个故事,似乎可以作为营销策略创新的参考与学习的范本。   
   孙膑,本名已不可考,战国时齐国人,相传为孙子兵法作者孙武之后。孙膑与师兄庞涓共同习艺当时大师鬼谷子门下,由于孙膑曾受庞涓陷害而致残废,而后奇迹般复仇成功,其传奇的一生,成了千古相传的故事,甚至成了许多民间艺术(举凡民间戏曲与说书等)所喜欢评论的故事。孙膑在民间的知名度,实不亚于其先祖孙武。
   相传孙膑与庞涓共同习艺于鬼谷子门下时,一日,鬼谷子想考验门下弟子的机智,对弟子们出了考题;鬼谷子坐在室内,弟子们想办法将老师请出户外,凡能将老师请出户外者,通过测验。在多数弟子尝试各种方法都未能成功之后,庞涓上场。只见庞涓搬来许多柴草置于门口,作势放火烧屋。庞涓告诉老师,即将放火烧屋,如不出户外,恐命丧火海。鬼谷子不得已,只好算他过关。轮到孙膑时,孙膑谦恭地向老师表示:“我才不如师兄庞涓,无法将老师请出户外,可否请老师改变题目,由老师到户外,我有办法将老师请至屋内。”鬼谷子心想,还不是一样,答应了孙膑的要求,步出户外,就在步出户外的同时,孙膑抚掌而笑:“我已将老师请出户外。”鬼谷子虽觉上了孙膑的当,但不得不佩服孙膑机智。
   孙膑以机智改变老师的考题而通过老师的测验,如今企业制定创新策略时,实在可以由此受到启发。在今日的企业竞争中,不论销售与营销,我们(尤其是新进者)都不免面对许多竞争,其中尤其以来自产业领导者的“领先者的策略”,最令我们难以应付。哈佛大学著名教授克莱顿•克里斯坦森,在其著作《创新者的窘境》、《创新者的解答》两本书中,都指出盛行于产业内的游戏规则多半是由现任的领导者所制定,当然也就对现任领导者相对有利。新进者如果依循现有的游戏规则,其实是很难与现任领导者竞争的。此时,能否提出“创新的策略”就成了新进者能否胜出的关键。孙膑与鬼谷子的对弈中,鬼谷子是产业领导者的角色,鬼谷子只要坚持坐着不动(现有产业规则),除非放火烧屋,否则孙膑其实没有赢的机会。而一旦改变游戏规则,让产业领导者被迫移动,新进者就有机会取得主控权,创造优势。
   孙膑另一个“下驷对上驷”的赛马故事,同样可以作为创新策略的参考。孙膑在齐国将军田忌门下时,为田忌献策,以“下驷对上驷,中驷对下驷,上驷对中驷”的策略,赢了与齐王的赛马,而崭露头角。以今观之,此策略其实是资源分配与资源最佳化策略。如何避敌锋芒(下驷对上驷),再集中资源,创造我方的相对优势(中驷对下驷,与上驷对中驷),同样是现代销售与营销策略中,新进者取胜的关键。
   改变游戏规则,目的在取得先机,掌握主动;将资源做最有效的运用,目的是创造竞争优势。善用此二策略,即使新进者的整体规模不如现任领导者,仍然可以一步一步创造局部优势,积累实力,逐步壮大。
   创新,是新进者成长与突破的机会,而产品与技术创新要领先公司产品与研发部门共同努力。而经营策略创新,古往今来不少英雄豪杰已提供了许多成功案例。细心品味,中国古代历史其实是营销人参考学习的一大宝藏!

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+新营销。