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后疫情时代,如何招商?

后疫情时代,如何招商?

2020年,无论对全世界还是中国,都是特别的一年。中美脱钩、外贸下滑、经济持续低迷,后疫情时代的消费低迷,商场如何生存、如何恢复生机,成为当前很多商业面临的头等大事。

生存亦当如此之难,那么开业招商更是难上加难。

如何突破当前困境,突破招商之难。

招商之三难:消费信心不足的消费需求低迷之难、投资信心不足的商家不开店少开店之难、银行紧缩的开发商和商家资金不足之难。


以筹备期案例,四招化解招商之难

1、  优化商业选址,局部市场强化竞争力,提升商业消费和商家投资预期;

(1)商业的逻辑就是做人口红利;一二线城市商业供给大于需求,三四线城市仍有稀缺或亟需消费升级,局部市场可以创造优势局面。

(2)商业选址逻辑,主要有5个方面:消费市场(3公里目标客群数量和消费力)、供给市场(商业资源的来源)、竞争市场(竞品多寡和竞争程度)、政策市场(政府对行业规划和政策利弊)和现在与未来机会(时间维度机会)。

(3)利用轻资产合作便利,在商业供给大于需求的后疫情时代,我们化被动为主动,选择优势市场、布局优质项目,拉动商家投资信心。

 

2、      优化规划设计,强化主次力店,提升商业项目竞争力。

(1) 强化主力品牌,搭建项目主力架构,落地商家投资信心。在项目规划设计阶段,适当增加主力店品牌数量、面积占比,提升项目整体竞争力,同时在招商阶段引进标杆主力店品牌,能够增强餐饮、零售品牌和商家的投资和开店信心。

(2) 减少服装配比,提升精品、儿童、体验配比。

后疫情时代,网络销售急剧扩张,线下零售销售影响较大,服装更是首当其冲。减少服装业态占比,因地制宜适当增加包括餐饮、精品和儿童等非服装业态占比,增加体验降低影响。

 

(3)  优先落位标杆品牌,提升项目影响力。在招商初中期,确定各楼层业态标杆品牌,能够积大促进招商。比如,服装的哥弟阿玛施、伊芙丽和绫致系列,黄金珠宝的潮宏基、周大福、周生生,数码的苹果APR和华为,餐饮的海底捞、星伦多、小菜园等。

 

3、摸透地方资源,优选行业前十名,尤其是餐饮、体验和大代理商资源。

(1)资源组合,万变不离其踪:地方商圈资源、周边城市商圈资源、同体系连锁资源、他体系连锁资源。

(2) 落位逻辑优,先难后易,先大后小:优先落地地方资源,码齐端头铺、体验铺、餐饮大铺。

 

(3)争取优质品牌资源落位: 连锁资源开店不足,但品牌影响力较好,可以最大争取。例如洋快餐必胜客、肯德基、星巴克、麦当劳、汉堡王等,化妆品屈臣氏,服装的绫致系列、运动系列等。

 (4)先餐饮、先体验,后零售。涉及主次力店、餐饮、体验、儿童、零售等五大业态,优先主次力店和毛坯铺(餐饮、体验、教培)先招商先进场,其次为精装交铺(装修期短)的零售业态。

  

4、强化团队能力,扫街、看场接待、合作洽谈、再洽谈的多种能力。

(1)   多层次团队作战,多渠道落地品牌资源。结合集团、区域、单店和支援力量,组成多层次作战部队,落地集团联发、区域联发、地方多层次资源,做好资源储备和铺排。

(2)资源稀少或争夺激烈情况下,更需要提升招商团队的基础能力;更深度挖掘地方资源,更广度的挖掘周边资源,需要付出更大的努力,同时对招商团队效能提升更高的考验。

 (3) 做好四个工具,提升扫街和招商人员的业务能力;鄙人总结招商的四个画像和四个工具。四个画像为城市画像、项目画像、客群画像和竞品画像;四个工具为招商说辞、项目推介、品牌落位图、项目关注点(弱点)答疑。

(4) 读懂客户拒绝,提升业务成交能力。客户的拒绝,可能是成交先兆。读懂客户的拒绝,摸底客户底线、预判成交可能、锁定谈判成果。(关于招商思考,请关注后续)

 

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