商业时代

王永平

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《商业时代》传播现代营销方式、关注新锐商业理念,洞悉商机,面向现代商业企业管理者及供应商,具有着广泛的影响力。国家商业核心期刊(半月刊)。国内各地邮政订阅,国内统一刊号CN11-4105/F,邮发代号2-207。社址:北京石景山区玉泉路3号玉泉大厦606室邮编:100039 电话:010-88258009 传真:010-88258675 E-mail:times@ectime.com.cn网址:www.ectime.com.cn社长兼总编:刘建湖执行总编:王永平

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供委会:定位决定前途

  “这说多了要掉泪的”,做服装生意的山东小伙向记者数落大卖场的种种不是时,眼圈红了。  这已不是记者第一次听到供货商诉苦了。事实上,供货商与零售商之间关系紧张,在业内早已不是新鲜事了。问题是,抱怨之下,出路在何方呢?  5月28日,吉林省长春市。“中国商业联合会零售供货商委员会专业委员会成立大会”于此间召开。来自全国150多家企业的供货商、零售商、地方供货商协会代表、中国商业联合会供委会代表、媒体记者等200多人出席了会议。对目前在供商博弈中处于弱势的供货商们而言,供委会的成立能为他们拨开天空中的层层阴霾吗?  中小供货商的困境  “国外的经验证明,零售格局不明朗的阶段是竞争最为激烈的阶段,也是供货商商承受压力最大的阶段”。IBM全球咨询资深顾问康炳华如是说。  据供委会《中国零售供货行业经营行为规范》课题组出台的中国零售供货行业调查报告显示,现阶段中国零售供货业比较普遍存在的问题主要是:“守法经营意识”比较淡漠,“合作共赢理念”不清晰;总体上看,供货商、零售商均缺乏行规约束;供货秩序比较混乱,零售供货业进入“门槛”低;供货商与零售商之间缺乏交流沟通机制和协调磋商机制;部分供货商、零售商缺乏诚信,商风不正,行业约束不力;从业人员业务技术素质和职业道德水平有待进一步提高。  零供业内的突出问题是:供商关系比较混乱,利害冲突尖锐复杂;零售商场不正常打折现象十分严重,极大地干扰了正常的市场秩序,使供货商、零售商、消费者乃至国家的利益都受到不同程度的损害;供货进店后,维持长期经营的各种费用名目繁多,使供货商难以承受;霸王条款问题;结帐期问题;商品检验问题;侵犯知识产权问题;场外交易问题。  起草《规范》的课题组负责人郭志军教授认为,零售供货业目前存在的问题实质上属于中国市场经济快速发展带来的新问题。   而在这场博弈中,中小供货商承受了更大的压力。  就屡遭供货商诟病的渠道费而言,据中国连锁经营协会与IBM业务咨询服务部合作的《2003年度中国零售业工商合作调查研究》显示:不同的供货商因其所受到的不同待遇,针对渠道费用的看法也不尽相同。  具体说来,大供货商凭借自身品牌的强大号召力,并不需要为零售商缴纳相应渠道费用或只需付出很小的代价;小供货商为挤进零售终端或期望通过与知名零售商的合作而增强在市场中地位,不得不上缴巨大的渠道费用;处于中间地带的供货商,一方面需要缴纳费用,一方面努力与零售商博弈。而在零售商占据话语权的市场格局和政府部门态度不明朗的情况下,向零售商缴纳渠道费用已被供货商无奈的接受,甚至演变成为行规。  压力之下,一些中小供货商开始了涉足零售业的尝试。  去年1月,由福建乐峰营养食品有限公司等供货商组成的联盟接管了濒临破产的福建华榕超市,供货商联盟着手行使超市的经营权。显然是曾经受尽了超市的盘剥,联盟首先宣布的第一件事就是不收一切进场费,款项不实行月结,最长15天结算一次,对账三天后付清,货品如果一天销售额抄过5万元,次日结算货款。  这个完全由供货商们自行制定游戏规则的超市经营体系,改变了现有的商家与供货商之间的游戏规则,一时间广大供货商奔走相告。然而,这一体系却从一开始便埋下了“阴影”,毕竟隔行如隔山,在由经营超市的外行供货商接管的这一期间内,华榕超市的经营效果并不理想。目前,供货商在接管华榕超市半年后,已将托管权交回法院。由中小供货商们开拓的这一条新路,并没有走通。  救命稻草供委会  供委会,这个首家全国性零售供货商行业组织的出世,俨然成为了中小供货商们的一根救命稻草。  供委会系原国家经贸委及国家民政部批准设立,隶属于中国商业联合会的分支机构。从其成员构成来看,供委会由具有代表性的商业零售供货企业(包括代理商、经销商、分销商、批发商及直接进行产品销售的厂商等)及有关经销商行业协会组成。  事实上,中小供货商们早已开始以抱团结盟的方式对抗零售商。近年来,这种带有维权性质的地方行业协会纷纷成立。去年闹得沸沸扬扬的上海炒货协会对抗家乐福的炒货风波便是典型一例。  在供委会成立大会上,供委会副主任、原北京燕莎商城总经理万文英说道:“供货商企业今后有什么问题,工作上、发展上、政策上的问题都可以向供委会反映,现在参加的和以后将要参加的供货商要有一个家了。”  供委会主任姜明这样描述供委会的优势:“供委会的秘书处设在中国商业联合会的会员部,而中国商业联合会的直接会员是近几千家全国性大型零售企业,间接会员近四万家。供委会成立后,可以充分调动资源。”  在供委会的成立大会上,摆在与会人员面前的《零供行业经营行为规范》讨论稿成了众人关注的焦点。  在立足于解决零售供货行业所面临的共性问题,致力于营造健康有序的市场环境,建立完备的市场信用体系的指导思想下,《规范》讨论稿共有八章33条55款。  最为突出的是《规范》讨论稿《零售商经营行为准则》第十八条和第十九条中的规定:零售商必须严格履行与供货商约定的合同条款,不得依靠在市场中所处的优势地位提出、订立“霸王条款”;不得对供货商任意罚款、擅自扣款、随意中止合作关系。零售商开展店内促销活动应当以文化、服务为主要内容,除店庆、重大节日可以打折促销、回报消费者外,平日尽量减少使用打折、抽奖、返券等有可能误导消费行为的销售手段。凡是邀请供货商参加的打折、抽奖、返券等活动,须事先征求供货商意见,坚持自愿原则,不得强行让供货商别无选择地参加;对因打折形成的折扣损失,零售商应当与供货商合理分担;在零售商提出打折促销要求的情况下,零售商须负担不低于60%的折扣损失。  对零售商经营行为准则的界定使供委会更像是一个供货商的维权者。  问题是,从实际操作层面考虑,《规范》中相应的具体内容是否科学、合理?对商业领域“促销打折”的时间段位、折扣幅度以及进店收费的种类、额度等做出明确具体的限制性规定有没有可能?  毕竟,供委会只是一个社会团体。据《规范》讨论稿实施的保障措施条款显示:对于违反本《规范》的经营单位,“供委会”可根据具体情节进行提醒、沟通、劝诫、警告,或通过业内媒体披露等方式予以批评、教育,或建议工商行政管理等行政执法部门予以查处、整顿、限制其使用经营权利直至取消其经营资格。  据供委会秘书长王民介绍,供委会在今年下半年和2005年总的工作设想是,充分发挥供委会的行业优势,建立行业规范,建立行业合作机制,搞好供委会各项工作的基础建设。主要有:建设行业自律体系及行业标准;搞好供委会组织建设;建立信息交流平台;加强与相关部门、协会的合作;探索和试行厂商互动、共同发展的实体项目;开展行业调查;开展对外交流活动;组织行业培训;举办行业评优活动等。上海炒货行业协会秘书长陈恩国表示:“供委会刚刚成立,大家对它的期望值很高,说明大家有这个要求,有这个希望,有这个呼声,客观的讲,要真正达到供货商所期望的那样,还有很长的路要走。”  供委会的价值  在供委会的成立大会上,不少供货商表达了这样的期待:“供委会一定要站在供货商的角度上考虑。供委会为大家提供某些服务,比如提供一些培训、组织到国外考察这些虽然很重要担不是我们真正需要的,我们真正需要的是解决实际问题,比如产业链的问题,供商关系中的不平等问题。政府现在的做法还是不切实际的东西比较多。”还有不少供货商希望供委会可以和相关的政府机构联合起来,使《规范》得以立法,从法治层面上规范供商关系中的不平等问题。  对此,一位王姓零售商这样质疑:“企业是最务实的。利益是他们平衡取舍的直接杠杆。由行业协会自上而下推行的规范如果不能被广泛认同,那么,《规范》的意义又何在呢?”  北京某商城办公室主任更是直截了当地表态:“不要去谈什么《规范》,只要违反了市场的基本规则,即使制定了也和没有制定毫无区别。”“市场具有逐利性。在处于买方市场的计划经济时期,商家求着厂家,目前在商家占主导地位的卖方市场下,产品多而名店少,对于供货商来说,要进名店,就得符合一定的条件;对于名店来说,面积有限,设施有限,资源短缺,而掌握着短缺资源,就相当于掌握着权力,有权力就要‘寻租’。这几乎是共性的、普遍存在的现象。商场已经由短缺经济时的末端行业变成了先导行业。”  联商网总裁庞小伟认为:“中国改革开放以来,中国商业花了十年的时间就完成了国外近百年的商业发展历程,并通过使用特许经营、物流等现代手段迅猛发展。与此相比,制造业的发展相对缓慢,供货商在这个阶段处于弱势是客观的经济现象决定的。抱怨零售商没有丝毫用处。”  但问题是,在目前供商搏弈中,处于弱势的供货商尤其是中小供货商依然没有找到妥善的解决办法。  供委会秘书长王民表示:“成立供委会并不是为了联合供货商对付零售商,只是想通过供委会这个渠道一点一滴地为供货商做点事,能够从根本上规范这个行业。最终使供商双方达成相应的标准,无论哪一方受到伤害都可以有依据去维护自己的利益。”  供委会不可能成为供货商集中诉苦的代言人,但同时,供委会也很难成为供商矛盾的解决者。  一位商业专家表示:“供委会是否可以尝试促使政府做点什么呢,并不是从‘规定统一的进场费’的层面上,而是从‘保护弱者保护中小企业’的角度上,毕竟中小企业是解决就业最有活力的主体。扶持中小企业就是关注困难中的群体。怎么帮助呢?比如为中小企业设立一些市场推广的基金,中小企业税收的优惠。而不是靠与商业争利来实现供货商的发展。”  他认为,“供委会可以利用渠道上的优势了解供货商这个群体的难处,他们对零售商的意见,同时,零售商对供货商的要求。把商业的声音传递给供应商。随着零售企业终端控制能力的逐步增强,零售企业越来越不愿意有其他的企业干扰自己门店的运营情况。部分零售企业甚至认为商品的销售是零售企业自己的问题,不愿意厂商参与商品的销售管理,因而也就容易造成工商关系之间的信息脱节和信息不对称现象的产生。当零售商终端的销售情况反馈到制造厂商的手中时,商机已经过去,门店的缺货现象已经产生,缺货给终端的消费者已经带来了购物的不便捷,同时也给其他的竞争厂商一个争夺市场的机会。现在的竞争,市场是主要力量,及时的警示对双方都有意义。这个可以成为供委会的价值所在。”

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