题引：本课件郑卫东于2008年3月25日于中华零售学院QQ群公开演讲手稿！全文仅发布于郑卫东本人联商网、新浪网、腾迅网官方博客。未经作者允许，不得随意转载。如有意转载请联系：tsinking@163.com。

学员们好：

很开心能就“玩命零售”为课件题目，与大家作经验分享！我的课题整节下来大约需要一个小时左右的时间。所有的言论全属本人心得体会及职业感悟。

好！现在我们正式开始。我现在抛出四个观点：

一．    玩命是职业最佳心态，不玩命就做不好零售。

二．    玩命是零售心智提升最佳方式，不玩命职业进阶无从谈起。

三．    玩命是告慰亲人、朋友及企业的最佳方式，不玩命，你会觉得谁也对不起。

四．    玩命今朝，唱响未来！

大家全都知道，任何一种职业圈如果一味的按照先人定下的定律及法则去行走只有稳步向前，没有激情跨越。我的讲这节课的真实意愿就是让听课的各位嘉宾、董事、资深、常客、新秀成员在心智上有所层次性的突破。因为我一再认为，心智不开、思维不改、论理不创新，一切的一切统统是的在开国际大玩笑，是在吹牛、扯蛋、放屁。

好！现在我阐述我的第一个观点：

玩命是职业最佳心态，不玩命就做不好零售。

有很多的零售新兵老将在与我的现实谈话或网络聊天时，都有一个很共性的体会，那就是做零售累，要累死人。我想大家全部都有这种体会，不论你是开辟新江山的市场调研先行者、还是铺垫新场的招商者、或是全身心投入所属商场的每一个角落勤奋工作者。无不留下你力尽身累的缩影。天天内心呼喊工作减负、薪资提升。但是你是否真正的了解过或者感悟过零售呢？零售是一门绝对没有法则突破机会的业态，因为他的多变性、人员流动波动特性等等早已深深的制约其不可按固定规律或法则去供你认真揣摸。所以，在此时我要提几种类型的人员：

1.                   天天揣摸公司高层领袖的所作及所为。最后导致了类似于三国之杨修“惨死”的下场。

2.                   天天规模性的自我进修。脑海中装满千奇百怪的新鲜事、好论理，一到临阵需画计之时，则徘徊彷徨，觉得无从下手，无所适从。

如上两种类型的人员是我在现实的管理最中常见到的，如果听课的朋友中也有属以上两种类型的，那么我友情的提示你：你们将我要表达的观点真正意义的曲解了。玩命并非邪道着去玩，而应走正道。玩命并非综合复杂，其实他是简单化的精工细琢，需要单一的坚持再坚持。天天揣摸公司高层领袖的所作及所为者只可歪打获得短期成功，不可长久或持续成功。相信卫东的话，只有踏踏实实去玩命者，所获得的果实才真正属于自己，属于我们最爱的零售事业。多层面的丰富头脑者，固然有很多的好处，但是毫无主次之分的一味多层冲刺者会走火入魔的，实不可取！

第二个观点：玩命是零售心智提升最佳方式，不玩命职业进阶无从谈起.

我不否认，成功有偶然性！零售心智提升方面，圈子里有太多的专业对口培训，我也曾在05年前多次参加国内大中小各级培训及对口进阶学习。

现在我有一个结论请大家熟记：培训只可入门，不可进阶。

无数个操作案例让我更能证明我的这一结论是正确的，是符合零售自然规律的。

我绝对相信，能进入中华零售学院QQ群的成员的最低标准肯定是零售入门者。也就是说至少你能明白营运是什么、采购什么、行政管理是什么、企划是什么。这是零售最简单的课题，我认为在日常论理层面能了解以上工作课目及内部协调流程者，他的零售就入门了。到目前为我，包括我在内，我一直还是在寻求自我人生及职业符号的阶段，于是我们才会利用网络的优势聚在这里谈剑论道。中华零售学院的创群核心文化是八个字“策动零售、玩命折腾”。至少我从在现实的事业中、网络的事业中我天天在玩命。每天爱人睡醒几觉、一催再催我还在认真学习、专业的进阶自己。玩命也是一种坚持的再升华，所以我一直坚持自己一但决定了的事情，就天天坚持认真的干下去，做下去，至少会有好的结果，或者说距成功又少走了一步。

在此我由衷的感慨，玩事业累，玩零售的事业更累。如果不玩命零售，反过来，零售会玩了我们的命。这本身就是对立的，我可不想当我而立之年还停留在出道时的起点上，不玩命缩短职业高度距离，你必死在零售征途路上，零售业态太需要热血的玩命者了，相信我，我用十年的零售实操心得体会告诉你，跟着郑卫东一样玩命去且不停去折腾，今天这样做不妥，咱明天换个办法接着玩命，我就不信，玩命者的成功的心智就不能早一些开启。

请看我的第三个观点：玩命是告慰亲人、朋友及企业的最佳方式，不玩命，你会觉得谁也对不起。

我在我的博客书中写过一个《赤条条的来了》的案例。文字风格和我的作事风格一样，一切从简、白话口语居多。这个案例告零售圈里朋友一个简单的事例，就是从事零售且在零售圈有所突破的职业经理人或企业高层，他们的出身几乎和我有过多的相似，在这里我且称这种类型的朋友叫“赤者”。

在这里我给“赤者”下一个定义：

1.     正规院校走出，更改所学专业踏入零售者。

2.     非正规院校走出，出于生活等无奈而踏入零售者。

这两种类型的人员，我认为全是我所认为的赤身裸者。至少中国零售业的主流人才到为目前为止，还全部高密度的集中在如上两种人才类型上。我今天主讲的内容就是赤身进阶的问题。他们过多的是面临亲人、朋友、企业三角关系。这三者一方处理欠妥则必然会导致事业或职业进阶偏轨。是绝对不允许的。为此，今天我再下一个定义：

你唯有玩命企业才会三方全对得起。

也许在座的各位会对我的这个定论有所异议。大家请听我的解说，赤者的生存之道从古到今无非是在事业稳定或成功时才会有所真正意义的亲情与友爱。我们生长在一个相当现实的大社会中。我们大家仔细的回忆一下。在对不住企业的同时，你的父母能得到真正物资的孝心吗？你的爱人能得到物资的爱情吗？如果你处在我所列的赤者范围，请你一定忠于你的企业，玩命的折腾好企业付于你的所有事宜，你才会尽兴享受到亲情的温馨及爱的力量，还有朋友之间的多助。不要过多的计较企业给你回报的平衡性，要更多的用心体会一下你为这个企业真正的负出过什么，它是否正在你的妙手努力下、玩命折腾下发生悄然的变化呢，这才是第一，才是真理。

玩命今朝，唱响未来，这是我课件的最后一个观点。此时我用资深中国营销策划大师叶茂中老师的口语作回答：人生就是应当玩命似的活着。当我三次通读读到叶老师的《谁的生意被策划照亮》一书时，我才真正明白：玩命不是复杂的，它有时更简单，有时会简单到用一个符号去足以说明白。零售固然有漂洋过来的好论理、规范高效的执行流程及标准，但是中国的消费者、中国的企业更需要朴素的玩命精神，因为玩命它不仅适用于中国，更适应于世界。

玩命精神是世界的，能从现在开始和卫东一样去玩命者，充分的相信，他的人生、事业、情感更是精彩出奇的。

如果你不信，请按我的方法尝试性的做上三年五年。

至少我们用年纪的资本去作成功的赌资，我认为他属于这个伟大的时代，它值，真值！

零售硬件投资

                                主讲：李博瀚

讲师介绍：中华零售学院常客身份成员

 本土零售设备供应大区市场总监

主持管理中华零售学院设备系（设备系群号58451464）

今天和大家探讨一下关于投资方设备采购的一些问题

由于我从事商超设备的制造和营销，所以有很多片面性。大凡我们在接触客户时首先会了解这个客户是机构投资还是个人投资。这就给我们出了一道题。

机构投资资方首先考虑的是资产的可保养性全寿命的可维护性再者就是资产的折旧等诸多方面，价格往往只是一个方面,但是个人投资就不一样了。个人投资者首先考虑的是价位，其次才是质量、安全性等等

1。资方是否属于长线投资 2。是否对其企业悠长远规划 3。就是实力

现在我们经常会遇到个人投资，他们往往在设备选型方面没有专业团队的技术支持, 也不具备设备的相关知识,就这样就存在了一个误区：害怕投入过大，害怕吃亏上当，所以低端产品就有了很大的市场空，当然我说的是上规模的零售企业。

典型案例：反面

曾经有一个用户实力很强但是他觉得在硬（软）件设备方面的投资不如买一辆好车。他觉得货架，冷柜，POS不是自己用的，所以能省就要省。却不明白：殊不知，利其器，便其事的道理。没有好的营运设备就不会提高综合效率。最后这个老板很幸运，开业以后生意很好，财富积累的很快，但是经常发生应运事故。过了一年后再投资第二家门店的时候就比较理性了。

观点：所以这个行业非常需要象你们这样的专业人事涉足其中就会使个人投资的零售企业有一个长足的发展，现在有很多前些年进入这个行业的个人老板都以基本完成原始积累。这就说  他们也在思考、也在摸索，只要能存在到现在的5年以上的都已经使自己的企业成型了。

再者，我们看到有一大批这样的企业从来不换算固定资产的综合折旧成本，全寿命维护更新成本，仅仅对价格产生浓厚兴趣。价格因素是客观存在的,我们回避不了，投资人也回避不了。但是仅仅关注单一的价格因素，就会使投资人陷入一个跟难走出的误区! 大家都是从事这个行业多年的老手,经常会在帮助资方选型的时候遇见这种情况。

我是一个某货架的生产营销单位,我们经常接触境外的定货.我在观察了很多国外零售企业设备选型方面理念后当然也包括一些很小的个人投资的项目.我发现,他们的投资是很理性的.

首先：1.只买适合自己的,2.购买时最关注的是技术参数 3.设备的模块化和可拓展性

其次才是价格，当然我们不能片面的把外商与我们所服务的客户做简单的对比。

大家来自不同的省份，有不同的服务对象。但是我们的终极对象是人本身.很多用户不能理解自己的角色，其实零售商不仅仅能产出财富价值还能产出社会价值，卖场的人文关怀不仅仅体现在对顾客,也要体现在对员工。

我刚才为什么不讲大机构的设备投资问题呢？

就是因为大机构有自己完善的采购团队,我曾经在香港百家(老板李嘉诚)做设备投标  我就很吃惊的发现他们的资产部门非常的专业,提出的问题连我们这样的声厂厂家都自叹不如，

所以市场的问题主要是小机构和个人投资零售也的问题。

典型案例：正面

在新疆有一个超市连锁机构，现在作的已经比较成熟了，在起初投资第一个店的时候就出现了上面所讲的问题，投资人是一个从事个体边贸的老板。他对超市没有丝毫的认识，但是他在观察了很多同行以后，大胆的进行了人员的引进。

高素质的人员，带来得是一直到现在都不过时的固定资产，而且新老营运设备都可以进行无缝接驳，这是因为他当年引进的人员的确是很有专业素养的。其实那一拨人早已离开了那个企业。但是留下了很成熟的设备采购方法。

观点：我并不是鼓吹设备的高投入,但是有一点是肯定的，随着零售业的不断发展，势必走集约化集团化连锁化的路子。集团化就对设备的通用性,兼容性,和模块化提出了严格的要求。一个有成长潜力的企业，他关注的不是一城一地，他是有长远规划的。

群里的诸位可能都经历过设备选型工作,怎样对投资人施加影响,是一个漫长的工作啊！

百货的具体操作模式与超市完全不同啊！百货主要是管人，超市主要市管物。但是在设备上也是有相同之处的，一套合适的长远的设备，是一个百货商场具有在运营上不可分开的好伙伴。从您的角度去出发,如果让投资商对设备投资处于理性,而非感性.我们本土现在在多数企业在投资是由经验或感性的角度出发，所以最终的结果是不尽满意.

使人产生感性的因素很多，但是有一点是绝对的  那就是投资人定会让自己的投入产出最大的效益。这就需要专业的咨讯人有更专业的视野，更高的投资理念。在国外资方是不参与管理的，但是国内情况不一样。比如说超市硬件投资从您设备方的角度去着想.是否很愿意为企业拿出较为理想的投资方案呢.当然此方案的诚信度建立在什么地方?我个人觉得诚信度建立在专业的平台上。

如何才能与投资方实现完美的互赢？这个平台如何快速打造？只有非常专业的制造商才会专注诚信才会专注品质因为只有专业才会珍惜市场，只有专业的使用人才会造就专业的制造人。

硬件设备是保障卖场正常运作的前提.

我们也是在不断的向用户学习不断的从用户那里找不足。我见过一个客户 3000M却在使用自己组装的PC 当POS，这就是投资理念的问题。我们都知道一个生活中的常识越钝的菜刀越会切到自己的手。

比如:一个卧柜,正常寿命5年,通过日常得当的维护及较好的产品质量,可以提高固定资产的使用价值,减少成本,提高效率.

嗨！你是新来阅读《零售策划随笔》博客书的看官吗？

在我的随身笔记本儿里，很清晰的记录着这样一条信息：2006年12月1日，一条同时出现在CCTY-1和CCTV5黄金时段的广告杀入了亿万观众的眼球：一位长发披肩的红衣少女，突然对着白色笔记本电脑无因哈哈爆笑，紧接着是一声模仿京剧念白的怪叫，一个手掌式的图标拉出“征途网络”四个字，而屏幕下方自始自终都有一个网址：www\ztgame\com。借史总巨人网络公司之“征途”一词，续写我的《零售策划随笔》博客书之第三篇《征途期间的虽苦犹荣》。

游戏者唯有坚持者、全身投入者、舍家陪命者、轮翻起伏者方能成为最后赢家。

这篇取材于我的外资乐福家职业生活中的一个美工角色略影。简略一点的概括一下，用我的现在心态观是四个字：虽苦犹荣。

1999年中国的零售企业处于朦胧发展期、彷徨折腾期，流入外资企业的我，并没有在人生及职业价值方面得到明显优势。除天天守时上班和绝无定时下班之外，仿佛看似枯燥无味的工作环境比起原先工地工棚里没有明显的优势。我的工作很简单，天天坐在一个空间极小的屋子里等待课长们、员工们出具<POP书写通知单>后书写POP。“办公室”除了摆一张6MX2M的美工桌之外，实在找不出另一件像样的办公道具。几支让自己学写POP标准美工字的、马上就要用破了的麦克笔歪歪扭扭的躺在那里。说明一下店内广告课有规定，美工员除了一日固定的几次巡查卖场之外，不得轻易离开美工桌。

那时不甘寂寞外加不安分的我，在这个特殊的岁月学会了用一些中国传统的元素，手绘简易的作品张贴在自己的小空间里。当满屋只有自己一个人的时候，欣赏欣赏。正因为如此，日子一天天的无聊但“有味”的就这样一天天的漂着、晃荡着。几个月下来，没有想到，自己一幅幅原始的作品，竟然攒足了几百幅，厚厚到了一大本儿的程度。在这段岁月中最得意的莫过于美工课长天天早晨那个激情洋溢的早会，天天欢呼“完美创思TOP100”的撕嗓狂吼。后来才知道，在乐福家超市只有这个特殊的广告课才可以在早晨这样特殊的“放肆”几分钟。

每日几次巡场的欢乐时光与在监罪犯出来放风时的感觉应是一样，那样的渴望职场里的温柔阳光、职场里的人情百态、流俗但有形体的一个个消费交易镜头。

很渴望那样的时刻让自己能够久久拥有一些。可是没有办法，外资的死板体制又缺乏情感的执行就是这样，像军队起床一样，号声一响，则必起，否则不是挨骂就是体罚。

     我总是善于捕捉让自己可能改变的各类信息。外资企业里的标准化、流程化并不可能真正的束缚仅属于自我的思想。有形的束缚永远也不会塞满自我那颗骚动不安的心灵。因为那些不是我想要的，但是我一直坚持“苦也是一种资本”的原则。工地推水泥车的日子都能挺了进来，这又算得了什么？

     那一年，我20岁。年轻气盛且略带轻浮，一切的一切都可以去承受，但是足不可以在职位竟争上获得任何一次机会，因为乐福家的竞争有标准但极度黑色，那种黑色让人恐惧，像我这样的人是绝对不会有靠谱、有戏机会的！

与其内心沮丧不如轻装上阵、不如放飞自我。也不知是从那里得来了催我上进的力量。我更加学会了坚持与忍耐，慢慢之间学会了在属于自己的那个美工空间里进阶自己。于是我几乎将一个月全部的收入购了书。五花八门，在为期一年多的岁月中，除了自己能极度胜任美工员一职之外，又系统且全面的读了古今中外的很多作品。最爱《三国演义》、《孙子兵法》、《武经总要》等古典名著。和各位说一个笑话，我住的是地下室，几个室友也是同事。几个人合租在一间不足10平米的小屋子里。怕影响他们正常休息，手电桶伴随自己度过了终身难忘了一段时光。日子虽是清贫了些，但是看到现在的自己，

还是持感恩的心去回忆、去向往、去追寻。

     安安静静的写到这里，像是写不出什么了，因为思维突然间停顿了。好啦，给明天的文章起个名字吧！

     叫《美工进阶回忆录》好吗？

请您极度关注我的《零售策划人随笔》博客书的第四篇文章《美工进阶回忆录》！

嗨！看官们，接《赤条条的来了》一文，今日继续奉上《踏外资之路》。

苦尽甘来，这个词想必各位并不陌生。甘：甜，比喻幸福。艰难的日子过完，美好的日子来到了。它出自元·王实甫《西厢记》第四本第一折：“忘餐废寝舒心害，若不是真心耐，志诚捱，怎能勾这相思苦尽甘来。”

上天给予每一个渴望成功的人平等的生存机会。在机会索取及取汲中只不过由于人与人之间的那点微别差别，导致了万花桶般的结局。我无非是其中的一个幸运儿。由于自己颇留意每一次机会，一但机会出现便死死摁住，绝不放手。

在工地推水泥车的日子无非是苦涩难忍的。一天天只能重复一个个系列且重复的动作，地面铺设的6M长的5MM厚的铁皮板是我水泥车轮天天泡制理想的天路。但是那时短短6M之遥对我来讲则是无尽无头，像是永远也走不完似的。

7月，雨的季节。北京的街道清洁漂亮，年轻的男男女女在互搂相依着出现在每一个角落及天地里。像是一幅迷人别致的动态画卷一样骚动着我久久不能平静的心扉。记得很清楚，98年7月18日，天气状况是阴且多云，傍晚时分，工友们一如继往的三五成伴儿的利用下班的时间到北京街区里流窜流窜。我则还是坚持温习功课，写字画画，我的这个坚持在很多工友面前像是猪鼻子插洋葱装大象。

起风了，天也短时间阵阵的变的黑了起来。这征兆明显就是有场大雨马上要下的样子。

“不好，工地新来的2吨水泥还裸体躺着呢？”

说是可怜，揣揣兜里刚预支的700元钱我便有了主意。健步路到对面的物料店购了塑料薄膜，说明一下，几乎花光了我所有的存余。

回来后，叫了几个和我一样没有外出的工友一口气把那2吨的水泥糊上了。万万没有想到，这一个小小的动作将是改变我职业人生的透顶之梯。当包工头杨启明大哥带上嫂子李洁驱车直奔到工地现场时，看到我与几位工友精彩绝伦的“作品”时，感慨之间还有纯足的感动元素。

   “我说兄弟，你为什么来到这里工作，看你那么斯文”嫂子李洁问我。

   “没有办法，人人说北京好闯，卖开水也可以挣到钱。我不行，只能来这里糊口度日了”我如实答道。

“你什么毕业？”

“大专，不过没有毕业是被开除了的，学的工程设计专业，爱写写画画”

“明天开始跟着我跑料子吧，兄弟”

说明一下，工地里的跑料子就是负责购买工程所需的所有物料，这活儿只有老板娘及包头儿亲戚才有资格去做。慢慢的在利用这个机会学会了与人谈价、物色品质有保的物料、有时也简单的作些流水记帐工作。日子转眼到了秋冬交替的季节，工地里所有的活动要修停工来年待再破土继续。我将面临在北京“失业”的危险。按捺不住无数次思想的挣扎。终于开口向包工头杨启明大哥提了一个看乎很荒唐的请求，让他动用一下他在京城的关系，帮我找一份像样的工作让我可以施展拳脚，没有想到杨哥痛快的答应了。

杨哥住在北京的富人区。他的楼下是一家法资超市的店长，是法国人，有过不少交往。那个法国的店长对中国传统的文化很是喜欢。有一天，在杨启明大哥的家里设宴宴请他我日后的超市店长Chaney和他的妻子Madison。当我在众目睽睽下用毛笔王体行书写下唐诗《客中行》：

兰陵美酒郁金香，玉碗盛来琥珀光。

但使主人能醉客，不知何处是他乡

时，Chaney是大加赞赏且近乎要欢呼，欣喜之极要非拜我为师。说到这里同，所我们一定要坚持：“良好的开端是成功的一半”的真理。

要想成功，唯有这样。

在杨哥及嫂子的良好撮合下。Chaney店长在我一无学历证明，二无资历凭证的情况下。顺利的让我进入乐福家超市的广告课，我呢一下子由山药疙瘩变成了极品人参。

外资的镀金岁月虽然一路坎坷，但更能让我真实的体临到血淋淋淘汰比赛之后的那种胜利的快感。所以，渴望成功的人不一定能成功，但是有充分准备整装出发，又能善于捕捉机会的人一定能成功。

各位看官朋友，我的《零售策划人随笔》的第二篇文章到此为止。请看第三篇《征途期间的虽苦犹荣》！

　　转眼着，在工地里呆过了三个月的时间。确确实实的体会，那时北京的天儿又在我的视觉里变成黑色的了。因为总觉得自己“有技有才”，在工地上如何施展，报企无门，一直忧郁不绝中，日子过的极度悲凉。

　　那我又是如何一跃踏入外资零售企业的大门儿的呢？

各位看官请看我的博客书《零售人随笔》的第二篇文章《踏外资之路》！

         《零售策划随笔》博客书序言   郑卫东

各位零售界的看官朋友们：

首先感谢您对我联商博客的多年支持；

其次感谢那些曾经接纳过我的企业领袖；

最后感谢现在还和我履行条约合作企业客户；

最重要的还当感谢我的家人对我的扛鼎支持。

首先我声明：这是一个真实的零售策划人成长的故事。

这里有真实的心态剖析，更有真实的思想升级，还有真实的情感透测。所以我总是想找个机会展开十指，在键盘上认认真真的写下这一段属于郑卫东零售策划的“符号岁月”。

   “凡是有麻雀的地方，就有山西商人。”这是社会对山西晋商的一个短浅的说词。说实在的，这些我还真的走了不少路子，从内蒙古求学，再到求学不成被校疯狂开除勒令退学，从感情失败再到介入零售，从小小一保安再到策划总监、执行总经理。从乘列车睡地板到乘飞机住套房的特殊招待。这些年一直在寻找自己的那个特殊的“符号”。

再说一句大实话，现在还没有找到。要不要写这本书作什么。

渴望成功的人十成以上是激情度日的，渴望成功但次次失败的人是更激情但非激情度日的。这很矛盾，但是它真实的像难懂的哲学一样，真真实实的存在着。

这部《零售策划随笔》我断断续续的写了四年，常常是忙了停，闲了续。有时常把它看成是自己职业岁月的一个缩影，没事儿了拿出来翻翻看看,r指指画画。但是有几位不错的业界朋友看了之后说，为什么不把你的真想感慨以随笔的形式整理一下集中发表呢？与其为自娱自乐，还不如拿出来让别人“翻版”为好？

你说是不？

 于是就有了我的第一本博客书《零售策划随笔》。

《零售策划随笔》将在我的新浪博客定期作出更新。让各位看官见笑了。