小店当自强

谈香烟的陈列方式

在两个月以前,自己对香烟几乎是一无所知,对香烟的印象还是小学时候玩用烟盒纸折的游戏所积累的,烟越值钱就越牛,所以那个时候放学一路上是到处找值钱的烟盒。现在两个月下来,通过对香烟的用心经营,一举奠定了本店的销售、知名度和口碑。所以我就不明白,为什么很多连锁小店对于香烟这个占你们销售第一位的类别是完全不管,商品不管、营运也不管,全部让门店自己操作,可想而知门店操作出来会是什么水平?如果总部有专人管理香烟,从品类、陈列、定价、调拨进行全方位的管理,总销售增长10%是非常轻松的,而且你的流动资金将更加宽裕,可以说是全盘搞活。

下面重点说一下香烟的陈列,我自己不抽烟,干了十年的零售没有直接管理过香烟,所以几乎是一无所知。前期市调和学习理论知识的时候,大致陈列方式一种是品牌,一种是价格带,还有一种比较个性化的是按畅销度。我个人最后是把这三种都否定了,把这三种都结合起来,按品牌+畅销度+价格带的方式进行的陈列,因为我要照顾各种类型的顾客,以上三种方式都有其明显的特点和局限,所以要站在顾客的角度进行重新的设计。如图所示:

纵向——品牌、畅销度:纵向分成了三个区域,川渝(本地)、云贵、外地

横向——价格带:横向从高到低依次陈列

烟柜陈列图

纵向按品牌陈列是满足品牌忠诚度的顾客,特别是一些上年纪的烟民,是不会轻易改变品牌的。所以品牌性和畅销度来说,本地烟放在入口第一区域。通常买本地烟的顾客看都不会看柜台,直接就喊了:老龙凤、软朝……云南和贵州由于和重庆同属西南,而且进入重庆非常早,加上云南烟的品质非常的好,在重庆受欢迎的程度不亚于本地烟。所以将云贵地区的香烟放在第二区域。这其中小时候玩烟盒纸游戏的记忆起了非常重要的推动作用,我只记得当时游戏中出现频率最高的是这些烟:红塔山、阿诗玛、红梅、红山茶、黄果树、桫椤,都是云贵地区的烟。重庆本地的烟真还没有印象,也不知道弹子石那个卷烟厂产的是什么样?最后的一个区域是外地的品牌香烟,陈列的顺序是单品从多到少,比如湖北、上海的单品多,就放前面,吉林、山东、甘肃等只有一个单品,放在最右边。这么陈列的效果就是保护这些单品少的外地烟,否则他们会被强势的本地烟盒云贵烟所淹没。尽管从畅销度来讲,他们的贡献并不大,但真正体现一个烟店竞争力的就在于品牌的宽度,我认为每个烟草公司目录下至少都应该进一款这个品牌最好卖的。现在的中国流动性越来越大,就拿我这个生产队级的小地方来说,当地的居民有从外地打工回来的,也有全国各地来做生意和打工的,所以尽管我的烟柜不大,单品也不多,但是顾客都觉得我这里的烟比较齐,就是品牌宽度发挥的作用。

价格带就没什么可说的从上到下,价格是从高到低,大家都明白。价格带主要是针对喜欢换着抽的人,特别是年轻人。一般来讲每个人的消费都有一定的档次定位,不大可能出现这次抽中华,下次抽红梅的情况。通常是在一个价位里面更换,我这里的消费水平不高,主要的就集中在10-16这个区间换着抽。

同一品牌纵向、同一价格带横向不仅方便顾客购买,更方便员工操作。

实践的检验:

1、每周一次的订烟是关键的工作,订烟网站上最常用的是按省份公司来订货,按省份的品牌陈列,并且库存也是如此,那么员工在订货的时候就非常的容易,订货的准确性就搞。

2、顾客与员工沟通的时候,基本上不会用商品的正规名称,热门的都是叫俗称:软朝、老龙凤、软玉、软云;冷门的就是叫价位:14黄鹤楼、16黄鹤楼、19黄鹤楼。因此,按价格带陈列,员工可以轻而易举地找到顾客所说的冷门香烟,而不是到处东找西找。

3、通常某单品缺货的时候是最能检验效果的时候,忠于品牌的顾客,就在纵向的品牌带挑选同一品牌的其他烟,一般是价位相近的。喜欢换着抽的顾客就在横向挑选通价格带的其他香烟。

以上是我这两个月所积累的香烟陈列方面的信息,现在都不敢称之为经验。因为我之前对香烟完全没有接触,只是站在顾客的角度来推理假设,最后用于实践。望各位在香烟方面运作资深的同行多多指导、点评。

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