111.从古至今，在商业操作方面都认为“先进先出”的方式是合理的。但那是完全站在卖场的立场，为了避免库存时间过长的商品卖不出去。

　　对于新鲜程度要求不高的商品，采用哪种方法都无所谓。但是对商品的味道和鲜度都有要求的商品。与其稍后降价销售，不如彻底贯彻后进先出的做法。满足顾客对商品的价值诉求，从而提高顾客对店铺的忠诚度。

　　顾客从店里购买食品，即使不会立即享用，也是放在冰箱里冷藏，也认为应该买最新的产品，这是人类的自然心里。

　　112.进行后进先出与先进先出的试验，结果就会一目了然。顾客的眼睛是雪亮的，自然会选择对价值的要求。一个月下来，两种方法的差别就会显现出来。

　　彻底执行后进先出的结果，就是会发现老商品带的损失。出现这种情况，就说明在订货方面，对单品管理以及假设与验证的执行还不够。所有的工作，都要从顾客价值需求的角度出发，这才是今天商业所应坚持的想法、做法。

　　113.一开始就唧唧地追求大量销售，及时剩下的商品要打折处理，如果综合起来，净利润还是多了很多。如果一开始投入商品的数量太少，而且陈列位置也很少，即采用“尝试性”或者低调销售的姿态，虽然表面看上去，损失会小一些，但真正结果是获取不了多少利润。万一卖得再差一些，少量商品打折或废弃掉，就可能会亏损。仔细计算下来，就会完全明白这个道理。

　　114.以往买东西时，都是顾客自己积极主动地寻找商品，然后再购买。现在则是积极向顾客诉求才能生存的时代，需求往往会集中到有价值诉求的商品上去。

　　按照如今的销售方式，顾客从自己的价值感来看“不错”的商品，一开始就应该留出足够的陈列空间，并积极地向顾客推销这种商品。当然并不是把商品摆到货架上方就万事大吉了，还要通过张贴悬挂宣传彩页、打招呼的方式来劝诱顾客购买。担心失败，一开始就战战兢兢，知识尝试着进少量的货，想等好卖了再追加，岂知等能够确认状况是，已经失去最佳的先机或者商品的生命周期已经过了高峰时期。

　　115.欧美的方式是行不通的，即使在欧美各国，商品的生命周期也在变得越来越短。日本大概是全世界商品周期最短，消费者最易见异思迁的国家。而且，日本人对质量的苛刻，也是全世界无人能及的。

　　完全符合欧洲标准品质管理(QC)的服装类商品出口到日本时，大概有四成会被退货。食品类更是如此。

　　116.无论是什么工作，基础都很重要。基础性的工作没有做好，在其他的事情上花费再多心思，也得不到什么效果。

　　我们的生意将就四项基本原则：热情服务、环境整洁、商品齐备、鲜度管理。对零售业而言，最重要的衡量标尺就是顾客会怎么想。

　　117.零售业和餐饮业都不是一夜爆发的行业。无论是店铺还是卖场，其基础工作做得是否到位，是领导者的责任。对此要向领导者问责。我经常不厌其烦地说“业绩就是体制的结果”。零售业里的数字，全部都是结果。在这个意义上，我们必须要做好可能导致这种结果的流程。