小店当自强

《经营的原点》第8周精选摘录

2014年06月14日

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    52.越是在经济不景气的时候,供应商们的推销就越是凶猛,采购人员和商品规划人员就应该多到外面转转,去搜集各种信息。以往在采购供应商主动送上门的商品时,采购人员都会狠狠地压价,现在这种做法再也行不通了。从供应商那里采购他们不愿意卖给你的产品,要远比采购他们执意推荐的商品更重要。只采购对方愿意卖的商品,绝对称不上是合格的采购。(一定要多去市场和供应商的库房看看)

    53.采购人员获取的信息一般都来自厂商或者批发商。实际上,这些信息基本上都是过时的信息。我们千万不要依据这些信息作出判断或决策,一定要亲自了解来自顾客的信息,并将其作为第一的信息来源。

    54.商店里一直摆放着某种卖不动的商品,久而久之,便会让人觉得碍眼。多数情况下,这也会成为顾客对某些商店心生厌倦的原因。

    为了提升业绩,首先要退回原点,思索“顾客的期望值是什么,他们为什么这样想”等问题,以坦诚率直的白纸心态去思考事情。

    55.我们以为产品在东京大卖,必然也会在其他地区卖得很好,然而事实并非如此。所以,我们现在要求商品部向每个店铺传递信息时,必须把握地域性差异,以保证传递高质量的信息。
   
伊藤洋华堂过去实施了这样一种制度,即在该分店开业一年之前,就任命好该店的店长和部门经理,并让他们到该地区赴任,居住并融入该地区的生活,实施进行彻底的市场调研,以期能为分店开业实施准确的定位。

    56.销售一方经常会想“精心准备了这么好的商品,却卖不出去,真奇怪”,甚至还会觉得是顾客们的不好。其实,这是因为在尚未完全了解该地区特性的情况下,就基于所收集到的不充分的信息实施市场营销活动,造成营销错位的问题。

    57.我们所做的生意就是不断把新的、有魅力的商品摆放到卖场,而POS数据的价值就是要找出在我们摆放的商品中,哪些是顾客们评级不高而不愿意购买的“滞销商品”。
    而好卖的商品,可能存在于我们还没有销售的商品之中。如果POS数据真能告诉我们又出现了哪些新商品,顾客们希望购买怎样的商品的话,那我们的生意完全可以摆脱机器去照看了,所以若仅仅依靠从POS获取的数据来订购商品,销售肯定会陷入供需两弱的恶性循环状态中。

    58.应该先去检查一下每个店铺商品的情况,然后再来看数据,必然能从中发现问题。如果来店两次,两次都发现缺货的话,那么这个店的POS数据就不可信任。

    59. 如果将所有店铺的数据集中在一起,那就是完全抽象的数据,不适于指导某个具体的店铺。

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