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小郝子

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电商平台激战拼购模式,苏宁水平如何?818给出答案


一个购物节的“自我修养”是什么?不是“有节用节,无节造节”的吊马狂欢,更不是猥琐欲为的“库存倾销”,而是历史学家费孝通说的“各美其美,美美与共,天下大同”。
就像刚刚结束的“818发烧节”,1分28秒家电3C成交额破10亿元,让品牌畅爽;拼购订单数比去年上涨561.07%,让用户激爽;苏宁以旧换新总量超过100万单、3726家零售云门店销售量突破100万件,让平台舒爽……
如此,让所有参与者得利,才是一个购物节该有的重剑无锋、大巧不工。若平台还没有这样的实力,倒不如学学网易考拉,早点为自己找个好买家。
统计显示,今年上半年,社会消费品零售总额19.5万亿元,同比增长8.4%,增速同比回落1个百分点,更不及前几年超10%的水平。
可即便如此,苏宁的商品销售增速仍保持21.8%,不仅超过京东,更是全国平均水平的2.6倍,日常的流量、销量、用户、现金流不断向头部集中,它才有资本把818这样的购物节,玩得“走心走实力”,而非硬邦邦地“甩货不断”。
如今,各种购物节太多,已引发大众“审美疲劳”,低价刺激的权重不断降低,重服务、重品质、重圈层,更是购物节消费的新标尺。
按《第四消费时代》的说法:“购买物品即自我投射”——人们买任何东西,都是自我意识、心理需求、生活价值观在物品上的一种投射,购物正越来越多转向有社交价值的部分。
所以,苏宁易购总裁侯恩龙说:零售业出现了三个变革点,即流量去中心化、社群社交全面赋能化以及零售触点网格化,这样一来,社交拼购就变为重中之重。
于是,这次“818发烧节”,侯恩龙亲自做了一把拼购“推客”,朋友圈“安利”了自家三件产品:网红SKG颈椎按摩器、全自动茶具套装和荷花酒,满满的中年养生风。

结果,2小时时间,侯恩龙就带货6单,用社交拼购挖掘自己的“私域流量”,简单、给力。
是的,拼购正成为各个电商平台的标配,它的优势被老玩家拿来主义、迅速消化,就能为老体系注入新基因,激发传统优势,催化新兴动能。
因此,OPPO、VIVO对小米的那种逆袭,同样可以在零售业上演。就像老话总结的:前者站住,后者站高。

为什么这么“拼”,兼职一月赚3000
哲学家康德说:“人是目的,不是工具”。这在拼购的社交电商里尤其值得实践。
有统计显示,全国社交电商从业者已有6000万人,预计到明年行业规模将达2万亿,只有顺势而为,才能重构市场,业有所成。
比如,苏宁打造的“苏小团”有6万多名社群团长,每个社群有200-300人,团长利用社区中的邻里关系、熟人经济,在微信群中发起拼团,参与者可以在群里下单,然后到线下门店中去提货,以此打通社区拼购的“最后一公里”。
像最近被央视报道的付利杰,作为一位幼师,每天用空余时间在微信上推广生活产品,月收入能有3000多元。
而90后“斜杠青年”芦琰娇更加“生猛”。她在美妆护肤上有天赋,线上借微博、微信聚集粉丝,线下借社区活动、人群交集吸引同好,并把他们分为“潜水者、新手、常客、KOL、边缘用户”,有针对地运营。
另一方面,芦琰娇培养各社群领袖,分享话题,策划群活动(投票、福利,签到打卡),带入节日场景、人文关怀等,在提供商品介绍和购买链接之余,丰富社群交流的内容、形式,运营粉丝。
这样,她有粉丝做裂变增长的基础,有口碑、情感做带货变现的纽带,一天的佣金收入可达数百元,单日最多带货23万元,佣金收入超2000元。
如今,这群兼职的妈宝、上班族等草根达人逆袭,成为社区出货的带路党,按侯恩龙的介绍,苏宁已招募了100万个社群种草、带货,依托社群覆盖,触达用户超过5亿。
从此,社交实现信息传递的准确、高效,引导消费从“人找货”变成“货找人”,拼团购物自然玩得溜起。
数据显示,818期间,像小芦这样的“团长”,59%收入超3000元,10多天时间,收入最高的团长赚2.8万元。靠他们的协助,苏宁拼购订单数同比去年增5倍,2610家商户订单数超过10万。
所以,之前,京东强调做大“下沉”市场时,侯恩龙说:“相比同行把‘下沉’指向农村,苏宁有不同的理解,我们把下沉做到县镇市场的同时,也在丰富社区场景的布局,城乡一体,统筹规划。”社交拼购有能力,城乡带货接地气。
一句话:谁也不能躺在过去的功劳簿上不思进取,失去对外部变化的敬畏,顺势而举易为力,背时而动难为功,就像网友们常说的:爱“拼”才会赢。

凭什么这么“拼”,有底气
《商业的本质》曾说:商业是探求真实,建立互信的过程。拼购上,建立互信,是依靠社交关系的发展,而探求真实,就要依靠商业技术的底蕴。
按芦琰姣的说法:苏宁在物流上的优势,是她愿意成为团长的关键。毕竟,30年的商业底子,物流功夫不是一朝一夕的。
就比如南京雨花运行的自动化核心仓库,包含150万SKU(库存量单位)、日发货量约为180余万件。
它借助信息系统,单元化高密度存储,堆垛机自动入库出库,原来只可存储600万件商品,现在则是2000万件;原来需要两班6000人,现在只要500人;原来8个小时,1人最多拣500-600件货,而自动化下,人效、平效提高,1人可以拣货近千……效率的提高可想而知。
此外,新一代无人仓,拣选效率可达600件/小时,商品最快20分钟出库,单件商品拣选成本降低52%,相比传统人工拣选效率提升5倍。
再加上在全国布局的6万个物流节点,苏宁在末端配送的话语权也越来越重,而联合各类线下店,店仓一体统筹,就近送货、调余补缺也成为可能。
于是,苏宁“一小时服务圈”覆盖全国超15万个社区,当日达、次日达覆盖全国90%以上城市的用户,其售后、安装维修等也能覆盖全国98%的县区。
基于此,芦琰姣们的拼购,才能以销定采,先预售,后发货,没有库存挤占资金的风险,还有品牌和售后的保证。
反过来看,线上拼购带来人群聚集,同一时间、同一商品,数量聚集更快,长尾更少,引发高订单、高爆发。更容易给物流供应链带来规模经济,降低线上的履约费率。

同时,这也有利于降低苏宁的存货周转天数,使其从去年的35.28天进一步缩减,保持对京东3天以上的优势,而品牌的资金周转率可因此提升10%,自然更愿意参与到苏宁的拼购中。
自此,物流高能带来拼团爆发,刺激更多出货,进而给品牌、平台、物流带来新增益,一切就能走向马太效应“好者更好”的循环。
接下来,如知名投资人林利军所说:新一代基础设施一旦建成,行业集中度必然大幅提高。一大波拼团达人、社交能手将向苏宁奔去,老司机要开新车,还不上车?

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