商业街探案

商业街探案

公告

在这里,发现人人都能参与商业的机会。

统计

今日访问:704

总访问量:1112293

疫情致水果店崩溃,焦虑之下竟改卖这个

联商专栏:大年初二晚上,果品连锁超市果多美的高管们临时召开了一次紧急会议,原因是大年初一,这个消费者本该蜂拥而至采购礼盒用来拜年串门的日子,到店的消费者比往年少了7成。

果多美事业部总经理张云根告诉【商业街探案】,公司在一月初就听到了一些关于新型冠状病毒肺炎的传闻,但因为门店主要覆盖在北京、河北、上海,没法感同身受,总觉得就是一次传染病,很快就会得到遏制,事实上,直到农历二十七(1月21日),门店的客流和消费都还正常。

但到了农历二十八,果多美发现不对了,因为店面本来就有根据销售同比数据观察门店经营的机制,所以发现从这一天开始,销售额持续减少,在年前出现了20%的下滑,并直接影响到新年的备货,客流的急剧减少及疫情的扩散让果多美意识到,必须马上制定抗疫策略了。

最终,在假期期间,果多美围绕供应链和门店管理两个维度制定并执行了六个策略, 除抗疫外,“顺便”也为企业转型做了新的尝试。

1 品类扩张,从卖水果到卖水果+蔬菜

张云根告诉【商业街探案】:果多美的门店里,有70家门店主营水果,30家门店兼卖蔬菜,而在疫情爆发后,高管做了两个判断和决策:

第一:因为一些基础商业设施在疫情期间不会营业,消费者也可能因为恐慌产生囤积大量蔬菜的需求,如果疫情影响到其对未来的收入预期,那么这部分增加的预算会挤占水果的预算,“水果可以不吃,但蔬菜每天都要吃,只卖水果的果多美肯定解决不了消费者的需求。”张云根说。所以,果多美迅速决定,所有的门店都增加蔬菜专区。

第二:因为疫情原因,传统超市散装蔬菜称重的售卖模式可能会引起人群聚集,所以果多美增加的蔬菜品类实际上是以蔬菜包的模式售卖,同时,在门店群内邀请顾客提前预定蔬菜,尽可能减少门店内的购买接触。

转型的效果不错:单家门店首日的蔬菜就被预定了2000多包,“虽然这个数字可能不大,但验证了需求的确是存在的,并且有可能出现抢购。”张云根说。

2 适度降价:安抚消费者

按照果多美的说法,在年后抢购潮开始出现,果多美店内的蔬菜销售一下子增加了3倍,一家店单日销售额到达过2万元,但张云根并不觉得这是好事,他认为,其他物资也许可以抢购囤积,但蔬菜水果是有保质期的,消费者抢购后会造成物资紧缺,推动商超囤货,最后反而可能造成消费者的蔬菜在家里坏,商超的蔬菜在超市或者仓库坏的惨烈景象。

所以,果多美在初七(1月31日)前后,预判抢购潮会到顶点的两天,果断做了个全场八折的活动,目的是告诉消费者“供应很充足”。同时,水果价格也有所降低,按照果多美提供的数据:年前58元一斤的大车厘子被调整到39元一斤;火龙果从12元多调整到7元多;砂糖橘在市场上批发价大概在3.7元左右,果多美的零售价格是3.98元;鸡蛋也从4.48元降到3.3元。

最终,消费者的恐慌消除,果多美也收获了一波好评,张云根告诉【商业街探案】:甚至有会员拍视频表扬果多美“有良心”。

3 保证供应链畅通,加急开发新渠道

不论品类扩张还是产品的适度降价,最终还是要依靠供应链的稳定。果多美在初二的紧急会议就会要求采购同事提前结束休假,必须在初四晚上前赶到负责的相关产区。

至于为什么必须在初四前,张云根的解释是,供应链的头号“大敌”是交通管制,很多地区都在逐步停止客运、货运路线,有的地区已经开始封路,而大的蔬菜水果场地基本都集中在郊区或者农村,所以果多美要求采购尽快在全面管制前赶赴产区,了解现场的真实情况,应对突发状况,总体来说,就是要在确保当地龙头企业安全防范措施到位的前提下,保障供应。

而在实际中,需要整个上游链条“抱团取暖”,拿草莓来说,必须人工采摘分装,没办法用现代化的科技手段减轻这个过程,但是工人在这个过程里能不能保护好自己,有没有意愿干活儿都是个问题。

所以果多美的采购到位后,立即和当地机构紧急协商,比如和丹东的草莓协会协商,希望政府能够帮助提供一些防范措施,包括组织配备专业的口罩、防护服,指导产地做更严格的消毒和防疫管理等,张云根介绍,果多美每天大概需要10万斤左右的草莓,涉及到上万亩的草莓种植面积,能够在非常时期保证终端的供应,要“感谢当地的草莓协会、政府、农民种植户,给了我们非常多的支持。尤其种植户和流通渠道都相应地把费用调低了,也是我们能在终端把草莓从26.8元降低到19.8元的重要原因。”张云根说。

此外,北方人过去也有冬储大白菜的习惯,疫情期自然就出现了一波囤大白菜的狂潮,对此有预判的果多美提前在河北、山东、辽宁等地拓展新的种植户,最终在河北邢台找到了当地种植户,而且政府很支持当地蔬菜的外销,这就保证了果多美的大白菜可以卖到1.28元一斤。

4 高管巡店,稳定人心

作为劳动密集型企业,果多美最大的挑战是员工管理。此前,因为过年期间要有一部分员工放假回家,所以会招聘一些勤工俭学的学生补充人力,在2020年春节也是如此。

但在这个春节,孩子们人心惶惶,外地的家长们更是一天一个电话询问孩子们的身体状态,所以这也是初二紧急会议探讨的议题之一:全部核心高管在初四前赶回北京,保证每14位高管每天巡查10家门店,也就是每天有家门店至少有一位高管到场巡店。当然,高管去到门店除了保证门店的防护措施外,也会注意给员工打气,如带着肉类等食品给员工加餐,进行交流。

此外,果多美还采取了三个措施,以保证疫情期间门店的管理,包括:

第一,在初四的时候,张云根写了一封内部信,告诉员工果多美供应链和门店管理的措施,并让员工明白,此时的门店是在为民生供应做贡献;

第二,成立防控疫情小组,进行疫情防控基础知识的培训,授课方式以微信授课为主;

第三,成立情绪小组,由一位外聘的顾问和人力资源培训部总监组成,员工觉得有顾虑、担忧等情绪问题,可以通过电话交流解惑。

5 牺牲一定顾客体验,保障门店安全

对超市门店来说,安全措施来自两个方面:第一是员工本人的安全防护措施,第二是门店环境。

从员工的安全防护来说,果多美要求全体员工都要带口罩,而开始发现顾客有不戴口罩进店的,也免费赠送口罩,但口罩的消耗量还是超过了果多美的预计,所以很快就取消了赠送顾客口罩的福利,目前虽然口罩还有库存,但也在全国求购,未雨绸缪;同时,全员要求必须带手套,顾客进店后也不允许顾客接触果品,全部由员工帮助顾客挑选,张云根告诉【商业街探案】:“开始还担心顾客会不高兴,但实施上顾客也觉得这是对他们的健康负责。”

而检测员工顾客的体温是疫情期门店的常态,员工的体温会进行每日登记,分上班前、上班中、下班后在店铺最醒目的位置上公示,同时,门店要求哪怕天气再冷,也要敞开大门,保持通风效果,为避免人流聚集,店内采取了限流措施,并每两个小时消毒一次, 以保证店内的秩序和安全。

一个有趣的细节是,张云根本人录了一段音,讲述果多美对疫情的防控举措,并在店内适时播放。

6 展望未来,非常态能否成为常态

对疫情期临时增加的蔬菜品类,果多美有将该品类常态化的构想,不过不会为此增加新的品牌,最终还是会统一在果多美的品牌之下,而水果也会是果多美的主力产品。

此外,张云根告诉【商业街探案】:果多美外卖增长一直不错,不论自己的小程序还是和美团、饿了么的合作量无疑比重都会越来越高,但自己在疫情里最大的感受是:互联网很好,但只是工具,企业掌握好自身的核心竞争力才是最重要的。

往回看,生鲜零售的基础能力就是供应链,出现危机的企业其实是自己供应链问题被疫情放大了;往后看,企业在疫情间积累的财富不是小程序,而是和消费者沟通时建立的各种社群,积累的客户服务经验,“水果不同于其他的产品,它必须要经过面销和陈列才能带来它的口感价值。”张云根说,因此,果多美展望疫情后,最希望加强的能力还是员工如何同消费者打交道的能力。

(来源:联商专栏 商业街探案,本文仅代表作者观点,不代表联商立场)

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+商业街探案。