师顺宽实战营销

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中国的食品行业市场已经进入买方市场的完全竞争时代,在这样的市场里,产品同质化,服务同质化及市场营销行为的同质化程度越来越快,越来越高,消费者面对所欲购买的眼花缭乱的同质化、同诉求化产品也越来越无所适从。
网点动销原则就是解决终端“只存货、不走货”问题,就是加强深度维护、强化客情、广宣生动化等,和终端一起研究怎么把货快速卖出去,形成销售氛围。
终端是指消费者决定购买的最后一个环节,是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费,提升品牌形象,提高产品流速,为经销商争取更好更多的生产空间和资源。
2014年眼看着飞逝而过了。每年年底,众多的经销商都在盘点忙碌一年的收获,然而令很多经销商失望的是,一年下来,除去人员费用、运营费用、管理费用等等各项开支,利润甚微。大多数经销商心里都不由感叹:做经销商难,赚钱更难,想大赚特赚更是难上加难!我们都知道,近几年随着市场竞争日益激烈,越来越多的经销商抱怨生意越来越难做,运营费用不断攀升,销量提升越来越难,竞争内容不断细化,对产品本身以外因素的要求越来越高。再加上经济增长放缓这样的大环境影响,原先很多采用复式销售模式的品牌厂家纷纷走上“渠道扁平化”的改革之..
终端是指消费者决定购买的最后一个环节,是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速,为经销商争取更多更好的生存空间和资源。随着行业竞争的加剧,终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉,提高终端销量也成为提高区域市场销量的重中之重。作为如此重要的终端,牵一发而动全身。然而,经销商对于终端的认知常常存在以下五个误区。1重销售轻市场大部分经销商甚至员工都单纯注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己的唯一目的,忘记了市场的开发、维护、体系和网络渠道建设,忘记了帮客户做大做强..
销售就是介绍商品所提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。因此,对于酒类销售人员来说,在取得客户的信任后,要通过“提问”+“倾听”搜寻到客户的需求所在。酒类销售人员只有把问题找准了,才能“对症下药”,真正地帮客户解决既有问题。所以说,提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键,如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求,销售人员就很难..
李强是山东某县级市场的经销商,主要经营高、中、低端的白酒品牌,有送货车辆5部,业务员和司机各5名,库房800多平方米。他做酒水经销商多年,凭借着自己多年来积累的政商界关系和客户资源取得了不错的发展。但是随着白酒进入调整期和政府限制“三公消费”,以及来自上游企业的压力、同行之间的竞争等因素,使得李强公司的库存压力和资金压力剧增。通过市场走访,李强发现前几年被自己忽视的婚宴市场销量很大,于是他结合自己公司和所销售产品的实际情况,组织了专业的团队当地对婚宴市场进行系统化、专业化的运作。进过半年的..
有一句古老的销售谚语说“在相同的情况下,人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下,人们仍然愿意同他们的朋友做生意”。所以人们往往愿意和熟悉的朋友做生意,即使与陌生人做生意,也要一步步地试探,原因就在于信任度和情感还不够。当然,客户在和陌生的销售人员沟通时,一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任”,而是以各种理由作为托辞。主要表现为:拒绝和销售人员够;销售人员讲解后,客户不赞同;拿同类产品打压比较,如:等销售人员介绍完产品后,客户告诉销售人员某某产品的知名度比你们公司..
“不做准备就等于准备着失败”充分说明了拜访客户前做好充分准备的重要性和必要性。拜访客户前做好充分的准备不但可以节约时间,而且还有助于提高拜访的有效性。因为销售人员如果去拜访客户前没有做好充分的准备,常常会导致在拜访客户时,谈话内容空洞无物,显..
随着白酒行业深度调整期带来的市场竞争的白热化,使得很多白酒经销商已经意识到,通过对渠道精耕细作挖掘渠道的潜力,进一步释放渠道的潜能和力量是提高公司盈利水平的一个重要方法。但是,要去精耕细作挖掘渠道的潜力,作为下线分销商、终端店服务的经销商..
招商是白酒企业快速建设销售网络、快速回笼资金、快速启动市场的一个营销策略。也就是企业原来在那里没有营销网络,通过和经销商合作把他们的营销网络纳入企业的营销网络。如果企业能选择一个好的经销商,就走好了在该市场成长的第一步。因此,企业在选择经销商时就相当于男人“找老婆”,要想找一个会“持家”“过日子”的经销商,所以企业在选择经销商前就要盘点企业的自身资源,从发展的角度考虑公司的品牌、产品、渠道、区域、目标及发展管理,对自身实力做出客观的判断,考虑变动带来的需求。然后,就..
在此白酒行业深度调整期,由于供求关系发生了变化,使得经销商有了更大的选择空间。另外,经销商经在历了买拐、买车、买担架后也变成了行业资深专家,使得经销商们开始越来越成熟,越来越理性了。不管企业说得多么天花乱缀,我就是“捂紧我的钱袋子”,就是“不见兔子不撒鹰”。因此,在当前的行业背景下,在糖酒会上这么短暂的时间内企业要想的到经销商的青睐就必须要修炼“内功”,因为打铁还需自身硬。具体可以从以下几个方面着手:一、明确定位,研发适销对路的产品产品是糖酒会上招商的最佳武器,好的..
10年来,中国白酒产量从300万千升增长到2013年的1230万千升,这种量的积累导致白酒行业的供求关系发生了巨大变化,从十多年前的供不应求阶段,发展到现在的供大于求阶段。任何一个行业,尤其是高速增长的行业都会在冲向高点之后转入发展的低谷。白酒行业也不例外,白酒行业进入深度调整期之后,必然会迎来下一个发展的高点,但是从低谷走向高点的过程是一个转型升级、优胜劣汰的过程。因此,在白酒行业深度调整期,无论是对于企业还是经销商来说,这都是一种煎熬。企业和经销商为了各自的生存和发展,使得这个时期的厂商关系比以往任何时..
王经理是山东某县级市场的一名经销商,原来一直经销方便面和啤酒品牌。经过多年的积累,公司有业务员6名,送货车4辆,当地有10个分销商与王经理合作,另外有近2000家终端网点销售其所代理的方便面和啤酒产品。近年来,随着食品行业竞争的加剧,以及人员、车辆等费用的逐年增加,导致公司的营销成本趋增,利润逐年下降。为了提高公司的盈利水平,考虑到和目前所经营产品网络的关联性,王经理在2012年春季糖酒会时相中了一款东北的低端白酒产品。当时看到该产品的瓶型和酒水还不错,并且在招商时提出了很多给予经销商的支持和优厚政策。于是..
在白酒行业的深度调整期,很多白酒经销商希望借2014年春季糖酒会的良机,寻觅到新的利润增长点的产品和品牌。但是,来糖酒会参展的品牌,大部分都是请了专业的策划公司包装自己的公司和展位,展示给经销商的都是自己非常优秀的一面。企业希望借助糖酒会的平台寻找合适的经销商,然后借助经销商的网络、车辆、人员、资金等搭建自己的销售网络。对于经销商来说,在这么短的时间内,面对着五花八门的品牌就像相亲大会,表面的容颜掩盖了厂家的某些本质,没有接下来的恋爱,很难对对方的脾气、性格、素养、家底等方面做充分的了解。于是乎,很..
李经理是河北某一地级市的白酒经销商,李经理经营白酒长达8年之久。自从事白酒行业初期,李经理就很重视渠道促销,每年都会针对公司销售的产品制定一套切实可行的《促销计划书》,把促销目标、目的、原因、对象、方式、预算、风险预测等要素都记在计划书内。《促销计划书》 是公司促销工作的行动纲领,按照公司的促销工作计划书,李经理每年都能完成公司的销售目标,使得公司在获得稳定的利润的同时还能保证渠道稳定。对于李经理的公司出现这种喜人的景象,渠道促销毋庸置疑起到了至关重要的作用。
随着白酒行业深度调整到来,在经历了10年黄金发展期后,直面市场的经销商们越来越深刻地感受到阵阵寒意。在大量白酒经销商要淘汰出局的行业深度调整期,2014年为何是县级白酒经销商的春天呢?一、国家八项规定的贯彻和实施,不是短期的,将是制度化、常态化的,国家对于“三公消费”的限制,也必将会对白酒行业带来持续的影响,特别是对高档白酒。原来很多运营高端白酒的一、二线名酒企业和地产白酒强势品牌都在大量开发中低档价位的产品,他们要从过去的重点省会城市、地级城市,推进到县乡镇市场。二、随着国家八项规定的贯彻..
产品赠送是白酒品牌常用的产品推广促销体系,尤其是在新产品上市初期,很多白酒品牌为了打开某一市场,都会花费大量的人力、物力和财力做产品赠送活动。但是由于有的白酒企业赠送目的不明确、选择形势不对、赠送时机失当、赠送与销售脱节、赠送手段和目的错位、执行跟踪不到位等原因,导致企业花费大量人力、物力和财力所做的赠送活动结果与预期效果相去甚远,使得赠送活动成了徒劳无益的白送了。
对于很多白酒经销商来说,产品铺货工作做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦产品“不动销”,对经销商来说就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象。这不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商再铺其它新产品。判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销往往成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速,为经销商争取更好更多的生存空间和资源。随着白酒行业竞争的加剧,产品的..
中国白酒市场的一个基本格局就是“名优酒统领天下,地方品牌占山为王”。因为地缘优势,地方白酒品牌一般在当地有着得天独厚的市场便利和天然的品牌亲和力,正是依靠这种优势,它们才得以安身立命,甚至“独霸一方”。然而在山东、河南和河北等地很多地方都有“本地人不喝本地酒”习惯,用这些地方白酒企业负责人话说“似乎什么力量也很难接受”。为什么会出现“本地人不喝本地酒”的尴尬局面呢?由于工作的原因,笔者经历了很多地产酒项目的策划。经过分析洞察,笔者发现真正的原因并..