一鸿市场研究中心

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  2002年,杭州一鸿市场研究咨询有限公司隶属于浙江勤业集团,承接农贸市场新建和改造项目,2006年正式注册成立杭州一鸿市场研究咨询有限公司。经过多年的探索与发展,中心成长为一家以“农贸市场”为核心,面向全国范围开展“市场研究、市场运营、市场策划、市场设计”四大业务的服务型企业。

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想让经营户认同你的管理,你需要先让他赚到钱,然后……

2018年06月22日

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       近几年,国家重视民生事业,在政策上对农贸市场改造的扶持力度很大,全国各地大大小小的农贸市场旧貌换新颜,购物环境一下子得到了改善和提升。然而,改造后的农贸市场,仍旧面临着一个重要的问题:农贸市场管理。

 

农贸市场管理—一鸿市场研究中心

 

       改造后的农贸市场,安置的老经营户占大头,大部分经营户仍保留原有的经营习惯,对于市场新提出来的相关管理要求,一方面表现出不适应,另一方面,由于市场内摊位、政策等变化,老经营户的生意或多或少受到影响,对于市场方提出的管理要求表现出不理会,甚至是抵触的态度。

 

       面临经营户不服从管理,优美的市场环境中是与之不匹配的经营行为,导致市场始终无法真正从根本上提升的困境,很多市场方束手无策,十分苦恼。

 

       作为市场方,我们该如何管理,才能让经营户信服并积极执行呢?总结起来就一句话:市场方要树立管理即服务的意识,带着经营户一起快乐地赚钱。

 

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       常言道“人生在世,吃喝二字”,经营户进入到农贸市场,大多数为了是讨生活。作为市场方,需要从经营户的角度出发,以服务者的心态开始自己的管理,才能赢得经营户的尊重和认可,让他们信服。

 

       那么,市场方怎样做才是以服务的心态带着经营户一起赚钱呢?

 

       首先,充分尊重经营户的正常需求,积极响应他们提出的问题。

 

       农贸市场是经营户赖以为生的“一亩三分地”,他们一年365天几乎每天都在市场里。管理过市场的人都知道,经营户经常会反馈各种各样的问题,比如水电费缴纳、空调温度、排水等问题。当经营户反馈的问题属于正常需求,无论市场方能否及时解决,都要及时给予回馈,能解决给出具体的负责人和时间截点,不能解决说明原因,或与经营户一起商讨解决方案。

 

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       积极响应经营户的正常需求,可以让经营户感觉被尊重,将心比心,面对市场方提出的正常管理要求,经营户也就自然能做到积极响应,至少不会消极抵触。

 

       其次,要平等对待所有经营户,一视同仁而不是厚此薄彼。

 

       在管理农贸市场的时候,管理员实际面临的问题往往比较复杂:南边卖海产品的经营户,是个关系户;北边中间卖猪肉的经营户,有一帮地头蛇混混兄弟;东边卖鱼的经营户,脾气特别大,不讲道理还喜欢动手……面对各色各样难管的经营户,要如何平等对待?“说起来容易做起来难”!

 

       然而,万事万物都离不开“情理”二字,经营户再难管,只要市场方做事合情合理,很多问题也就迎刃而解。往往最难的部分,正是解决问题的关键,市场方需要从最难管的经营户入手,以表明市场抓管理的决心,以及平等对待所有的态度。

 

       无论是关系户还是地头蛇,市场方首先要了解经营户的家庭背景,知晓他们现阶段最关心或者遇到最大的问题,找他们聊天,聊他们最在乎的事情,并借此动之以情,晓之以理,导之以利,从而认同并执行市场方的管理。

 

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       举个例子,有一家农贸市场,市场地段不错,生意非常好,但是卫生和服务非常差,老百姓对此苦不堪言。城市要“创文创卫”,市场卫生和服务必须改善,市场经理看在眼里,急在心里。简单了解经营户的家庭情况后,市场经理发现,市场里大部分经营户的小孩子都在读书阶段,有的读小学,有的读高中,于是他灵机一动:有了!

 

       他找来家里有孩子读书的经营户,跟他们谈心,告诉他们,孩子们的自尊心很强的,如果我们把市场做成五星级市场,孩子们在学校里介绍自己爸爸妈妈的时候,可以很自豪地说:“我爸妈是五星级市场里的经营户!”但如果市场卫生差,缺斤少两,欺行霸市,在老百姓的心目中口碑差,估计孩子在同龄人面前会觉得很没面子的。

 

       经过一番谈心,经营户慢慢有了转变,自己摊位的卫生会积极的去打扫,对待买菜的人笑脸也多起来,拾金不昧、帮腿脚不便的孤寡老人送菜到家这些好人好事也多起来了。市场的生意和口碑自然越来越好,进而形成了良性循环。

 

       最后,市场方要把经营户当自己的家人,一方面要努力把客户吸引到市场里来,另一方面要教经营户用最新的经营理念和方法去做生意。

 

        如果你的家人在市场里做生意,相信你一定会希望市场人气旺,希望家人生意好。把经营户当家人,我们就要发挥市场方的力量,做好两方面的事情:拉客户、做营销。

 

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       通常情况下,农贸市场都拥有一定基数的稳定客户,如何在防止客户流失的基础上,增加到场客户量,是市场方需要思考的问题。传统的农贸市场营销活动做得少,因此,不定期开展各种营销活动,可以有效地吸引客户到市场里来。


       把客户叫到市场里后,接下来就要教经营户做生意了!很多人会问,这些经营户做生意十几年了,少的也有好几年,他们都是生意场上的老手,我们还需要教他们做生意吗?

 

       答案是:肯定需要!

 

       首先,这批经营户面临的客户群体变了,所处的时代也变了。

 

       老一批的经营户,很多人连手机都不怎么会用,但社会已经开始进入不带钱出门的时代了,他们需要有人教他们用微信、用支付宝,教他们开启语音收款提醒。过去人们买菜,都是求温饱,对于服务态度不大关注,但现在人不一样,不光要买到满意的菜,心情也要好。所以,市场方要帮助经营户树立诚信经营、微笑服务的意识,教会他们如何做好服务。

 

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      其次,市场竞争激烈了,经营户也需要有方法有技巧变被动等待为主动出击。

 

      社区生鲜小门店、超市、生鲜电商……这些竞争对手的出现,给农贸市场的客流量带来不小的冲击。面对竞争,经营户往往无所适从,这个时候就需要市场方对其进行教育和指导。

 

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       在保障产品品质和服务的基础上,市场方需要教客户主动做营销,比如,对长期固定来买菜的老客户,经营户可以加他们微信,提供送菜上门的服务,加个两三块钱跑腿费,送点小葱大蒜的,客户也能接受。比如,对于低单价、走量的经营户,可以让他主动与菜场里其他经营户联合做促销,搞打包促销。

最后,每个经营户都有自己的个性和缺点,需要市场方加以正确引导。

 

       每个经营户的个性都不一样,有的经营户比较开朗健谈,有的经营户不善言辞,如何扬长避短让客户信赖自己并长期在自己店里买菜,这是经营户的必修课。市场方需要根据不同经营户的性格特点和产品特点,结合他们日常做生意的表现,提出改进建议和方法,帮助经营户提升自我,生意越做越红火!

 

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       管理是一个常谈常新的话题,更是一项持久且需要花费心思的工程。任何时候,只要市场管理员以服务的心态带着经营户快乐地赚钱,心怀利他之心,相信所有问题都会迎刃而解!

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