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淘宝特价版敢做“1元包邮”的秘密

出品/联商网

撰文/木鱼

图/联商图库

2020年最不缺的就是“活见鬼”。

10月9日,中秋国庆假期刚过,阿里要开1元店的消息就让行业哗然。有人说这是阿里要抢名创优品的生意,是与名创优品新零售之战的终结之作。

事实上,阿里要开的不是我们所认为的线下1元店,而是又造了一个购物节。10月9日下午,淘宝特价版正式宣布,将在10月10日正式启动“1元更香节”。阿里巴巴副总裁、淘宝C2M事业部总经理汪海表示,“1元更香节”会是淘宝特价版最重要的厂货黄金大促,将在每年的10月10日定期举办。

据悉,此次“1元更香节”期间淘宝特价版联合了145个产业带、120万产业带商家、50万工厂,将有1亿件厂货每件只要1块钱包邮到家,活动将一直持续到双11结束。

那么,在这个购物节中,1块钱能买到什么?

从品类上看,包括最新款秋冬新款棉袄、平替化妆品、网红产品筋膜枪、充电线等涵盖百货家居、食品生鲜、服饰配件及数码家电等各种爆款产品。类似于一个线上版的“1元店”。

为什么敢卖1元

看到这个消息,是不是感觉工厂和阿里都疯了,这明显是赔本买卖。

是的,这就是个赔本买卖,卖的越多赔的越多。那为什么淘宝特价版和商家敢卖1元,其实是赔的可能没有大家想象的那么多。

其一,亏损分散:《联商网》从淘宝特价版APP看到,“1元更香节”10月10日当天一共放出33款1元包邮的单品,共计350万个库存,每个商品都是有库存限制的单品,库存最多的有20万件,最少的有5万件。

而此次“1元更香节”期间的1亿件商品是由145个产业带的120万产业带商家的50万工厂提供的。商品不是由一个商家提供,另外每个商家准备的商品有上限,那么亏损金额就有了上限,而不是无限制亏损;

其二,淘宝补贴:按照淘宝特价版官方数据,为了这次活动准备了1亿件库存,1个亿的补贴,也就是平均每件商品补贴约1元钱。按照最低备货量5万件算,每个商家起码减少了5万的亏损;

其三,大家低估了中国的产业能力:中国作为世界工厂,全世界唯一拥有所有工业门类的国家,产业能力不是开玩笑的。再加上今年全球疫情的影响,很多工厂的产能其实是过剩的,特别是外贸工厂。停产,机器维护成本高,熟练工人流失严重;不停产,还有现金流动。

另外,很多商品的价格并没有大家想象的那么高。

拿手机数据线为例,一根手机数据线在义乌的造价可能只需要几毛钱,义务的快递发货价格最低可以做到1.8元-2元一单,再加上人工等成本,总成本只需要5元钱,以往卖9.9包邮都是有利可图的。在我国其他产业带聚集的地方,相关基础设施基本都是这样完善,大批量发货情况下,快递做到3元以内一单,很正常。所以,很多东西价格可能低到我们无法想象。

以10月10日放出的33款1元商品为例,大部分商品在淘宝特价版上的正常销售价格都不超过9.9包邮,还有毛利。价格降到1元,且有淘宝的1元补贴,即两元的营收。以成本5元结算,备货5-20万件,每个工厂的平均亏损区间在20-60万之间。

综合算下来,做1元一件的亏损是有限度的,工厂是可以承受的。

为什么要卖1元

那么,问题来了,即使亏损额不高,那也是亏损的。大家都不傻,为什么一定要亏钱做这件事呢?

核心原因只有一个:争夺用户。

我们先看一组财报数据:

今年5月,拼多多2020年一季度财报显示,截至2020年3月31日,拼多多年度活跃买家数达到6.28亿;

今年5月,阿里巴巴2020财年财报显示,截至2020年3月31日,阿里巴巴中国零售市场的年度活跃用户数为7.26亿;

经过近5年的发展,拼多多的活跃用户数距离阿里巴巴只相差不到一个亿,阿里的压力可想而知。

据36氪早期报道,淘宝特价版于2019年3月推出,上线伊始就对标拼多多,销售的多是低价商品,还有9.9包邮。不过一年来,淘宝特价版表现并不理想,iOS端和各安卓应用市场的下载量长期在200名开外。

2020年3月,经过重组后的淘宝特价版APP正式向公众露面,由C2M事业部统筹,由阿里巴巴副总裁汪海(花名:七公)兼任总经理,双线汇报给蒋凡和B2B事业群总裁戴珊,主攻低价商品。

据21Tech报道,在618年中大促活动期间,淘宝特价版就曾试水过1元活动方案,在6月15日单天的新注册用户数就达到了百万左右。

618的尝试让淘宝特价版尝到了甜头,此次“1元更香节”阿里做的更为大胆。

《联商网》从淘宝特价版APP“1元更香节”主会场页面看到,1元商品的销售规则是:每个用户只有一次资格购买,如果想要更多的资格就必须邀请3位好友助力,也就是让3个好友下载淘宝特价版APP。

公开信息显示,截至2020年8月31日,淘宝特价版月度活跃用户(MAU)超过5500万。假设这5500万用户每人都买一次,就是销售5500万件商品1元。那么还有4500万的商品需要通过老用户邀请好友的方式或者新用户直接下载APP才能有资格购买,这样保守估计可以重新触达最低1亿的新用户。

淘宝特价版,为了获取新用户,可谓用心良苦。

为什么能卖1元

为了换取用户和流量而选择亏损,这是互联网常用的打法,但是真的会亏损么?

刚才讲到,在618年中大促活动期间,淘宝特价版就曾试水过1元活动方案。

淘宝C2M事业部营销总监郑靓此前对21Tech表示,“从工厂的反馈来讲,也确实产生了非常大的订单的商家,1元包邮是淘宝和厂商都会给出补贴。而工厂也非常清楚地算过账,他们能通过这个节日打出爆款,能在特价版的帮助下直接触达消费者。”

郑靓的回答,有两个意思。其一,1元包邮会产生拥有很大的吸引力,会连带来很大的订单;其二,1元包邮不仅会带来订单,还会让工厂的品牌更快的触达消费者。

《联商网》从淘宝特价版APP看到,在“1元更香节”会场,不仅仅只卖1元的商品,还有很多价格不在1元但折扣力度较大的正常商品售卖。那就意味着,无论是老用户还是新用户,总有很多人不会只买1元商品,那么这些连带销售就是弥补亏损直到盈利的重要手段。

10月9日,阿里巴巴副总裁、淘宝C2M事业部总经理汪海在会场告诉媒体,淘宝特价版与参与“1元更香节”的商家不是谈一次促销,而是谈一个商品的生命周期的整个销售,参与1元购,到后面的整个商品生命周期就能够把亏损的钱赚回来。

广东深圳市日丽丰科技有限公司是一家生产牙线的工厂,他们把全新推出的产品放在10月10日淘宝特价版“1元更香节”会场首发。

该公司的市场总监李小瑞告诉《联商网》,首发选在这一天,淘宝特价版这个平台,是希望他们品牌能够拥有更多的传播机会。他认为,这一款产品有可能不赚钱,但是没有关系,大家知道我们有这款产品而且东西挺好用,就赚大了。

所以,阿里和商家并不是干一件亏本赚吆喝的事情,而是在做一件很符合生意逻辑的布局。

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